«Суық» сатылымдар - бұл не? «Суық» сату әдісі мен технологиясы

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2024-01-17 18:58

Кез келген компания үшін жаңа тұтынушыларды табу мәселесі әрқашан өзекті болып табылады, ол «суық» нарықтағы жұмыспен байланысты. Суық сатудың жылы сатудан айырмашылығы неде? Бейтаныс адамды қалай «ыстық» клиент етуге болады?

Суық сатылымның ыстық сатылымнан қандай айырмашылығы бар?

Делдалсыз тұтынушылармен келіссөздер тікелей сату деп аталады. «Ыстық» және «суық» сатылымдар әртүрлі нарықтарда жүзеге асырылады. "Ыстық" нарық - бұл тұрақты тұтынушылар, дүкенге келушілер, яғни мақсатты аудитория.

Кез келген компания үшін жаңа тұтынушыларды табу мәселесі әрқашан өзекті болып табылады, ол «суық» нарықтағы жұмыспен байланысты. Әдетте, «суық» сатылымдар - бұл іссапарлар, телефон арқылы сөйлесулер және әлеуетті клиентпен міндетті кездесу, өнімді таныстыру.

Суық қоңыраулар - бұл оң көзқарасқа, кездесуге немесе мәмілеге әкелетін телефон сөйлесулері.

Арнайы жұмыссуық базар

Суық базарда жұмыс істеудің жақсы және жаман жақтары бар.

Позитивтер	Жағымсыз жақтары
Өнімді жұмыс сату көлемін айтарлықтай арттыруға мүмкіндік береді және компанияның, өнімнің, қызметтің бәсекеге қабілеттілігін арттыруға мүмкіндік береді.	Суық сату және қоңырау шалу әдістерін қолдануды үйретпеген сатушылар көптеген қабылдамауларға ұшырайды және ынталарын жоғалтады.
Суық сатылымдар шексіз мүмкіндіктерді білдіреді.	Бұл бизнесте кәсібилікті дамыту уақытты талап етеді.
Ең төменгі қаржылық шығындар және азайтылған жарнамалық шығындар.

Әрбір суық сату бөлімі тұтынушылармен тиімді жұмыс істеуге көмектесетін технологияны қажет етеді.

10 Табысты суық сату ережесі

Суық сату ережелері – бірнеше танымал авторлардың іскерлік мақалалары мен кітаптарынан құрастырылған нұсқаулар.

1. Келіссөздер алдында стрессті тастап, демалыңыз. Табысты сатушы - жігерлі және сенімді адам.
2. Позитивті көзқарас. Өзін-өзі ынталандыру.
3. Сатылатын өнімді мұқият біліңіз.
4. Клиент үшін қолайлы жағдай жасаңыз, жанашырлық оятыңыз. Сатып алушыны "ілмек", оны қызықтырыңыз, бірақ өнімді "итермеңіз".
5. Клиентті сезініңіз. Ол қай тілде, қандай интонациямен сөйлейді? мүмкінұқсас сөздік қорын, дауыс ырғағын, сөйлеу мәнерін пайдаланыңыз.
6. Бұқаралық ақпарат құралдарының көмегімен және тұтынушылармен кездесулерге, форумдарға, жәрмеңкелерге, көрмелерге және басқа да іс-шараларға қатысу арқылы өзіңізге, өніміңізге, қызметіңізге, компанияңызға қызығушылық тудырыңыз. Потенциалды тұтынушылар үшін пайдалы ақпараты бар ақпараттық бюллетеньдер, парақшалар жасау.
7. Кездесулер арқылы тиімді суық қоңырауларды жазып алыңыз.
8. Жаңа тұтынушылар базасын үнемі және күн сайын толықтырып отырыңыз.
9. Әрбір «жоқ» сізді мәмілеге жақындататынын есте сақтаңыз. Жақсы мәміле жасау үшін сіз көптеген бас тартуларды естуге дайын болуыңыз керек.
10. Қоңыраулар мен кездесулер алдында суық сату сценарийлерін пайдаланып дайындалуды ұмытпаңыз.

Сәтсіздіктерге жауап беру мүмкіндігі

«Суық» нарықтағы іскерлік келіссөздер әрқашан әлеуетті тұтынушылардың қарсылықтары мен сылтауларымен байланысты. Теріс жауапты болжауға және келіссөздерді дұрыс бағытқа бұру үшін тірек нүктесі ретінде пайдалануға болады. Бірінші бас тарту әдетте төрт нұсқаның бірі ретінде тұжырымдалады.

Қабылдамау формасы	Үлгі менеджер реакциясы (қалаған нәтиже – кездесуге жазылу)
"Жоқ рахмет, бізде бұл өнім бар" немесе "Біз қанағаттандық"	Бұл өнімнің сізде болғаны өте жақсы. Көптеген ұйымдардың өкілдері (тізім) біздің өніммен (қызметімен) танысқанға дейін, әсіресе … (өнімнің қайталанбас ерекшелігіне қызығушылық таныту) туралы дәл осылай айтты. Олар біздің қызметіміздің көмектесетінін түсінді … Біз кереккездесу. Сәрсенбі күні сағат үште сізге ыңғайлы бола ма?
Бізді қызықтырмайды	Алғаш рет жақындағанымызда көбісі дәл осылай әрекет етті. Бірақ кейінірек олар біздің ұсынысымыз арқылы қандай артықшылықтарға қол жеткізе алатынын түсіну мүмкіндігіне ие болды (фразада сіз бірлесіп жұмыс істеген ұйымның мысалын қосыңыз).
Мен өте бос емеспін	Мен сізге кездесу ұйымдастыру үшін жақындадым (шақырдым).
Материалдарды жіберу	Мүмкін екеуміз кездесіп сөйлесу керек шығар. Сәрсенбі күні сағат үште ыңғайлы ма?

«Суық» сатудың барлық құпиялары қарапайым ережелерге келіп тіреледі, әңгімелесушінің аты-жөнімен сенімді түрде хабарласыңыз, стереотиптік фразаларды болдырмай, шындықты, қызығушылықты айтыңыз. Салқын сауда - бұл болмашы сөз тіркестерінің алмасуы емес, жанды диалогтың нәтижесі. Бас тарту - бұл үкім емес, «дұрыс есікті ашу» мүмкіндігі.

Суық сату технологиясы

Сату процесін төрт қадамға бөлуге болады. Әрбір кезеңдегі басты міндет – келесі қадамды қамтамасыз ету және сатуды жеделдету.

Бірінші кезең	Оңай әңгіме. Керемет таныстырусыз, клиентпен тұлға ретінде қарапайым танысу. Өнім туралы қарапайым және нақты айтыңыз.
Ақпарат жинау кезеңі	Бүкіл сату процесінің 80% уақыт пен күш жұмсайды. Неақпарат презентация жасауға және мәміле жасауға көмектеседі ме? Бұл ақпарат қажеттіліктер туралы емес, әңгімелесушінің қызметі туралы. Оны алу үшін дұрыс сұрақтар қойып, суық қоңырауларды пайдалану керек. Нәтиже – белгілі бір өнім (қызмет) клиентке қалаған нәрсені жасауға қалай көмектеседі деген сұраққа жауап.
Презентация	Презентация алдыңғы процестің нәтижесі. Оның мақсаты – өнімді көрсету емес, тұтынушыға оның таңдауының негіздемесін жеткізу және мәмілені жабу.
Мәміле, келісім жасау	Презентацияның логикалық қорытындысы. Мысалы, тұтынушыға хабарласу: "Бұл туралы не ойлайсыз?" "Сіз не ойлайсыз?"

Презентация үшін жеткілікті ақпарат жиналса, «суық» сату әдісі нәтижелі болады.

Презентациядағы аргумент

Аргументтер презентация кезінде белгілі бір ретпен ұсынылуы керек. Біріншіден, өнімнің күшті жақтары туралы айту керек. Алғашқы 2-3 аргумент әңгімелесушінің эмоциялары мен сезімін қозғауы керек. Ортасында тұтынушының назарын өнімнің 1-2 қарапайым қасиетіне аударыңыз, мысалы, пайдалылық. Соңында сатып алуды негіздейтін ең күшті үш дәлел келтіріңіз.

7 Тиімді суық қоңыраулардың құпиялары

«Суық» сатылымдар тізбектің табиғи нәтижесі болып табылады: қоңырау - кездесу - презентация. Бейтаныс адамға қоңырау шалу және кездесуді ұйымдастыру, ойлағандай қиын емесережелер бойынша ойнаңыз.

1. Телефон арқылы келіссөздерді үстел басында еңкейіп емес, тұрып жасаған дұрыс, өйткені дауыс жандырақ шығады. Жоғары дәрет де жұмыс істейді.
2. Бұлшықеттер босаңсыған кезде дауыс жағымдырақ қабылданады. Күлімсіре! Күлкіңізді көру үшін алдыңызға айна қою арқылы жаттығуға болады.
3. Қатты жаттығатын адам жетістікке жетеді. Клиентпен диалогты үйде жақын адаммен қайталауға болады. Тренинг суық сатылым сценарийлерін, ықтимал сұрақтарға жауаптарды есте сақтауға және техникаңызды жаттықтыруға көмектеседі.
4. Сөйлесулерді дыбыс жазу құрылғысына жазу. Әңгімені сырттан тыңдау арқылы ғана қателіктеріңізді естисіз. Дауыстық жазбаларды талдау қоңыраулардың тиімділігін 40%-ға жақсартады.



5. Тәртіп және уақыт. Бір клиентпен өнімді келіссөздер екі-үш минут ішінде жүргізіледі. Мысалы, күн сайын бір уақытта 30 минут бойына 10-15 суық қоңырау.
6. Қарапайым "Қоңырауды жазу" кестесі өнімділікті бағалауға көмектеседі. Ол кестеге тек терілген нөмірлердің санын ғана емес, сонымен қатар аяқталған сөйлесулердің, жасалған кездесулер мен өткізілген кездесулердің санын енгізу керек.
7. Әңгімелесушіні тыңдау және оның сөзін бөлмеу. Статистикаға сүйенсек, жаңадан келгендердің 99%-ы өздерін таныстырып немесе сұрақ қойып, кідіріп, жауап күте алмайды. Үзіліс әңгімелесушінің әңгімеге ауысуына көмектеседі.

Психология сатудың кілті ретінде

Психологияны қолдану табысты сатуға көмектеседі.

• Бет мимикасыәңгімелесушінің көңіл-күйі мен ойы туралы көп нәрсе айта алады.
• Күлімдеу және көзбен байланыс - тұтынушы сенімі.
• Әңгімені жалғастыру және ақпарат жинау үшін көптеген ашық сұрақтар: «Өнім туралы не ойлайсыз?», «Ұсыныстарыңыз бар ма?».
• Ақпаратты дұрыс көрсету. Біріншіден, өнімнің жағымды бейнесі, жарқын бейнесі. Екіншіден, коммерциялық материалдар. Үшіншіден, құны, егер қызығушылық болса және байланыс орнатылады.

Сату тренингін қалай дайындау керек?

Білім алуға, дағдыларды дамытуға және дағдыларды бекітуге бағытталған оқытудың белсенді түрлері тренингтер деп аталады. Суық қоңыраулар бойынша сату тренингі келіссөздердің қиын сәттерін шешуге мүмкіндік береді. Тренинг алдында қатысушыларға тапсырмаларды орындау үшін қажетті келіссөздер теориясы үйретіледі.

Тақырып	Жаттығу мазмұны
Біздің нарық сегменттері	Әлеуетті тұтынушылар топтарына бөліңіз. Әрқайсысы үшін өнімді сатып алудың негізгі аргументін тұжырымдаңыз.
Өнім презентациясы	Мақсат – сұхбаттасушыны қызықтыру. Үш нұсқада өнімнің артықшылықтары туралы негізгі сөз тіркесін ойлап табыңыз.
Сәтті телефон сөйлесулері	Телефон сөйлесулерінің жазбасын тыңдаңыз, оларды арнайы сауалнама арқылы бағалаңыз.
	Хатшымен телефон арқылы сөйлесу мақсатын (тізімнен таңдау) анықтау,сату бөлімінің менеджері, бөлім бастығы.
	Келіссөздер кезінде алынған ақпаратты енгізуге арналған пішінді (кесте) құрастыру.
	Жұппен жұмыс. Менеджермен, бөлім басшысымен және директормен әңгімелесу. Мақсат – кездесуге жазылу.
Cerberus-ты қалай айналып өтуге болады?	Икемсіз хатшыны айналып өту үшін тактика таңдап, сөз тіркесін ойлап табыңыз.
Қарсылықтар	Жалпы қарсылықтарға жауаптарды есте сақтаңыз және жұппен жұмыс жасаңыз. "Біз басқа фирмамен келісім жасастық." "Бізді қызықтырмайды." "Бұл бізге керек емес." "Біздің қолымыздан келмейді." "Басқа қызметкерге қоңырау шалыңыз."

Статистика көрсеткендей, бір айдың ішінде тренингтер мен семинарлардан алынған ақпараттың 90% дерлік ұмытылады. Сату менеджері оқу барысында алған білімдерін жүйелі түрде жаттығып, қайталап және бекітетін болса, тренингтер пайдалы болады.

Қорытынды

«Суық» сатудың барлық құпиялары - өз бетіңізбен тұрақты жұмыс. Өзін-өзі ынталандыра алатын адам табысқа жетеді. Жұмысыңызға деген сенім мен сүйіспеншілік кез келген қиын жағдайдан шығуға көмектеседі!