Үздік сатылым кітабы. Сатылым менеджерлеріне арналған оқу тізімі

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Ең жақсы сатылым кітабы бизнес пен саудадағы өте маңызды құрал. Сатылым жасау, клиент ұту, бәсекелестер арасында толқынның шыңында қалу – нағыз бизнес шеберлерінің алдына қойған мақсаттары. Нұсқаулық осы мақсаттарға қол жеткізуге көмектеседі.

Келіссөздер сиқыры. Алдымен жоқ деңіз

Сату туралы ең жақсы кітап, бизнес туралы көптеген кітаптардың бірі әрқашан түсініксіз мәселелерді түсінуге көмектеседі. Жасыратыны жоқ, жалпы нәтиже адамның іс-әрекетіне, оның ойлауына, шешім қабылдау тәсіліне байланысты. Көбінесе клиентті жоғалтып алудан қорқып, біз еріксіз мағынасыз және мәжбүрлі әрекеттерді жасаймыз, клиенттің ықпалына түсіп, жалпы жағдайды бақылауды жоғалтамыз. Осылайша біз табысымызға қауіп төндіреміз. Бизнесте келіссөздер жүргізу өте маңызды қаржылық құрал болып табылады. Біздің ақшалай табысымыз оның нәтижесіне байланысты. Осы нәтижеге байланысты тоқтау, оған өзіміз ықпал ету – көптеген бизнес және сауда өкілдерінің басты мақсаты. Осы тәуелсіздікке қалай жетуге болады, дұрыс жоспарлаңызжәне келіссөздер жүргізу, дейді Джим Кэмп «Бірінші жоқ деп айт» кітабының беттерінде.

Жай ғана «жоқ» деп айту және келіссөздер барысында клиентке ықпал ету келіссөз жүргізу әдістерінің арсеналындағы ең тиімді құрал болып табылады. Клиентті жоғалтып алу қорқынышымызды жеңе отырып, біз оған тәуелділікті тоқтатып, назарымызды бақылауға болатын өз мінез-құлқымызға аударамыз. Джим Кэмп өзінің «Алғаш рет жоқ деп айт» кітабының беттерінде серіктестің сипатына қарамастан келіссөздерде оң нәтижеге кепілдік береді. Автор кез келген психологиялық көзқарастағы адамдарға жақындауға үйретеді. «келіссөздердің соңында, ал болашаққа деген сенімділік жақсы нәтижеге кепілдік береді. Кітап кез келген жағдайда абыройды сақтауға үйретеді, іскер серіктесті қорлау мен қорлауды болдырмайды.

Сөйлесудегі негізгі құрал – дауыс

Барлық адам бай бола ала ма? Иә. Әрбір адамның бай болу мүмкіндігі бар. Көптеген адамдар өз өмірін нөлден бастауға, табысқа жетуге және қаржылық жағдайын жақсартуға тырысады, бірақ бәрі бірдей сәтті бола бермейді. Әсер ету күшін дұрыс пайдалануды, оны өзіне жұмыс жасауды білмей, адамдар табысқа жете алмайды. Ең үлкен әлеует өзімізде, санамызда шоғырланғанын көбі түсінбейді. Жасыратыны жоқ, бүгінгі таңда жұмыста да, өмірде де басты құрал – ұялы телефон. Әр адамда дерлік бар. ӘңгімелесуденТелефоннан көп нәрсе келеді. Бизнесте әрбір жаңа қадам телефон қоңырауынан басталады. Мінсіз қадамның нәтижесі бір қоңырауға байланысты екенін жоққа шығару мүмкін емес.

Дұрыс жасалған қоңырау – бұл «шақырудың шебері» Евгений Жигилий үйреткен тұтас өнер. Автор біздің назарымызды телефон арқылы қоңырау шалу арқылы қалай тартылатынымызға немесе тартылатынымызға аударады. Бұл екі сөздің өзіндік психологиясы бар. Бірақ кез келген телефон арқылы сөйлескенде біз бір нәрсені (өнім, ақпарат, шешім) сатамыз немесе сатып аламыз. Жоспарымыздың жалпы нәтижесі не болатынына байланысты.

Телефон қоңырауының артықшылығы анық: уақыт, ақша, жайлылық аймағы және т.б. Егер бірінші әсер сыртқы түрі, мимикасы және иісі арқылы болса, қоңырау шалу кезінде біз бір ғана құралды қалдырамыз - дауысымыз. Телефондағы келіссөздердің нәтижесі оған байланысты. Телефонмен сөйлесудің нағыз шебері болу, суық қоңыраулар жасау процесінде жетістікке жету үшін Евгений Жигилийдің Қоңырау шеберінде берген ұсыныстарын тыңдау пайдалы.

Телефон қоңырауының шебері

Нил Рэкхэмнің "SPIN Selling" кітабы транзакциялардағы сенімді құрал болып табылады. Ақпарат қарапайым және қызықты, сізге қажетті нәтижеге жетудің негізгі критерийлерін түсінуге мүмкіндік береді: қоңырауды дайындау және жоспарлау, өз дауысыңыздың дыбысын бақылау (оң болуы үшін), сөйлем мәтінін білу және есте сақтау Сонымен, телефон арқылы сөйлесудің сәтті нәтижесіне сенімді болыңыз. Кітап бизнес әлемінде жұмыс істейтіндердің барлығына, күнделікті сауда жасайтындардың барлығына өте пайдалы болады. Автордың өз ойын жеткізгісі келіп, телефон арқылы сөйлесудегі негізгі құрал адам дауысы екенін ұғындыру қиын емес.

Тұтынушы сеніміне ие болыңыз

Сату - кез келген сауда компаниясының басты мақсаты. Мәміленің нәтижесі сатушының шеберлігі мен шеберлігіне байланысты. Сатылым үлкен және кіші болуы мүмкін, бірақ олардың барлығы сатып алушыға қандай да бір әсер етуді талап етеді. Ірі сатылымдар немесе транзакциялар жасау кезінде сатушының негізгі мақсаты - сатып алушының сеніміне ие болу мүмкіндігі. Ол үшін іскерлік кездесулер өткізіңіз, оның барысында сатып алушымен танысу болады. Әңгімелесу барысында клиенттің сенімі мен адалдығына ие болатын бірқатар сұрақтар қойылады. Кітап сатып алушымен тығыз қарым-қатынас орната отырып, үлкен транзакцияларды сәтті аяқтауға үйретеді. Іскерлік кездесулерді ұйымдастыру және әртүрлі сұрақтардың негізгі аббревиатурасы Нил Ракхэм кітабының негізгі тақырыбы болып табылады. "SPIN sales" - менеджерлер, сату агенттері, менеджерлер үшін таптырмас басылым.

Сатушының міндеті – тұтынушысының жүрегін жаулау

Саудамен айналысатын әрбір адам сатуды жасау кезінде туындайтын барлық қиындықтар мен кедергілерді жақсы біледі. Ұқсас өнімді сататын көптеген бәсекелестердің арасында өнімді сата алу, бұл тұтас ғылым деп айтуға болады. Александр Деревицкийдің «Сатуды жекелендіру» кітабы жазушының жеке тәжірибесіне және оныңізбасарлары. Кітаптың негізгі мәні – әлеуетті сатып алушыны жеке өзіне жүгіну арқылы тарту. Жалпы тұтынушыларға арналған дерексіз үндеуден гөрі белгілі бір адамға арналған ақпарат бизнесте тиімдірек жұмыс істейді. Сатып алушы оның мүдделері қалай ескерілгенін, қажеттіліктерін қанағаттандыратынын бағалайды және ол үшін ақша төлейді. Кітаптың негізгі тақырыбы - әрбір клиенттің жүрегін қалай жаулау керек.

Табыс үшін шайқас

Бөлшек саудагерлер мен бизнес-менеджерлер әрқашан саланың дамуы, баға белгілеу, коммерция және бөлшек сауда саласындағы жаңа трендтердің жиынтығы туралы сұрақтар қояды. Сату бойынша ең жақсы кітап, «Сауда соғыстары: сайттағы және онлайн табыс үшін шайқас» әртүрлі нарықтардағы жүзден астам нақты мысалдар мен жағдайларды сипаттайды. Әртүрлі сауда жағдайларын салыстыру және талдау, бөлшек саудагерлер мен өндірушілер арасындағы айырмашылықтар мәселелері және басқа да тақырыптар кітап беттерінде берілген. Электрондық коммерция ерекше орын алады: соңғы технологиялар мен құрылғыларды жалпы процеске сауатты қосу жолдары. Кітап сауданы талдауға және сауда маркетингі VS бренд маркетингін салыстыруға, брендті өзгертудің жалпы құнына тұтынушының дүкенді өзгерту құнына қарсы бағытталған. "Сауда соғыстары. Сөрелерде және онлайн режимінде сәттілік үшін шайқас" кітабы көшбасшыларға, сонымен қатар менеджерлерге және тіпті студенттерге өте пайдалы.

Менеджерлерге арналған кітап - даналық оқулық

«Сату менеджеріне арналған толық нұсқаулық» кітабының авторларысату әдістері, жаңа идеяларды жүзеге асыру және әртүрлі сауда жағдайларындағы іргелі мәселелерді шешу туралы көптеген ақпарат жинады. Кітап басшылардан бастап менеджерлер мен сатушыларға дейінгі қалың оқырманға арналған. Өйткені, заманауи сауда қызметкерлері бір мезгілде көптеген қасиеттерге ие болуы керек: даналық, икемділік. Сату менеджерлері - харизма және өз қызметкерлерін ынталандыру қабілеті. Кітап авторлары бұл қасиеттердің барлығы мақсатқа жалпы жету үшін қаншалықты маңызды екенін түсінуге мүмкіндік береді.

Қалай жеңіп, клиентті сақтап қалуға болады?

Сату бойынша ең жақсы кітап - даналыққа, шыдамдылыққа және мақсатыңызға жетуге үйрететін нұсқаулық. Мұрат Тұрғыновтың партизандық сату кітабы сатып алушыны, клиентті бәсекелестерден қалай алыстату керектігін үйретеді. Бұл нұсқаулық біз бұрын оқыған кітаптардан біршама ерекшеленеді. Автор шеберлігінің арқасында кітап түрлі психологиялық портреттермен толығады, оның беттерінен жеңіл юмор беріледі. Кітаптың беттерінде жаңа бастаған менеджерлер үшін көптеген пайдалы кеңестер бар. Негізгі идея - клиентті қалай жеңуге болады? Осы мақсатқа жету үшін көптеген әртүрлі сценарийлер мен практикалық кеңестер ойлап табылды. Сондай-ақ сатып алушыны тартуға көмектесетін сатушыларға арналған әртүрлі магниттік сөздер таңдалды.

Кітаптың бір бағыты – шешім қабылдайтын адамдарды танып, осындай адамдармен жұмыс жасай білу. Сонымен қатар, бәсекелестерді талдау және зерттеу мысалдары келтірілген. Бәсекелесіңізді жақсы білгенде ғана сіз жекпе-жектен жеңіске жете аласыз,кітап дейді. Тәжірибелі сатушылардың он шақты құпиясы ашылып, сату кезінде өзін қалай ұстау керектігі жөнінде практикалық нұсқаулар берілген.

Шешім қабылдаушыларға қалай жетуге болады?

Ең күшті құрал, автордың пікірінше, іскер адамды сату процесінде ұстау мүмкіндігі. Автор дәл осы әдіс сатып алушыларды, тұтынушыларды, шешім қабылдауға қабілетті адамдарды, сондықтан сатып алуға көмектесетініне сенімді. Кітап тек сатушылар мен менеджерлер үшін ғана емес пайдалы. Ол сондай-ақ сауда бөлімдерінің басшылары, коммерциялық директорлар және мерчендайзерлердің жұмыс үстелі бола алады. Нұсқаулықтың осы түрін оқығаннан кейін адам оң эмоциялар зарядын алады, ол өз іс-әрекетіне сенімді және оң нәтижеге қол жеткізеді. Сонымен қатар, сатушы барлық қажетті біліммен, ақпаратпен қаруланған және ешбір күмәнсіз клиентті жеңуге дайын. Мұрат Тұрғыновтың кітабы - табысқа жетуді сәтті жоспарлау және сатып алушының сеніміне ие болу.