Сату дегеніміз не? Тауарларды сату. Сату бағасы

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Көптеген адамдар жақсы сатушы нақты немен сауда жасайтыны маңызды емес деп санайды, бірақ іс жүзінде тауардың әртүрлі екені жиі шығады. Сату түрінің ерекшеліктеріне байланысты менеджерде мүлдем басқа жеке қасиеттер болуы керек. Бұл айырмашылықтардың неден туындайтынын түсіну үшін «сату» анықтамасына тереңірек үңіліп, осы қиын әрекеттің барлық нысандары мен аспектілерін зерттеу керек.

Жаппай тұтыну нарығындағы сатушылар жылдамдық пен мөлшерді бағалайтын спринтерлер сияқты, ал корпоративті сатушылар пайданы ұлғайту үшін ұзақ мерзімді сенімді қарым-қатынастарды орнатуға көбірек көңіл бөледі.

Сату дегеніміз не?

Бұл басқару және экономикалық тұжырымдаманың мәнін түсіну өте маңызды, өйткені іске асыру көлемі оның табиғаты мен кезеңдерін түсінуге байланысты. Көптеген сарапшылар келесі анықтаманы ұнатады: сату – бұл клиенттің әлемге деген көзқарасына әсер ету шараларының жиынтығы.оның ақыл-ойы мен эмоцияларында өзінің қаржылық ресурстары үшін алуға болатын белгілі бір өнімге деген қажеттілікті қалыптастыру. Бұл ретте клиенттің максималды пайдасы мен сатушының пайдасына қол жеткізу керек.

B2B нені білдіреді?

B2B аббревиатурасы ағылшын тілінен шыққан: Business to Business және заңды тұлғалар арасындағы экономикалық және ақпараттық әсердің сипатын білдіреді. Сөзбе-сөз аударма - бизнес үшін бизнес. B2B сату дегеніміз не? Бұл нарықтың кең сегменті, онда сату түпкі тұтынушыға емес, басқа бизнеске бағытталған. Яғни, жалпылама түрде B2B термині клиенттері заңды тұлғалар болып табылатын қызметтің барлық түрлеріне сәйкес келеді.

B2C маркетинг дегеніміз не?

Бизнеске сатудың мәнін ашып болған соң, B2C сату деген не екенін білудің уақыты келді. Бұл термин сонымен қатар ағылшын тілінен алынған: Business to Consumer және соңғы тұтынушыларға тікелей сату арқылы сауда түрін білдіреді. Сөзбе-сөз аударма тұтынушы үшін бизнес. Сатудың бұл түрі делдалдардың ең аз санымен бизнес жүргізуге мүмкіндік береді, бұл кірісті арттыруға әкеледі. Жүйеде қатынастар «Бизнес-клиент» схемасы бойынша құрылады. Қарапайым тілмен айтқанда, бұл қызметтер мен тауарларды олардың соңғы тұтынушысына тікелей сату.

Енді бизнесті сатудың осы екі түбегейлі әр түрлі нысандарының негізгі ажыратушы белгілерін анықтау қажет.

Әртүрлі томдар

Тұтынушыларға тікелей сату көбінесе адам бір уақытта жұмсағысы келетін белгілі бір бюджетпен шектеледі. Оның шегі болуы мүмкінтұтынушының қалтасындағы қолма-қол ақша сомасы ретінде көрсетіледі. Ал, кәсіпкерлердің қарамағында ұйым айналымының көлемімен ғана шектелетін әлдеқайда үлкен корпоративтік қорлар бар. Өнімді бизнеске сату жеке-жеке емес, жүздеген немесе мыңдаған даналарда болады. Сонымен, қарапайым адам үшін көлік сатып алу - бұл өмірде бірнеше рет болатын тұтас оқиға, ал корпоративтік мақсаттағы бизнесмен олардың ондағанын сатып ала алады және шығындар тым ауыр болмайды.

Тұтынушының кәсібилігі

Бизнесмендер – бұл сатып алуының не үшін пайдаланылатынын, оның барлық жақсы және жаман жақтарын білетін кәсіби сатып алушылар. Сонымен қатар, олар тәуелсіз сарапшылардан кеңес ала алады. Сатып алу туралы шешім қабылдағаннан кейін кәсіпкер өзінің бизнес мәселелерін шешуге ең қолайлы өнімнің нақты параметрлерін біледі. Халықтан шыққан тұтынушының, мысалы, тұрмыстық техника туралы байыпты ойы болмауы мүмкін және өз таңдауында сатушы көмекшісінің сөзіне сүйенеді.

Өнімнің техникалық күрделілігі

Бизнес өнімдерін сату өнімнің өзінің жоғары күрделілігін білдіреді. Сонымен, әрбір кәсіпкер күрделі жабдықты пайдаланудың барлық нюанстары туралы (байланыс жабдықтары, бағдарламалық қамтамасыз ету бар станоктар, өндірістік желілер және т. бизнес.

Сатып алу циклінің ұзақтығы

Тұтынушылардың сатуынан айырмашылығы, күрделі бизнес өнімдері тез сатылмайды. Сатушымен кездесулер жиі бірнеше кезеңде өтеді, содан кейін сатып алушы барлық оң және теріс жақтарын, сондай-ақ ықтимал баламаларды бағалайды, содан кейін келісім жасалады - процестің логикалық қорытындысы ретінде. Тұтынушы сатушыларына үйретілген мәмілелерді жабу мысалдарын мұндай жағдайларда пайдалану жарамсыз.

Сатып алушының тәуекел деңгейі

Ірі бизнестің сатып алушылары қарапайым тұтынушыларға қарағанда әлдеқайда көп тәуекелге ұшырайды. Ал тәуекел ұғымы тек тауар үшін төленген соманы ғана емес, сонымен бірге тұтастай бизнес құрылымының бар болуына дейін болашақта жабдықтың дұрыс жұмыс істемеуінен болатын барлық ықтимал шығындар мен пайданы жоғалтуды қамтиды.

Шешім қабылдаудағы жауапкершілік

Бизнеске не сатылады? Бұл хатшыдан сатып алу туралы қажетті шешім қабылдауға жауапты менеджерге дейінгі оңай жол емес. Сонымен қатар, сіздің өніміңіздің барлық жағымды жақтарын алға жылжыта отырып, әңгімелесушілердің әрқайсысын анық сезіну керек. Бұл жерде сатып алушыны асығыс қабылдауға болмайды, мақсатты және жүйелі әрекет ету керек.

Өнеркәсіптік сұраныс

Ірі бизнеске тауар сатушы міндетінің күрделілігі мынада, ол тек өз өніміне деген сұранысты есептеп қана қоймай, сонымен қатар байланысты нарықтарды да бақылауы қажет. Кәсіпкерлер тарапынан ресурстарға сұраныс олардың түпкілікті өніміне сұранысқа тура пропорционалды. Ал жас және жыныс құрылымын зерттеутұтынушылар (халыққа сатуды ұйымдастырудағы сияқты) мұнда оны қандай да бір жолмен шектеу мүмкін емес.

Сатушы мен сатып алушы арасындағы байланыстың жақындығы

Бизнестің сату жөніндегі менеджері көбінесе сатып алушының кеңсесінде тұрақты қызметкерге айналады. Дегенмен, мәмілеге қол қойып, тараптардың міндеттемелерін орындағаннан кейін де сатушы мен корпоративтік тұтынушы арасындағы қарым-қатынас үзілмейді. Бұл жағдайда сату бағасы жоғары, сондықтан менеджер өз тауарларын жеткізу, жөндеу және жөндеу процестерін (кейде жылдар бойы) бақылайды. Сонымен қатар, үлкен сатылымдардан кейін келісімге қатысушы екі тарап белгілі бір дәрежеде іскер серіктес болады, бұл олардың бір-бірінің алдындағы жауапкершілігін анықтайды.