Суық қоңырау ықтимал тұтынушылар: базаны қайдан алуға болады, сценарий. Жаңа клиенттерді тарту

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Сату саласында жұмыс істейтін болсаңыз, суық қоңыраудың не екенін түсіндірудің қажеті жоқ. Міне, осыған байланысты жас менеджерлер жиі өздерін басқа мамандықта сынап көруді шешеді. Тәжірибелі әріптестер үшін де бұл тапсырма көбінесе нағыз сынақ болып табылады. Қолдар дірілдеп, дауыс үзіліп, сымның арғы жағындағы қанағаттанбаған дауыс трубканы тез қоюды және енді ешкімге қоңырау шалмауды қалайды.

Мұндай жұмыстардың тиімділігі туралы не айтуға болады? Сірә, ол нөлге тең болады. Бүгін біз суық қоңырау дегеніміз не және қоңырау шалушы қандай міндеттер тұрғаны туралы егжей-тегжейлі сөйлескіміз келеді. Оларға жету үшін алдымен менеджерге сеніп тапсырылған құралмен жұмыс істеуді үйрету керек.

Каталогты ашуды күтіңіз

Бұл әдетте сауда компаниясында қалай жұмыс істейді? Оның қатарына жаңа басшы келіп, тәжірибелі әріптестері бір деммен қала кәсіпорындарының анықтамалығын береді. Қажетті тәжірибе мен бейімделудің орнына күніне 100, 200, 300 адамға қоңырау шалып, өзі айтып отырған компания туралы бірдеңе айтуды ұсынады.ештеңе білмейді. Әлеуетті тұтынушыларға қандай әсер қалдырады? Олар сіздің компанияңыз туралы ақпаратты қайтадан тыңдағысы келеді ме? Бұл оқиғаға мұқият дайындалу керек сияқты.

Суық қоңырау деген не

Негізі бұл бейтаныс адамдарға қоңыраулар. Кейде компания менеджерлері бұрыннан бар клиенттерге үнемі қоңырау шалып, оларды ағымдағы акциялар туралы хабардар етумен айналысады. Бұл әртүрлі әсер ету механизмдерін және тіпті басқа қарым-қатынас стилін білдіретін сәл басқа әдіс.

Суық қоңырау – бейтаныс адамдармен сөйлесу. Сонымен қатар, өнімді немесе қызметті қарсыласқа сату әрқашан мақсат бола бермейді. Ақпаратты қызықтыратын түрде беру әлдеқайда маңызды. Ал нәтиженің болмауының басты себебі де осында жатыр. Бұл дұрыс емес қойылған мақсат және дұрыс дайындықтың жоқтығы. Бұл тұтынушылардың теріс реакциясына әкеледі.

Ең бастысы тізімнің соңына жету

Жас менеджерлер тапсырманы осылай қабылдайды. Сізге барлық телефон анықтамалығына қоңырау шалу керек, кез келген жағдайда, мүмкіндігінше көп адам. Мүмкін біреу қызықтырады. Яғни, бұл әдіс өте немқұрайлылықпен қарастырылады, олар барлығына қол жеткізуге тырыспайды. Сондықтан алдымен мақсатты өзгертіңіз. Сіз әлеуетті клиентті қызықтыруыңыз керек, оған жалпы мағынада мүмкіндігінше пайдалы ақпарат беріп, оны «қоспаларды» сұрауға мәжбүр етуіңіз керек. Сонымен қатар, енді сіз барлық қарсылықтар мен күмәндерді бейтараптандыруға тырысуға болады. Клиенттің телефон арқылы мәміле жасауы міндетті емес. Бірақ бір аптадан кейін ол мүмкінсізді есте сақтаңыз және толығырақ ақпарат сұрау үшін кеңсеге тоқтаңыз.

Сізге шынымен телефон кітапшасы керек пе

Суық қоңыраулар сияқты механизмді енгізу туралы сөйлесейік. Иә, ол әдетте қарапайым түрде жүзеге асырылады: телефондардың шексіз тізімін ашыңыз және қоңырау шалыңыз. Бұған ешкім қуанбайды. Сіз адамдарды бизнестен алшақтап, қажетсіз ақпараттың ағынын олардың басына төгесіз, көбінесе олар қажет пе деп сұрамайсыз. Сондықтан алдымен тұтынушы базасын құру мағынасы бар. Яғни, тек байланыс ақпараты емес, табуға болатын барлық нәрсе. Компания нарықта қанша уақыт болды, оны кім басқарады, олар қайда орналасқан, кіммен ынтымақтасады. Келісіңіз, сіз туралы бірдеңе білетін, оның мүдделерінің ауқымын білдіретін және ол бас тартқысы келмейтін ұсынысты құра алатын адаммен диалог жүргізу әлдеқайда оңай. Бұл аяқ киім шығаратын компанияға хабарласып, пластик терезе болттарын сатып алуды ұсынғаннан әлдеқайда жақсы.

Негізді қайдан алуға болады

Әлеуетті тұтынушыларға суық қоңырау шалу тек жаңадан бастағандар үшін емес. Тәжірибелі сату мамандарының өз базасы бар, бірақ бірде-бір компания тұрақты дамусыз істей алмайды. Жаңа тұтынушылардың тұрақты ағыны табыстың кілті болып табылады. Оларды қайдан іздеу керек? Көптеген жолдар бар, тек ойлану керек.

• Іскерлік іс-шаралар, тренингтер немесе конференциялар үнемі өткізіліп тұрады. Компания өкілі оларға жаңа ақпарат алу үшін ғана емес, баруы керек. Мұндағы кез келген адам әлеуетті клиент бола аладысіздің компанияңыз. Сонымен қатар, ұсыныстарға бірден өтудің қажеті жоқ, байланыс ақпаратын алып, қоңырау шалуға келісу жеткілікті.
• Ауызша сөз – күнделікті өмірде өз өнімдеріңіз бен қызметтеріңіз туралы кімге айта аласыз? Көп болып шығады. Сіз достарыңыз бен таныстарыңызды азғыруға болмайды, бірақ олардың таныстары өте қолайлы аудитория. Сондықтан шаштаразға, таксистке, тіс дәрігеріне шаш қию кезінде компанияңыз туралы айтыңыз. Бір күнде олардан қанша адам өтеді!
• Дайын базаны сатып алу - бүгінде танымал қызмет. Интернет арқылы сіз телефондардың белгілі бір тізімін сатып ала аласыз. Дегенмен, мұнда тұтынушы туралы ақпарат жиі аз болады және көптеген нөмірлер енді жаңартылмауы мүмкін.
• Жарнама арқылы компанияларды іздеңіз. Мұнда екі жол бар. Фирма клиенттерге өз қызметтерін ұсынатын және жаңа қызметкерлерді жалдайтын жарнамаларды іздеңіз.
• Әлеуметтік желілер. Интернеттен жаңа тұтынушыларды тарту көптеген менеджерлер үшін бұрыннан басымдыққа ие болды. Ал әлеуметтік желі өте қолайлы. Мұнда адам өзінің ұмтылыстары мен ұмтылыстарымен бөліседі, отбасы мен достары туралы ақпаратты жариялайды. Сондықтан, тіпті жеке адамдар суық қоңыраулар үшін қолайлы нысанаға айналады. Егер профиль суреті баласы бар жас әйел болса, оған автокөлік бөлшектері туралы ақпарат қажет болуы екіталай. Оның әкесі - мүлде басқа мәселе, ол әр суретте сүйікті көлігінің қасында көрінеді.

Кеңестер мен айлалар

Енді сіздесуық қоңырау шалу үшін негізді қайдан алуға болатыны туралы идея. Дегенмен, мұны біржола жасауға болмайды. Сіздің компанияңыз жұмыс істеп тұрған кезде, дерекқор жаңа тұтынушылар үшін үнемі ашық болуы керек. Бұл ретте жинақталған нәтижелерді елемеуге болмайды. Көбісі қателеседі. Біз бірнеше тиімді суық қоңыраулар жасадық, мүмкін клиентті шақырып, мәміле жасадық … және клиентті ұмытып кеттік. Бірақ дәл ұзақ мерзімді ынтымақтастыққа назар аудару қарым-қатынастарыңызға тұрақтылық қосады. Нәтижелерге қарамастан, клиенттерге үнемі қоңырау шалу керек. Бүгін бас тартса, ертең де солай болатыны анық емес.

Сөйлеуді дайындау

Шешендігіңізге сенбеңіз, бұл көмектесетін нұсқа емес. Суық қоңырау сценарийі алдын ала жазылуы және қайталануы керек. Ең дұрысы, ол болашақтың болжамды сұрақтарына негізделген. Қоңырауды сіз жоспарлағансыз, ал телефонды көтерген адам бұл туралы ештеңе білмейді. Және ол ақпаратты 30 секундта алуы керек:

• Сіз кімсіз?
• Не істеп жатырсың?
• Одан не қалайсың?
• Сіз қалай көмектесе аласыз?
• Сіз неге сенімдісіз?

Сценарийлерді алдын ала дайындаған жөн, бірақ оларды хит парағы ретінде пайдалануға тырысыңыз. Үлгіге сәйкес әңгіме роботпен әңгімеге ұқсайды. Және күлуді ұмытпаңыз. Тіпті телефон арқылы да адам сіздің көңіл-күйіңізді сезінеді.

Үлгі сценарий

Ол сәйкес келмеуі мүмкінжеке өзіңізге, бірақ қай бағытта жүру керектігін жалпы құрылым береді. Сонымен, менеджердің суық қоңыраулар бойынша жұмысының алгоритмі он стандартты элементті қамтиды. Олардың әрқайсысын толығырақ қарастырайық:

• Қызметкер мен компанияны таныстыру. Түсіндіру қажет емес.
• Әңгімелесушінің идентификациясы: «Сізбен қалай байланысуға болады? Сіздің компанияңызда кім жауапты…?» Телефон тұтқасын персонал көтерсе, онымен сатып алулар туралы сөйлесу бекер.
• Байланысқа рұқсат алуды ұмытпаңыз. Қоңырау шалушы бос емес болса, қай уақытта қоңырау шалуға ыңғайлы болатынын сұраңыз.
• Қоңыраудың мақсатын тұжырымдаңыз: "Себебі біз сіздің салаңызға арналған өнімдерді енгізуге маманданғанбыз."
• Қоңыраудың мәнін жасау: "XX жабдығы бар I, J компаниялары сатылымдарды X%-ға арттырды."
• Құндылық ұсынысы: "Компанияңызда … енгізу осындай әсер етуі мүмкін."
• Әрекетке шақыру: "Сіздің ойыңызша, сізде осындай құрал болса, тиімдірек әрекет ете алар ма едіңіз?"
• Bait: "Мен қазір сіздің уақытыңызды босқа өткізе алмаймын, бірақ менің ұсынысымды мысалдар арқылы түсіндіретін бетпе-бет кездесуге 20 минут уақыт керек."
• Кездесу жасаңыз. Қош бол.

Негізгі мәселелер

Мұның бәрі клиенттің «ауырсыну нүктесіне» жеткенде ғана жұмыс істейтінін ұмытпаңыз, яғни өз өніміміз немесе қызметіміз түрінде біз олардың өзекті мәселесін ұсындық. Шындығында, бұл әрдайым бола бермейді. Білудің екі ғана жолы барклиенттің мәселесі туралы. Бұл ұсыныс жасау немесе сұрақ қою. Бірінші жағдайда қателесу қаупі бар, ал екіншісінде жауап алмайсыз. Сондықтан, суық қоңыраулар кезеңінде әңгімелесуші туралы ақпараттың ең аз көлемін алу, қызметтер туралы хабарлау, тауарлардың немесе қызметтердің толығырақ пакетін алу үшін ұсыныс жасау жеткілікті. Сонда қайта кездесіп, толығырақ сөйлесу мүмкіндігіне ие боласыз.

Кәсіби қызметтер

Көріп отырғаныңыздай, алда жұмыс ұзақ әрі қиын. Менеджерлеріңізді оқытып, олардың қателіктерін бақылап отырудың орнына, мұндай жұмысты көптен бері істеп келе жатқан маманды жалдауға болады. Көптеген байланыс орталықтары суық қоңыраулар қызметін ұсынады. Сіз оларға ұсынылатын тауарлар немесе қызметтер, сондай-ақ негізгі тұтынушы базасы туралы ақпаратты бересіз. Олар жаңа әлеуетті тұтынушыларды іздейді және телефон соғады. Арнайы бағдарламалар қоңыраулар санын және олардың тиімділігін жазып алады. Нәтижесінде қызметтерге ақы төлеп, пайда табасыз.