Сату өнімділігі: талдау, бағалау және көрсеткіштер

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Кез келген сауда бизнесі өз құрылымының өсуі мен дамуын үнемі арттыруды қажет етеді. Сату тиімділігінің деңгейі компанияның негізгі қызметіне және табысына айтарлықтай әсер етеді. Осы мақаладан жұмыстағы барлық маңызды критерийлерді қалай дұрыс бағалау және табысты бизнес стратегиясын құру туралы біліңіз.

Тұжырымдама

«Сату тиімділігі» түсінігінің өзі компанияның табыстылығының анықтаушы көрсеткіші болып табылады. Бұдан компанияның тұтынушыны қаншалықты қызықтыратыны белгілі болады.

Тиімділікке келетін болсақ, тұтынушыларды тартуға, сату әдістеріне, бағалау критерийлеріне, қаржылық айналымға және жалпы өнімділікке қатысты көптеген мәселелер бар. Бірақ нақты мағынада біз мұны компанияның нарықтағы бәсекеге қабілеттілік деңгейінің немесе қандай да бір нақты стратегияның көрсеткіші ретінде белгілей аламыз.

Рейтинг

Ең алдымен шығындарды тарату арнасы бойынша топтастыру, сондай-ақ барлық сату деректерін жинау керек. олесеп жүйесін құру және өнімнің өзіндік құны мен өткізу арақатынасын талдау үшін қажет болады.

Тарату арналарын бірнеше санатқа бөлуге болады:

• Тікелей - қызметкерлердің жалақысы, сақтандыру жарналары, сатып алу немесе өндіру.
• Қосымша - көлік, телефон, интернет, жол жүру ақысы, т.б.
• Спецификалық - сату көлемі үшін бонустар, қажет болған жағдайда тауарларды сатуға енгізілген ақша және т.б.

Сату арналарының тиімділігі келесі көрсеткіштерді анықтауға көмектеседі:

1. Брутто маржа – рентабельділік пен рентабельсіздікті ескере отырып, сатудан түскен түсім мен өнімнің өзіндік құны арасындағы айырмашылық.
2. Шекті табыстылық – сатудан түскен табыс пен айнымалы шығындар арасындағы айырмашылық, маржиналды кірісті бөлу арнасы арқылы табысқа дейін ескере отырып.
3. Жалпы табыстылық - таза пайда.

Әлеуметтік және жеке көрсеткіштер

Негізгі өнімділік көрсеткіштерін салыстыруға болады, өйткені жалпы өнімділікке тек экономикалық стандарттар әсер етпейді. Қаржы жағына қоса, субъективті санаттарды да ескеру қажет.

• қызметкерлерді ынталандыру;
• психологиялық ресурстар;
• қызметкерлердің қанағаттануы;
• командадағы қарым-қатынастар;
• кадрлардың ауысуы жоқ;
• корпоративтік құрамдас (команда рухы);
• әрекеттегі күш-жігерді дұрыс бөлу.

Әлеуметтік көрсеткіштер жоспарлау және мақсат қою кезеңдерінде бақылауды талап етеді,оларға қол жеткізу кезінде, сондай-ақ өндірістік процестің сатысында. Барлық нәтижелер жеке тұлғаның әзірленген бизнес-жоспарға сәйкестік деңгейін білдіреді.

Негізгі көрсеткіштер

Сату тиімділігінің негізгі көрсеткіштері:

Бағыт	Өнімділік көрсеткіштері.
Негізгі тренд	Негізгі функцияларды орындау. Іске асыру үшін барлық қажетті ресурстардың болуы. Жабылған мәмілелер саны. Тұтынушының өнімге көзқарасы
Экономикалық жағы	Бюджеттік жоспарлау. Қаржыны жоспардан тыс ысырап етпеңіз. Қажетті мақсаттарға қаражатты нақты бөлу. Кіріс
Персонал	Қызметкерлер. Жұмыскерлер санына арналған жалақы теңдеуі. Біліктілікті арттыру. Кәсібиліктің қажетті деңгейіне жету

Талдау

Сату тиімділігін және сату экономикасының өсуін талдау үшін бірнеше негізгі факторларды бағалау қажет:

• сату менеджерлерінің жұмысын бағалау;
• сату бөліміндегі қызметкерлер саны;
• мақсатты аудиторияға назар аударыңыз;
• сатып алушылар саны;
• тұрақты, әлеуетті және жоғалған тұтынушылар саны;
• мақсатты пайдаланукомпания қаражаты;
• компанияның барлық ресурстарын мақсатты бөлу;
• жалпы экономикалық көрсеткіштер;
• ең жоғары табыс класы
• әлеуетті тұтынушылардың бас тарту себептері;
• басшы мен тұтынушы арасындағы байланыс деңгейі.

Өнімділікке әсер ететін басқа факторлар да ерекше рөл атқарады:

• персоналдың жұмысқа деген ынтасының жоғарылығы мен ұмтылысы;
• компанияның дамуы мен инновациясы;
• еңбек өнімділігі;
• қызметкерлер үшін қолайлы жұмыс жағдайлары;
• ұйымның ішкі жүйесі;
• жеке мотивтер (материалдық, әлеуметтік, ұжымдық, ынталандыру және т.б.).

Сату бөлімінің жұмысы

Сату арнасының тиімділігі сөзсіз персоналдың тиімділігіне байланысты. Қызметкерлер санының жұмыс көлеміне сәйкес келуімен қатар, олардың кәсіби міндеттерін қаншалықты жақсы орындайтынын түсіну керек. Жұмыстың тиімділігін түсіну үшін келесі критерийлерді ескеру қажет:

• Жаңа қызметкерлерді табуға кететін шығындар мен уақыт.
• Орындаулар саны мен сапасы.
• Келісімшарттық шарттар, екі тарап үшін ыңғайлы сату жүйесі.
• Менеджерлер жұмысы туралы деректер.
• Сату бөлімінің құрылымы.
• Жақсы жұмыс деңгейі үшін марапат ретінде қосымша мотивация.
• Мамандарды қайта даярлау, даму және мансаптық өсу мүмкіндіктері.

Сату деңгейі

Сату өнімділігіөнімдер түрлендіруді көрсетеді. Бұл сату шұңқыры деп аталатын тиімділік деңгейінің көрсеткіші, дәлірек айтқанда, мәміле жабылар алдында өнімді сату кезеңдерін көрсететін маркетинг үлгісі.

Ол үш маңызды көрсеткіштен тұрады: келушілер саны (бөлшек сауда нүктесі немесе интернет-ресурс), тұтынушылардың тікелей сұраулары (жанды сұраныс) және сатылымдар саны. Сату өнімділігі көбінесе сатушының сатып алушымен өзара әрекеттесуіне негізделген. Қызметкерлердің дайындығының 3 негізгі деңгейі анықталған:

1. Әлсіз. Менеджер көндіру арқылы сауда жасағанда, бос уәделер, алдау, клиентті тыныштандыру және мақтау әрекеті. Бұл деңгейде сатушылар өз істеріне ерекше құмар емес, бұл процесте жеке қызығушылық танытпай, жалақы үшін жұмыс істейді және кейбір жағдайларда өзін жайсыз сезінуі, қатты күйзелуі және тіпті қорлануы мүмкін.
2. Күресу деңгейі. Сатушы кез келген тәсілмен әлеуетті клиентті мәміле жасауға «мәжбүрлейді», оны мұның қажеттілігіне сендіреді және әрқашан оң жолдармен емес, психологиялық қысыммен. Мұндай сатып алу әдетте рахатсыз орындалады және сатып алушының қайта хабарласу ықтималдығы нөлге тең.
3. Ойын. Бұл деңгейде үлкен тәжірибесі бар мамандар немесе арнайы дайындалған мамандар жұмыс істейді. Мұнда сату клиентпен құрметті және сенімді қарым-қатынасқа негізделген қолайлы сипатқа ие. Сатушы өнімді таңдауда клиентке адал көмекші және сенімді серіктес болады.

Тиімділікті арттыру

Сату тиімділігін арттыру үшін жағдайды өзгерту үшін көптеген аспектілер қарастырылуда. Ағымдағы мәселелерді талдау үшін келесідей маңызды әрекеттер санаттарына назар аудару керек:

• сату стратегиясы және жоспарлау;
• баға;
• өнім презентациясы;
• клиенттермен жеке кездесулердің тиімділігі;
• телефон байланысы;
• іскерлік хат алмасу, іс-шараларға қатысу;
• Қызмет көрсетудегі тиімділік.

Сату өнімділігі ұйымның белгіленген мақсаттары мен даму әдістеріне де байланысты. Қажетті дағдыларды дамыту, өзіңіздің ыңғайлы сату жүйеңізді қалыптастыру және тиімділікті арттыру үшін жұмыс істеу қажет күшті және әлсіз жақтарды көрсету үшін жұмыстың келесі аспектілерін талдауыңыз қажет:

• Мақсаттарды және басымдықтарды белгілеу.
• Нарық талаптары.
• Тұтынушылардың мүдделері.
• Қызмет үлгісі, қызметтерді жеткізу және сату мүмкіндіктері.
• Маркетинг жоспары.
• Тұтынушыдан алынған ақпаратты талдау.
• Өнім презентациясы.
• Тұтынушыларға өнімдерді ұсыну стратегиясы.
• Арнайы ұсыныстар.
• Менеджер әрекеті және тұтынушымен байланыс.
• Компанияны бәсекелестерден ерекшелендіретін бірегей ұсыныс.
• Келіссөздер.
• Жарнамалық материалдар дизайны.
• Қарсылықтармен жұмыс.
• Тұтынушыларға қолдау көрсету.
• Компанияның имиджі мен беделі.
• Тиімді жарнама.
• Кеңтарату арналарының ауқымы.
• Кадрларды дайындау, тәрбиелеу.
• Сатып алушыға жеке көзқарас.
• Іскерлік құжаттаманы дайындау және стилі.
• Байқаулар мен іс-шараларға қатысу.

Барлық аспектілерді егжей-тегжейлі зерделеу тұтынушылармен тиімді қарым-қатынасқа қол жеткізуге көмектеседі, қоңыраулар статистикасын жасауға көмектеседі, сату өнімділігін бағалауға, тұтынушы базасын қалыптастыруға, ассортимент пен жарнамалық материалдарды дайындауға, қызметкерлердің қаншалықты ынталы екенін білуге, азайтуға көмектеседі. қателер, жаңа тұтынушыларды тарту, кәсібилік деңгейін арттыру.

Көтеру әдістері

Сату бөлімінің міндеттері анық – мақсатты аудиторияны барынша қызықтыру, тұтынушыларға сауатты қызмет көрсету, тұтынушылардың сұранысын арттыру, тауар туралы ақпаратты қолжетімді түрде беру, берік байланыс орнату қажет. сатып алушымен.

Тиімді сату үшін компанияның проблемалық аспектілерін ескере отырып, әртүрлі әдістерді қолдануға болады. Әрекеттің өнімді жұмысын жақсарту үшін сізге қажет:

1. Қызметкерлерді тұрақты оқыту, тапсырмаларды тиімді орындау үшін тестілеу. Келіссөздер жүргізу, қарсылықтармен жұмыс істеу, клиентпен сенімді қарым-қатынас орнату мүмкіндігімен, іскерлік қарым-қатынас ережелерімен танысу жұмыстың маңызды бөлігі болып табылады.
2. Еңбек тәртібі. Қызметкерлер ұстанатын стандарттарды, ережелерді және тәжірибелерді орнату.
3. Қызметкерлер арасында еңбек пен мотивацияны сауатты бөлу.
4. Кездесулер санын көбейтутұтынушылар мен мәмілелер.
5. Өнімді көрсетудің әртүрлі әдістерін сынау.
6. Акциялар.

Тарату арналарын кеңейту

Өнімді тарату әдістері кез келген бизнестің маңызды бөлігі болып табылады. Компанияның тарату арналары неғұрлым көп болса, соғұрлым табысты және табысты болады және сәйкесінше, сатудың экономикалық тиімділігі артады.

• Сатудың классикалық түрі. Бұл жағдайда компанияның өнімдерін жеткізетін бірнеше сауда нүктелері бар. Бұл тізбекте ол делдал бола алады. Өндірушіден тауар сатып алып, жеке сауда нүктелерімен ынтымақтаса отырып, оны өзіңіз сатыңыз.
• Көп арналы маркетинг. Өндірістік компания тауарды тарату арқылы дербес сатқанда және барлық тарату арналарын басқарғанда.
• Тендерлерге қатысу. Компания өнімдерді жеткізу мүмкіндігін алған кезде, мысалы, мемлекеттік мекемелерге.

Бұған қоса, біз белгілі бір өнімге арналған акцияларды, іс-шараларды тәуелсіз ұйымдастыруды қоса аламыз. Компания өз өнімдерін бос кеңістікте барлығына таныстырған кезде, қоғамдық орындарда сауда нүктелерін жалға алуға болады.

Біздің уақытта ассортиментті интернет сайттары мен танымал әлеуметтік желілер арқылы тарату маңызды болды.

Компанияның қажеттіліктеріне байланысты сауданың келесі түрлері қарастырылады:

• көтерме;
• шағын көтерме;
• бөлшек.