Тұтынушы тәртібі. Ерекшеліктер

2026 Автор: Howard Calhoun | calhoun@techconfronts.com. Соңғы өзгертілген: 2025-01-24 13:19:42

Қарапайым сатып алушы өнімді таңдағанда не бағыттайды? Тұтынушылардың мінез-құлқы, олардың негізінде шешім қабылдайтын факторлар ұзақ уақыт бойы маркетологтардың, психологтардың, экономистердің және жай ғана сауда саласымен айналысатын барлық адамдардың назарында болды. Сонымен қазіргі экономикалық теория бұл туралы не дейді?

Негізгі постулаттар

Нарықтық экономикадағы тұтынушылардың мінез-құлқы неге байланысты және оның механизмі қандай екенін түсіну үшін экономистер келесі ережелердің бірқатарына сүйенеді:

1. Рационалдылық. Сатып алушының түпкілікті таңдауы көбінесе оның қалаулар жүйесіне байланысты. Әртүрлі адамдар үшін бірдей игіліктің әртүрлі құндылығы болады, ол белгілі бір өнімнің пайдалылығын жеке бағалаумен анықталады. Әрбір сатып алушы өмірлік тауарлардың белгілі бір ассортиментін алуға ұмтылады. Пайдалылықтың объективті масштабы жоқ, тұтынушының мінез-құлқы оның субъективтілігіне байланыстыартықшылықтар. Сонымен қатар, әр адам өзіне қандай нақты артықшылықтар қажет екенін біледі, ол олардың жиынтықтарын салыстыра алады және ол үшін ең қолайлысын таңдай алады. Ұтымдылық деген осы.
2. Егемендік. Кез келген сатып алушы тауарды сатып алу туралы жеке шешім қабылдайды, бұл өндірушілерге айтарлықтай әсер ете алмайды. Дегенмен, нарықтық механизмнің арқасында тұтынушылардың жеке таңдауы қорытындыланады және бұл нәтиже өндіруші бизнесінің одан әрі дамуына әсер етеді. Сатып алушылар кез келген тауарға басымдық берсе, оны өндіруші пайда табады, оның ісі өркендейді. Басқаша айтқанда, тұтынушының егемендігі оның нарықтағы билігін, дүкен сөрелерінде не және қанша болатынын анықтау мүмкіндігін білдіреді.
3. Көптік. Адамның және бүкіл қоғамның қажеттіліктерінің әртүрлілігі нарықта белгілі бір қажеттіліктерді қанағаттандыруға бағытталған тауарлардың барлық түрлерінің мол болуына әкеледі. Сондықтан тұтынушы мінез-құлқына әрқашан таңдауға болатын нәрсенің болуы әсер етеді, мұны қалай жасауға болатынының әртүрлі нұсқалары бар.

Сатып алу қалай жұмыс істейді

Өнімді немесе қызметті сатып алуға қатысты шешім қабылдаудың бүкіл процесі бес кезеңге бөлінеді:

- қажеттіліктің адамдық анықтамасы;

- барлық баламаларды іздеу және анықтау;

- әрбір опцияны бағалау;

- шешім қабылдау және сатып алу;

- сатып алудан кейінгі талдау.

Тұтынушылардың мінез-құлқы маркетингтік ынталандырудың ынталандырушы әрекеттеріне реакция түрі болып табылады: өнім, оның бағасы, тарату әдістері және сатып алушыларға әсер ету тәсілдері. Бұл факторлар сатып алушы санасының «қара жәшігіндегі» басқа ынталандырулармен (мәдени, экономикалық, саяси және т.б.) бірге әрекет ете отырып, жауап (тауар таңдауы, бренд, сатып алу уақыты және т.б.) тудырады.

Тегінің дүкен жасау мүмкіндігіне әсері

Тұтынушының мінез-құлқы өте күрделі процесс. Қазіргі уақытта тұтынушылардың мінез-құлқын зерттеуде көптеген модельдер, мектептер мен тенденциялар бар болса да, зерттеулер кейде қызықты тосын сыйлар әкеледі. Осылайша, американдық ғалымдар фамилиясының басында әліпбидің соңғы әріптерінің бірі бар адамдар басқаларға қарағанда тезірек сатып алу туралы шешім қабылдайтынын анықтады. Бұл олардың бала кезінен кезектер мен әртүрлі тізімдердің соңында болатындығымен түсіндіріледі, сондықтан ересектерде олар пайдалы ұсыныстарды жіберіп алудан қорқады. Біздің санамызда тағы қандай құпиялар жатқанын кім біледі?