Жиһазды қалай сатуға болады? Жиһаз сатушылар нені білуі керек

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Кәсіби емес сатушы тек қарсылықтарға ғана емес, сонымен қатар тұтынушының тауардың құны, орамы және жеңілдіктері туралы қарапайым сұрақтарына да жауап бере алмайды. Сондай-ақ, тым араласатын және сауатсыз «мамандар» жиі кездеседі, олардан сатып алушыға қызықсыз және оның қажеттіліктеріне сәйкес келмейтін өнім сипаттамалары мүйізденген сияқты құйылады.

Сату бойынша оқытудың негізгі кемшіліктері

Жиһаз сату – қызметкерлер нақты сату технологиясынан ажыраған және тұтынушыларды қорқытатын дағдыларды меңгеретін көптеген тренингтерден өтетін салалардың бірі. Интрузивті және агрессивті сату көмекшілері оларды ынтымақтастықтан бас тартуға мәжбүр етеді. Сатып алушы өз сұрақтарына нақты жауаптарды қажет етеді, сондықтан өз тауарының артықшылықтарын түсінбейтін және оның қарапайым сипаттамаларын зерттемеген білікті емес кеңесшілер де өз бизнесінде табысты болуы екіталай. Қажетті дағдыларды алудың ең жақсы жолы - тәжірибе, өнімді зерттеу және тұтынушылармен жұмыс істеу. Қарым-қатынас жасау да маңыздытәжірибелі табысты қызметкерлермен бірге және олардан нақты мысалдар арқылы сату әдістерін үйреніңіз.

Кім сұрақ қоюы керек

Жиһазды тиімді сатудың көптеген әдістері бар, бірақ оларды үйрену адамдармен жұмыс істеу кезінде кәсібиліктің пайда болуына кепілдік бермейді. Табыс ең алдымен сатушының өзіне және оның белсенділігіне байланысты. Клиенттің өзі кеңесшіге сұрақ қоятыны жиі кездеседі, ол тек жауап береді, көбінесе орынсыз. Бірақ сұрақ қойған адам әңгімені басқарады. Сондықтан, егер кеңесші немесе жиһаз сату жөніндегі менеджердің өзі әлеуетті сатып алушыдан ештеңе сұрамаса, оның жақсы мәміле жасай алуы екіталай.

Нарық конъюнктурасы үнемі өзгеріп отырады, сондықтан сатушы тұтынушының сатып алу туралы шешім қабылдауын күтудің қажеті жоқ. Кең ассортиментке, тұрақты сатылымдарға, акциялар мен жеңілдіктерге және пайдаланылған жиһазды тегін жарнамалық сайттардан төмен бағамен сатып алу мүмкіндігіне байланысты клиенттің сатып алуды ынталандыруы қиындай түсуде. Не істеуге болады? Жиһаз сатушысы өз мінез-құлқын өзі басқару және оны тауармен жалғыз қалдырмау үшін нені білуі керек?

Сатып алушыға жеке көзқарас не үшін қажет

Бүгінгі таңда сатып алушымен жұмыс істегенде, барлығына қолайлы және адамның табиғаты мен қалауына қарамастан жұмыс істейтін әмбебап схемалар жоқ. Клиентке деген көзқарас жеке болуы керек, ал сатушының мінез-құлқы оның кіммен сөйлесетініне байланысты өзгеруі керек. Жиһазды қалай сату керектігін түсіну үшінЖұмыстың бастапқы кезеңінде кеңесші клиенттердің негізгі түрлерін, сату әдістерін зерттеп, қарсылықтармен жұмыс істеуі керек. Қазіргі уақытта оның пайдасы туралы әңгімесі бар өнімді қарапайым сату тиімді емес, сатушы тұтынушыға бағытталған тәсілді үйренуі керек.

Тұтынушыға назар аудару: негізгі қадамдар

Тұтынушыға бағытталған тәсіл бірінен соң бірі орындалуы керек бірнеше қадамдардан тұрады:

1. Дайындық.
2. Тұтынушымен байланысу.
3. Оның қажеттіліктерін анықтау.
4. Өнім презентациясы.
5. Қарсылықтармен жұмыс.
6. Мәміле.

Бірінші қадам - дайындық. Ол келесі элементтерден тұрады:

1. Өнім туралы білім.
2. Тұтынушыны түсіну.
3. Зерттеу бәсекелестері.
4. Сыртқы.
5. Сату дағдылары.
6. Жоспарлау.
7. Сыртқы.

Тұтынушыға бағытталған сатудың негізгі қағидасы: «Тұтынушыға өнімді сатпаңыз, бірақ оны сатып алуға көмектесіңіз». Ол үшін клиенттің қалауын түсініп, өзіңізді оның орнына қоя білуіңіз керек. Бірақ мұны қалай жасауға болады және клиентке қажетті өнімді таңдауға қалай көмектесуге болатынын білу керек пе?

Өнімді үйренудің маңыздылығы

Жиһаз сатуды үйренгісі келетін сатушы, ең алдымен, өзі жұмыс істейтін өнімді жан-жақты зерттеуі керек. Кеңесші ол туралы кез келген сұраққа еш ойланбастан және ешкімнен қайта сұрамай бірден жауап бере алуы маңызды.

Тұтынушылар жиһаз сатып алған кезде қоятын ең жиі қойылатын сұрақтар:

1. Толық жиынтық - қандай элементтер кіредіқұны және нені бөлек сатып алу керек. Мысалы, айна дәліз құнына кіреді.
2. Түстер - жиһаз интерьерге сәйкес таңдалады, сондықтан клиент үшін қолайлы реңктің бар-жоғын білу маңызды, ал егер жоқ болса, оған тапсырыс беруге болады.
3. Өндіруші - Көптеген адамдар өздері туралы көп естіген және сенуге болатын танымал компанияларды, сондай-ақ отандық брендтерді қалайды. Фирма белгісіз болса, олар бұл туралы көбірек білгісі келеді.
4. Қосымша конфигурация мүмкіндігі - жиһаз жинағына бір нәрсені қосу немесе өзгерту мүмкін бе. Мысалы, дивандарда түс схемасы өзгерсе, тұтынушы болашақта сатып алғысы келетін әртүрлі жапқыштар болуы мүмкін.

Сатып алуға мотивация ретінде жеңілдіктер

Сатып алу туралы шешім қабылдағанда, өнімнің құны көрінгендей маңызды емес. Маркетингтік зерттеулерге сәйкес, орташа сатып алушы тауардың қолайлы құны туралы пікірін + 20% дейін өзгерте алады. Құны әрқашан тауармен бірдей таразыда болады, ал сатушының міндеті - бұл таразыларды дұрыс бағытта айналдыру. Бірақ клиент осы нақты жағдайда неліктен көбірек төлеу керектігін анық түсінуі керек.

Жеңілдіктер тұтынушыларды қызықтыратын ең соңғы нәрсе, өйткені көптеген акциялар басқа дүкендерде қайталануы мүмкін, сондықтан олар артықшылық болудан қалды. Бірақ олар сатып алу кезінде қосымша мотивация бола алады, егер құнынан басқа барлық басқа факторлар қанағаттанарлық болса. Өнімді зерттей отырып, сатушы әлеуетті сатып алушылармен қарым-қатынасты жоспарлауды үйрену үшін өз клиентінің қажеттіліктерін білуге және сатудың негізгі әдістерімен танысуға тиіс. Әрі қарай, бәсекелестер қандай ұқсас позицияларды ұсынатынын және олардың тұтынушылармен қалай жұмыс істейтінін зерттеуіңіз керек.

Жиһаз сатушы көмекшісінің киім коды

Келесі кезеңде ұйымның дресс-коды немесе корпоративтік формасы болмаса да, консультанттың өзі сыртқы түрін іскерлік киім стандарттарына сәйкес келтіруі керек. Дүкенге кірген кезде клиент өзі сияқты әлеуетті сатып алушы емес, сұрақпен байланысуға болатын маманның алдында тұрғанын бірден түсінуі керек. Компанияның өкілі ретінде сатушы сыртқы түрімен клиенттің сенімін оятып, лайықты көрінуі және ерекшеленуі керек. Егер сіз бір уақытта көрінбейтін болып көрінсеңіз, қымбат жиһазды қалай сатуға болады? Іскерлік киім өзіңізді сенімдірек және жайлы сезінеді.

Клиентпен қалай дұрыс байланысуға болады

Клиентпен жұмыс сәлемдесуден басталады. Мұнда ол үшін дұрыс пішінді таңдау өте маңызды және барлығын қобалжытатын, мысалы: «Ұсынатын нәрсе бар ма?», «Сіз таңдап қойдыңыз ба?», «Көмектесетін бірдеңе бар ма?» сізбен?» және т.б. Ең дұрысы, сатып алушы оны күледі, бірақ көбінесе мұндай құттықтаулар барлық жағымсыз эмоцияларды тудырады және дөрекі түрде жауап беріп, дүкеннен кетуге ұмтылады. Әдеттегі сұрақтарға клиент әрқашан әңгімені жалғастыруға итермелемейтін типтік жауапты табады.

"Ыстық" және "суық" тұтынушылар

Теориялардың біріне сәйкес, адамдардың жалпы санынан дәл қазір сатып алуға дайын адамдар 5-10% аспайды. Мұндай клиенттер «ыстық» деп аталады. Тривиальды сұрақтар оларды бірден сұраған сатушының пайдасына шешпейді және кәсіби біреуді іздеуге мәжбүр етеді. Сатып алғысы келетін, бірақ өнімнің қажетті сипаттамаларын немесе оның құнын әлі шешпеген тұтынушылардың күмәні шамамен 25% болады.

Қалған адамдар дүкендерді мақсатсыз аралап жүрген немесе дәл қазір сатып алуға дайын емес «суық» тұтынушылар. Клиент ұсыныстарды қарап, сатушымен тікелей байланыспаған кезде жиһазды Интернет арқылы қалай сатуға болатындығы бөлек мәселе. Осылайша, әлеуетті сатып алушылардың көпшілігі «суық», бірақ олар сатушы көмекшісінің дұрыс жұмысымен дүкенге максималды пайда әкеле алады. Сондықтан олар дайын емес сатып алу туралы шешім қабылдауға мәжбүрлеу үшін оларға сұрақ қою оларды қорқытып қана қоймайды және тұтынушыларға қысым сияқты болып көрінеді.

Тұтынушыны қалай дұрыс қарсы алуға болады

Клиентке жүгінген сатушы ең алдымен онымен амандасып, өзін таныстыруы керек. Сонымен қатар, тәжірибелі сатушылар әртүрлі тәсілдермен әрекет ете алады, мысалы, дәл қазір таңдауға көмектесу үшін емес, бірақ тұтынушыға өнім туралы сұрақтармен байланысуға болатынын хабарлау. Кейде кеңесшілер күтпей-ақ, клиентті өкшелі түрде қадағалап, оған өнімнің сипаттамалары туралы айтуды жалғастырады.сұрақтар. Бірақ бұл жағдайда әлеуетті сатып алушы әлі де ақпараттың көпшілігін есіне түсірмейді, ал байланыстағы сезімдер ол үшін жағымсыз болады. Адамдар сатып алуды жақсы көреді, бірақ олар сатылып жатқандай сезінуді ұнатпайды. Тіпті сатып алуға дайын тұтынушылар да сатушыны тыңдамай дүкеннен шығып кетуі ықтимал. Шамадан тыс интрузивтілік пен ақпарат ағыны сізді бірдеңені сатып алуға міндетті сезінеді, бұл жайсыздықты тудырады. Клиентпен сөйлесу тараптардың бірінің монологы емес, диалог болуы керек.

Тұтынушы қажеттіліктерін анықтау

Жиһазды сатпас бұрын сатушы клиенттің келу мақсатын білуі керек және оны ешбір жағдайда қараусыз қалдырмауы керек. Қысымсыз және негативсіз достық қарым-қатынас оңтайлы мінез-құлық стратегиясы болып табылады. Өкінішке орай, жиһазды сатпас бұрын сатушылар сатып алушының құндылықтарын ашудың орнына, өнімді ойланбай таныстыруды бастайды немесе техникалық сипаттамаларды құрғақ тізімдей бастайды. Тиімділік пен құмарлық екі түрлі нәрсе. Клиент өзін ыңғайлы сезініп, сатушының назарынсыз дүкенді аралай алуы керек. Жеке тәсілді қолдану, әлеуетті сатып алушының тілінде сөйлеу және оған қатысты нәрсе туралы айту маңызды. Әңгіме клиент, оның мақсаттары мен қажеттіліктері туралы болуы керек. Көңіл-күй жағымсыз болса, сатушы кері кетуі керек.

Дұрыс сұрақтарды қалай қоюға болады

Клиентпен жұмыс істегенде оған дұрыс сұрақтар қою маңызды. Олар екі түрлі болуы мүмкін - ашық және жабық. Бірінші жағдайда бастапсатып алушыға егжей-тегжейлі жауап қажет, ал екіншісінде - растау немесе келіспеушілік. Екі нұсқа да клиенттің қажеттіліктерін анықтауға көмектеседі және сату техникасының маңызды құрамдастарының бірі болып табылады. Мысалы, антикварлық жиһазды сатпас бұрын, сіз клиентте қандай антиквариат бар екенін сұрай аласыз. Бұл сізге олармен біріктірілетін опцияны ұсынуға мүмкіндік береді.

Табысы жоғары тұтынушылар бірегей заттарды ұнатады. Мұндай тілекті анықтау қолдан жасалған жиһазды қалай сатуға болады деген сұраққа жауаптардың бірі болады. Клиент сұраққа сұрақпен жауап берсе, кеңесші қысқаша презентация жасап, жалпыдан нақтыға қарай өнімнің пайдасы туралы айта алады. Содан кейін сіз қайтадан бастама көтеріп, ашық сұрақ қоюыңыз керек. Сатушы сұрақ қоюды білгенде және осы дағдыны тиімді пайдаланса, олар сатып алушылармен тез тіл табысып, олардың қажеттіліктеріне жауап бере алады. Егер сіз бастамашылық пен белсенділік танытсаңыз, жиһазды қалай сатуға қатысты мәселелер мен сұрақтар болмайды.

Өнім презентациясы

Өнім презентациясы маңызды сату әдісі болып табылады. Клиенттің бірнеше қажеттіліктерін анықтап, сіз оған ауыса аласыз немесе алдымен егжей-тегжейлерді біле аласыз. Тек өнім туралы мақтаулы пікірлер сатып алушының сенімсіздігін тудырады. Жұмсақ жиһазды сатпас бұрын сатушы оған өз клиентінің көзімен қарап, қандай сұрақтар туындауы мүмкін екенін білуі керек. Қажеттіліктерге негізделген презентация емессипаттамалары, сатып алушының қызығушылығын тудырады. Жаңа жиһаз, пайдаланылған жиһаз немесе жай ғана жоба туралы айту белгілі бір ретпен болуы керек. Біріншіден, оның қасиеттері сипатталған, клиент тарапынан сұрақ тудырмайтын айқын сипаттамалар.

Өнімнің артықшылықтарын қалай сипаттауға болады

Шкаф жиһазын немесе басқа өнімді сатпас бұрын кеңесші өнімді басқалардан ерекшелендіретін олардың және айқын емес сипаттамаларын немесе артықшылықтарын мұқият зерделеуі керек. Тұсаукесердің соңында сатушы клиенттің осы жиһазды сатып алған жағдайда алатын пайдасы туралы айтуы керек. Тауардың қасиеттері сатып алушыға нақты нені сатып алып жатқанын, артықшылықтар - ол мұны не үшін жасайды, ал артықшылықтар - сатып алу нәтижесінде не алатынын айтады. Тұтынушы өз мәселесін шеше алатын өнімді іздейтінін ұмытпаған жөн. Сатушы бұл мәселені шешуге көмектесуі керек.

Бұл жағдайда Маслоу пирамидасы және сатып алушының қажеттіліктеріне назар аудару көмектесе алады. Мысалы, ескі жиһазды сатпас бұрын, оның сипаттамалары арасында ол жасалған табиғи материалдарды атап өтуге болады. Бұл тұтынушының қауіпсіздікке деген негізгі қажеттілігін қанағаттандырады.

Қарсылықпен жұмыс

Сатушылар жиі жіберетін қателік - қарсылықтарының түбіне жетудің орнына тұтынушылармен дауласуы. Бірақ маманның нағыз жұмысы тапсырыс беруші «жоқ» деген кезде басталады. Жиһазды қалай тез сату керектігін түсіну үшін кеңесші қарсылықтарды қалай шешуге болатындығын түсінуі керек және олардан қорықпау керек. Оларды тыңдағаннан кейін клиентке алғыс айту керек жәнеөніміңізді сатып алудың пайдасына қосымша дәлелдер келтіріңіз. Егер сіз Маслоу пирамидасын қайта қолдансаңыз, онда бұл жүйеде күрделі клиентпен жұмыс істегенде, оны жоғары қажеттіліктері бар деңгейге ауыстыру керек екенін ескерген жөн. Бұл жиһазды қымбатырақ сатуға мүмкіндік береді. Мысалы, қауіпсіздік пен денсаулықтың негізгі қажеттілігінен оның назарын тиесілілік қажеттілігіне аударыңыз. Егер клиент өзінің қауіпсіздігіне ерекше алаңдамаса, ол міндетті түрде жақындарының қауіпсіздігін ойлайды.

Мәмілені жабу

Кез келген сатушының жұмысының соңғы кезеңі – мәміле жасау. Осы уақытта сатып алушының өнімді сатып алуға деген ықыласына тойтарыс бере отырып, батыл әрекет ету керек және оны асыра алмау керек. Сату мен төлемді аяқтау - қателесуге болмайтын маңызды сәт. Сатушы клиенттің сатып алуға дайын екендігі туралы сигналдарына назар аударып, презентацияны уақытында тоқтатып, оны кассаға апаруы керек. Тапсырыс сомасын растағаннан кейін сіз қосымша кепілдік сияқты қосымша өнімдер мен қызметтерді ұсына аласыз. Құжаттарды дұрыс рәсімдеу де маңызды. Содан кейін сатушы тұтынушыға таңдауы үшін алғыс айтуы керек және оны достықпен қоштасады.

Тұтынушы қазір сатып алуға дайын болмаса

Кәсіби емес сатушылар жіберетін тағы бір қателік - егер олар бірден мәміле жасауға дайын болмаса, клиентке деген қызығушылықты жоғалту. Бұл кезде сіз тек бір адамнан жұмыс үшін болашақ сыйақыдан айырылып қалуыңыз мүмкін. Мұқият емес көзқараспен ренжіген сатып алушы керекауызша сөздің артықшылығын пайдаланады және осы дүкеннен бірдеңе сатып алуға шешім қабылдауы екіталай туыстары мен достарымен өздерінің наразылықтарын бөліседі. Осылайша, сатушы бірден бірнеше әлеуетті тұтынушыдан айырылады. Кәсіби маман сізге ойлануға уақыт береді, болашақта қосымша жеңілдіктер мен бонустар туралы айтып береді, сонда сатып алушы жағымды әсер қалдырады және біраз уақыттан кейін қайтадан оралады. Сіз клиенттен телефон нөмірін сұрай аласыз және жақсырақ ұсыныс пайда болған жағдайда оған кейінірек қоңырау шалуды ұсына аласыз. Тиімді сату үшін ең бастысы - бәрін дұрыс жасау, клиенттің мәселесін шешу. Содан кейін ол міндетті түрде қайта оралады және достарына дүкенді ұсынады.