B2B дегеніміз не және бизнеске қалай сәтті сатуға болады

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Біз сатушы-сатып алушы тұрғысынан ойлауға дағдыланғанбыз. Әрине, бұл әмбебап формула, бірақ оның көптеген шешімдері бар. Іскерлік әңгімелерде жиі жарқырап келе жатқан жаңа терминмен айналысайық, бірақ оның не туралы екенін әлі де аз адамдар түсінеді. Сонымен, B2B дегеніміз не?

Бизнестен бизнеске

Шынымен де, ағылшын тілінен сөзбе-сөз аударылған бұл термин «бизнеске арналған бизнес» дегенді білдіреді. Яғни, біздің түпкілікті тұтынушымыз нақты адам емес, белгілі бір компания. Бір заңды тұлға өзінің тауарларын немесе қызметтерін басқасына сатады. Мысалы, бізде компаниядағы бухгалтерлік есепті оңтайландыруға көмектесетін кейбір ақпараттық өнімдер бар. Біз «М» компаниясының директорына хабарласып, оған өнімімізді, сондай-ақ тиісті қызметтерді ұсынамыз. Бұл B2B.

Қарапайым тілмен айтқанда, бұл бизнес аудитория өкілдері арасындағы сауда. Бұл өндірістік қажеттіліктерді қамтамасыз ету, жабдықты сату, бағдарламалық қамтамасыз етуді әзірлеу, сайттарды дамыту және жылжыту қызметтерін, жұмыс процестерін автоматтандыру және оңтайландыруды қамтуы мүмкін. Барлығы, компания кеңселерін оргтехникамен, қағазбен немесе қағазбен қамтамасыз етуге дейінтазалау қызметтері.

B2B және B2C дегеніміз не

Олай болса басқа формула - B2C нені білдіреді? Негізгі айырмашылық соңғы тұтынушыда. Бұл жағдайда сіздің сатып алушы жеке тұлға болып табылады. Иә, сіз де жабдықты, тауарларды, қызметтерді ұсынасыз, бірақ компанияларға немесе кәсіпорындарға емес, қарапайым тұтынушыға. Айырмашылығы мынада: қарым-қатынасты басқаша құру керек. Егер корпоративтік клиенттерге қатысты ұзақ мерзімді серіктестік құру маңызды болса, B2C секторында барлығы жеке қарым-қатынасқа негізделген. Жаппай аудиторияның назарын аудару, сатып алушының жеңілдіктер мен бонустарға деген сүйіспеншілігін ескеру, сондай-ақ стихиялық тілектерді шебер ойнау маңызды.

Бизнеске қалай сатуға болады?

B2B сату дегеніміз не және қандай қиындықтар бар? Біріншіден, сіздің міндеттеріңізге бір рет сәтті сату ғана емес, басты мақсат - сенімді серіктестік орнату. Компаниялардың бірінші тұлғаларымен, тікелей шешім қабылдайтын тұлғалармен ұзақ мерзімді сенімді қарым-қатынас орнатуға қол жеткізу қажет.

Ал мұнда, B2C нарығындағыдай емес, сіз сатып алушының сізге назар аударуын күтпейсіз. Сіз өзіңізді белсенді түрде ұсынуыңыз керек. Дәстүрлі флайерлер, баспасөздегі немесе теледидардағы жарнамалар, флайерлер мен баннерлер мұнда жұмыс істемейді. Корпоративтік сатылымдар белсенді сатылымдар болып табылады.

Тұтынушыны анықтау

Кәсіпкерлер - бұл B2B нарық сегменті. Белгілі бір ұйым деңгейінде бұл директорлар немесе жеке тұлғаларкәсіпкерлер, егер жеке кәсіпкерлер туралы айтатын болсақ.

Корпоративтік клиенттермен жұмыс істегенде мақсатты аудитория туралы анық білу керек. Сонымен қатар, ұсынысты қалыптастыру кезінде сіз серіктесіңіздің негізгі міндетінен - жеке бизнесіңізді тиімдірек етуден бастауыңыз керек. Ол үшін өніміңіз немесе қызметіңіз оған қаншалықты тиімді болатыны, оның қандай пайда әкелетіні маңызды.

Бизнесіңізді бастаған кезде бар нарықты мұқият талдаңыз, әлеуетті тұтынушыларыңыз қай секторда шоғырланғанын ескеріңіз. Олардың қажеттіліктері, үміттері туралы мүмкіндігінше көбірек біліңіз.

Бәсекеге қабілетті ландшафтты зерттеңіз. Қазір нарықта бірегей өнімдер өте аз. Сіздің мақсатыңыз – сатып алушының көз алдында ұсынысыңызды лайықтырақ ету.

Сіздің сатып алушыңыз өз кезегінде кәсіпкер екенін де ескеру қажет. Яғни, ол өз тарапынан ең тиімді мәміле үшін нарықты мұқият талдайды.

Сату технологиясы

В2В нарығының не екені жалпы түсінікті. Бірақ оған қандай сату әдістері тән?

Бұл жерде телефон сатылымы үлкен үлесті құрайды. Әрине, негізгі тұлғалармен жеке келіссөздер өте маңызды. Бірақ кездесу өтпес бұрын, суық қоңыраулар жүйесін дұрыс құру керек. Дәл телефон арқылы клиентті байланыстырып, тұрақты кіріс ағынын қалыптастыру мүмкіндігіңіз бар.

Қолға келгендердің барлығына «ақымақтықпен» қоңырау шалу ғана маңызды емес. Сіздің телемаркетинг қызметіңіз сегментке бағытталған болуы керекСіздің ұсынысыңыз шынымен кімге қызықты. Мүмкін болатын кіру нұсқаларын алдын ала талдаңыз, ықтимал сәтсіздіктерді анықтаңыз, әлеуетті серіктестеріңізге қандай пайда әкелетінін ойластырыңыз.

Телефон арқылы сатудан басқа, ұсыныстары бар тікелей жіберулер де жақсы жұмыс істейді. Бірақ бұл жағдайда кейбір электрондық хаттарыңыз спамға айналуы мүмкін екенін білуіңіз керек. Бұл сіздің күш-жігеріңіз босқа кететінін білдіреді.

Ал, әрине, клиент болған соң, олармен жүйелі түрде достық қарым-қатынас орнатуды бастау керек. Сіз оны өзіңізге байлауыңыз керек. Және бұл кезеңде тұтынушылармен іскерлік қарым-қатынасты сақтауға қатысатын менеджерлерді дұрыс ынталандыру өте маңызды.

Маркетинг

B2B дегеніміз не? Бұл жаңа корпоративтік клиенттерді табудың және серіктестіктерді сенімді сақтаудың тиімді жүйесі. Сіз маркетингтік әрекеттерсіз жасай алмайсыз. Бұл тек жарнамаға қатысты емес. Сату кезеңінде шығындарды азайту үшін әрекеттерді жоспарлау керек. Жасыратыны жоқ, телефон қоңырауларының аз ғана бөлігі нәтижелі болады. Басқалардың бәрі ештеңемен аяқталмайды.

Сіздің мақсатыңыз – бұл неліктен болып жатқанын анықтау, әлсіз жақтарды анықтау және қарсылықтарды шешу. Неліктен мұны «сатушы» емес, маркетолог жасағаны дұрыс? Тек маркетингтік зерттеу әдістері тауарларды немесе қызметтерді ұсынудың қабылданған тәсілдерінің сәтсіздіктерін анықтауды жеңілдетеді. Ал сауатты маркетолог сізге сату мәтінін жасауға оңай көмектесе алады.

Енді сіз B2B деген не екенін және оны ерекше ететін не екенін білесіз.бизнесіңізді алға жылжыту және сенімді серіктестер табу сізге оңай болады.