Қалай дұрыс келіссөздер жүргізу керек: ережелер және жиі кездесетін қателер

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Ең қиын жағдайда да келіссөз жүргізіп, ымыраға келетін шешім таба білу – ерекше шеберлік. Бұл дағды бизнесті жүргізу үшін қажет. Қалай дұрыс келіссөздер жүргізу керек? Табысқа жету үшін бұл дағдыны қалай пайдалануға болады? Бұл осы мақалада талқыланады.

Келіссөз түрлері

Мұны толығырақ қарастырайық. Шартты түрде барлық келіссөздерді екі түрге бөлуге болады:

1. Бәсекелестік: Қатысушылардың мұндай әңгімелесу кезінде көздеген мақсаты - кез келген жағдайда жеңіске жету. Мұндай іскерлік кездесу көбінесе тараптар арасындағы жанжалды жағдайға әкеледі.
2. Әріптестік: мақсат - процестің барлық қатысушыларының мүдделерін қанағаттандыратын өзара келісімге қол жеткізу.

Дұрыс келіссөздер жүргізу туралы нақты кеңес жоқ. Әркім өз әдісін таңдайды. Іс жүзінде сіз көбінесе бәсекеге қабілетті және серіктестік іскерлік әңгімелесу формаларының үйлесімін таба аласыз.

Бәсекелестік келіссөздер шиеленісті атмосферамен сипатталады. Тараптардың әрқайсысының міндеті – қарама-қарсы жақтың мүддесін ескермей, өз пайдасына қол жеткізу. Мұндай жағдайда оң нәтижеге жету үшін келесі ұсыныстарды орындау керек:

1. Кездесу басында ұсынысыңыздың мәнін толық ашпауға тырысыңыз. Әйтпесе, қарсы тарап ақпараттың максималды жиынтығын бірден алады. Сондай-ақ әңгіме тақырыбының өзгермейтініне көз жеткізу керек.
2. Егер сізге шегініс жасау керек болса, оны мүмкіндігінше азайтуға тырысыңыз.
3. Егер жанжал туындаса, абыройыңызды сақтаңыз. Іскерлік қарым-қатынастың негізгі ережелерін сақтау керек. Жағдайды жою үшін әңгімені басқа тақырыпқа ауыстырып көріңіз.

Дайындық кезеңі

Ынтымақтастық туралы келіссөздерді қалай дұрыс жүргізу керектігін түсіну үшін бұл процестің негізгі ерекшеліктерін білу керек.

Бастапқы кезеңде ең толық ақпаратты жинау және қамтамасыз ету жүзеге асырылады. Нәтижесінде екі тарап тиімді шешімдерге қол жеткізе алады. Серіктестік келіссөздерін жүргізген кезде, алдымен жеңілдік жасауға дайын болу керек.

Алдымен осы әңгімелерде қандай мақсаттарға қол жеткізгіңіз келетінін анықтаңыз. Олар өлшенетін және қол жетімді болуы керек. Сіз өзіңіздің қарсыласыңыздан не алғыңыз келетінін анық түсінуіңіз керек. Кездесу алдында екінші тараптың қажеттіліктерін зерттеген жөн. Алынған ақпарат негізінде өз ұсыныстарыңызды тұжырымдай аласыз. Олар мүмкіндігінше шынайы болуы керек. Егер екеуі детараптар біршама жеңілдіктер жасауға дайын болады, нәтижеге жету әлдеқайда жеңіл болады. Бірақ егер келіссөзге қатысушылардың бірі әңгімелесуді бәсекелестік келіссөздер түрінде жүргізе бастаса, онда қақтығыс жағдайының дамуы ықтимал. Бұл жағдайда келіссөз жүргізушінің негізгі міндеті қарым-қатынасты жақсарту болып табылады.

Әр тарап қарсыласы туралы өз пікірін білдіргеннен кейін, нақты ұсыныстарды ұсынуға кірісуге болады. Егер сіз жеңілдік жасауды шешсеңіз, сізге бірдеңе ұсынып қана қоймай, қайтарым алу керек. Аяқталған алмасу бірдей мәнге ие болуы керек.

Ымырасыз

Негізгі ақпарат алмасу аяқталғанда, мәселенің мәніне тікелей өтуге болады. Келіссөздер кезінде неғұрлым көп сұрасаңыз, соғұрлым көп аласыз, соғұрлым аз ұсынсаңыз, соғұрлым аз ұтылатынын есте ұстаған жөн. Ұсынысыңызды алға тартқан кезде мәтінде мүмкіндігінше дәл болуға тырысыңыз. Дөрекі бағалаулардан аулақ болыңыз. Қарсыласыңыз сізге қарсы түсініктеме беруі мүмкін.

Сол сияқты, олардан ұсыныс түскенде, қарсы тараппен келіссөз жүргізген жөн. Сізде олардың не ұсынатыны туралы нақты түсінік болуы керек. Сұрақтар қоюдан тартынбаңыз. Олар ұсынылған опцияның сіздің мақсаттарыңызға сәйкес келетінін түсінуге көмектеседі.

Ымтиіл

Іскерлік келіссөздерді қалай жүргізу керек? Кездесу бейресми болса, ашық позаларды қолдануға және әңгімелесушіңізбен көз байланысын сақтауға тырысыңыз. Аяқты айқастырып, қолды айқастырып отыруоған тұрарлық емес.

Келіссөз алдындағы сөзіңіз туралы ойланыңыз. Қарсыластарыңызды тітіркендіретін сөздер мен сөз тіркестерін қолданбауыңыз керек. Сондай-ақ, қарсы келіссөзге қатысушыны кемсітетін мысқыл сөздерді айтудан аулақ болуға тырысыңыз. Әңгіме басқаша бағытта басталса, жиналысқа қатысқан адамдардың назарын аударуға тырысыңыз. Сіз олардан өз ұстанымдарын айтуды сұрай аласыз. Кейбір жағдайларда бұл әдіс ымыраға қол жеткізуге көмектеседі.

Белсенді тыңдау

Көптеген іскер кәсіпкерлерді клиентпен қалай дұрыс келіссөздер жүргізу керектігі қызықтырады. Бұл жағдайда «белсенді тыңдау» тактикасы көп көмектеседі. Бұл жағымсыз жағдайлардан немесе қарама-қарсы жақтан ауыр реакциялардан аулақ болуға мүмкіндік береді. «Белсенді тыңдау» тактикасы коммуникативті дағдыларды жетілдіреді. Жиі келіссөздер жүргізу керек болса, бұл өте пайдалы болады.

Мына нұсқауларды орындау маңызды:

1. Әңгімелесушіні мұқият тыңдаңыз. Жауабыңызды кейінірек ойлануға болады.
2. Қызығушылықты қимылдармен күшейтіңіз, мысалы, қарсыласыңызға оларды ести алатыныңызды білдіру үшін басыңызды изу.
3. Ақпаратты қабылдауды көрсетіңіз. Ол үшін айтылғанның мәнін айта аласыз.
4. Әңгімелесушінің позициясына енуге тырысыңыз. Өзіңізді оның орнына қойып, жағдайды оның көзімен көруге тырысыңыз.
5. Әңгімелесушіге сұрақтар қойыңыз, ақпаратты нақтылаңыз.
6. Әңгімедегі үзілістер сізді қорқытпауы керек. 2-3 минуттық үзіліс сізге жиналуға мүмкіндік бередіойланып, келесі сұраққа көшіңіз. Егер сізге ұзағырақ үзіліс қажет болса, оны алыңыз. Кейбір жағдайларда 10-15 минут жағдайды сақтай алады. Бұл әсіресе қиын психологиялық жағдайда өткізілетін кездесулерге қатысты. Үзіліс теңгерім мен моральдық қуат қорын қалпына келтіруге көмектеседі. Бұған қоса, ол жағдайды сырттай бағалауға мүмкіндік береді.

Кездесу кезінде сіз және сіздің қарсыласыңыз келісімге келгеніңізді қайдан білесіз? Басқа жақтан ауызша белгілерді байқаңыз. Бұл «мүмкін» немесе «мүмкін» деген сөздер болуы мүмкін. Көп жағдайда бұл жақын арада келісімге қол жеткізілетіндігінің белгісі.

Телефон қоңыраулары

Бірқатар себептерге байланысты жеке кездесу мүмкін болмайтын жағдайлар бар. Содан кейін мәселені қашықтан шешу керек. Қалаған нәтижеге қол жеткізу үшін телефон арқылы келіссөздерді қалай жүргізу керек? Көлемді мәмілелер әдетте телефон арқылы жасалмайды. Бірақ осылайша алдын ала келісімге келу әбден мүмкін.

Телефонмен сөйлесу кезінде келесі ұсыныстарды орындау керек:

1. Диалогқа тыңғылықты дайындалып, естелік жазу ұсынылады. Бұл жағдайда көз тиюдің жоқтығы артықшылық болып табылады, өйткені алдау парақтарынан ұялудың қажеті жоқ.
2. Қоңырауыңыздың мақсатын дереу көрсетіңіз. Егер жеке сапар кезінде олардың бірнешеуі болуы мүмкін болса, телефон арқылы сөйлесуде әдетте бір мақсат болады.
3. Бірден директорды немесе белгілі бір жауапты адамды шақыруды сұраудың қажеті жоққызметкер сұрағы. Уақытша шешімді пайдалануға болады. Бұл тапсырманы кіммен талқылауға болатынын сұраңыз, сонда хатшы сізді дұрыс адамға ауыстырады.
4. Әңгімелесушіңіздің қажеттіліктерін анықтайтын факторлар. Жоспарлар мен қызығушылықтар туралы нақтылайтын сұрақтар қоюдан тартынбаңыз. Бір-екі сөйлеммен қызығушылықты арттыруға болады.
5. Ұсыныстың қысқаша тұсаукесерін көрсетіңіз. Оны бірнеше минут ішінде сақтауға тырысыңыз.
6. Әңгімелесушінің қарсылығына жауап пысықтау. Егер олар жалпы ұсынылған өнімге немесе қызметке қатысты болса, ұсынысыңыз белгілі бір мәселені қалай шешетінін түсіндіріңіз.
7. Қоңырауды аяқтау. Егер әңгіме жақсы өткен болса, онда осы кезеңде келесі әрекетті келісу керек. Мысалы, мәліметтерді талқылауға арналған кездесу туралы.

Іскерлік келіссөздер

Әрбір кәсіпкер диалог негіздерін білуі керек. Құзыретті кәсіпкер жеткізушілермен дұрыс келіссөздер жүргізуді білуі керек. Серіктестермен ортақ тіл таба алмасаңыз, бизнес-магнат бола алмайды. Кез келген байланыс негізі жеке қарым-қатынас болып табылады. Ешқандай телефон қоңыраулары немесе электрондық пошта оны алмастыра алмайды. Келіссөздер жүргізу кезінде сенімді және еркін болған дұрыс. Іскер серіктеспен флирт жасау және тым жақсы болу керек емес. Кездесудің мақсатын әрқашан есте сақтаңыз. Іскерлік әңгіме иннюендтерге жол бермейді: өз ойыңызды нақты және түсінікті түрде тұжырымдауға тырысыңыз. Сонымен бірге қарсы ұсыныстарды мұқият тыңдаңыз. Әңгімелесуді жалғастыра білутәжірибеңіз бен біліміңізді көрсетіңіз.

Тұтынушымен диалог

Бұл іскерлік әңгіменің ерекше түрі. Ынтымақтастығыңыз екі жаққа да тиімді болуы үшін тұтынушымен қалай дұрыс келіссөздер жүргізу керек? Клиенттің қажеттіліктерін міндетті түрде сұраңыз. Егер сіз оған қатысы жоқ тақырыптарды көтерсеңіз, тұтынушы әңгімеге деген қызығушылығын тез жоғалтады. Әңгімелесушіңізге сұрақтар қойыңыз. Бұл сіздің бизнес процесіне қатысуыңызды баса көрсетеді. Сондай-ақ белгілі бір саладағы тәжірибеңізге назар аудару ұсынылады. Орындалған тапсырыстардың мысалдарын келтіре аласыз.

Террористермен сөйлесу

Ірі қалалардың тұрғындары үшін терроризм негізгі фобиялардың біріне айналды. Көбінесе лаңкестік әрекеттер адамдарды кепілге алумен бірге жүреді. Мұндай жағдайда өзіңізді қалай ұстауыңызға көп нәрсе байланысты. Лаңкестермен қалай дұрыс келіссөз жүргізу керек? Сарапшылардың негізгі кеңесі - сабырлы болуға тырысу. Басқыншылардың барлық талаптарын орындаңыз.

Дағдарыс жағдайында Стокгольм синдромы сияқты құбылыс жиі кездеседі. Бұл термин құрбандардың лаңкестерге деген жанашырлығының пайда болуын білдіреді. Қазіргі жағдайдағы жалпы шиеленіс адамдарды жақындастырады. Өйткені, лаңкестер өз өмірін де бағалайды. Мұны есте сақтаңыз, бірақ жіберуге дайын екеніңізді білдіруді жалғастырыңыз. Саудалауға тырыспаңыз. Өйткені, сіз қылмыскерлердің барлық уәжін жете білмейсіз. Жедел келіссөздерді қалай дұрыс жүргізу керектігін тек барлау қызметкерлері ғана біледі. Мұндай жағдайлардың мысалдары психологтардың негізгі ұсыныстарын орындау арқылы ғана екенін көрсетедімәселенің сәтті шешілетініне сене аласыз.

Пайдалы кеңестер

Тиімді келіссөздер жүргізу үшін бірнеше қарапайым нұсқаулар бар.

Негізгілері:

1. Бірінші сөйлемнен кейін иә деп айтпаңыз. Жауап беруге асықсаңыз, әңгімелесушінің теріс реакциясы болуы мүмкін.
2. Аламын деп үміттенгеннен де көп нәрсені сұраңыз. Көптеген психологтар ынтымақтастықты қалай дұрыс келіссөздер жүргізу керектігі туралы сөйлескенде, осы әдісті қолдануды ұсынады. Бұл сіздің пайда табу мүмкіндігіңізді арттырады және іскерлік сөйлесу үшін кеңістік құруға мүмкіндік береді.
3. Қажет болса, шарттарыңызды өзгертуге дайын екеніңізді көрсетіңіз. Талқыланатын мәселенің барлық жағын қарастырыңыз, бірақ шегінуге асықпаңыз. Әңгімелесушінің мүдделерін ескеріп, оларды талдауға тырысыңыз.

Қорытынды

Бұл шолуда біз келіссөздерді қалай дұрыс жүргізу керектігін қарастырдық. Төмендегі кеңестер мен амалдар әртүрлі жағдайларда сөйлесуден барынша пайда алуға көмектеседі.