Сатылым шұңқыры: бұл не, мүмкіндіктері, кезеңдері және мысалдары

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Сату шұңқыры дегеніміз не? Бұл термин өнімді енгізуді оның нәтижелерін тиімді бақылау осы процестің әрбір кезеңінде ұйымдастыруға болатындай етіп ұйымдастыруға мүмкіндік беретін нақты маркетингтік модель ретінде түсініледі.

Бұл бағытты көптеген кәсіпкерлер пайдаланады. Бірақ бұл тақырып өз ісін құрудың және кеңейтудің бастапқы кезеңінде тұрғандар үшін әсіресе қызықты болады. Неліктен сату шұңқыры кәсіпкерлер үшін пайдалы? Бұл мәселені түсінуге тырысайық.

Біраз тарих

Иерархиялық байланыс үлгілері сату шұңқырының пайда болуына ықпал етті. Осы маркетингтік стратегиялардың кез келгенінің мақсаты әрқашан өнімнің сатылуын қамтамасыз ету, сондай-ақ болашақта тұрақты сатып алулар жасау үшін тұтынушылармен өзара әрекеттесу болды.

Осындай иерархиялық модельді 1898 жылы американдық заңгер Элиас Льюис ұсынған. Автор өз концепциясында клиент психологиясын сипаттаған. Үш онжылдық өткеннен кейін бұл модель AIDA сауда үлгісімен сәтті біріктірілді. Бұл үшін аббревиатураұғымдар осылай ашылады:

• назар аудару - назар аудару;
• пайыз - пайыз;
• тілек - тілек;
• әрекет - әрекет.

Өткен ғасырдың отызыншы жылдарынан бастап сату шұңқыры маркетинг стратегияларында өзінің күшті орнын алып, осы бағыттағы негізгі ұғымдардың біріне айналды. Идеяның өзі өте қарапайым болды. Бірдеңені сатқысы келетін кез келген адам клиентпен қарым-қатынастың белгілі бір кезеңдерін бастан өткеріп, онымен жұмыс істеуі керек. Олар көптеген процестерді қамтиды - ұсынылған өнімге назар аударудан бастап, адамдарды таңдауының дұрыстығына сендіруге дейін, бұл ақыр соңында сатып алуға әкеледі. Кезеңдердің әрқайсысы өткен сайын тұтынушылар саны азаяды.

Мұндай үлгінің жасалғанына жүз жылдан астам уақыт өтті. Дегенмен, сату принциптері осы уақытқа дейін өзгерген жоқ. Олар, бұрынғыдай, сатып алушының дайын болуының төрт кезеңін қамтиды:

1. Біріншіден, тұтынушының назары өзіне аударылады. Ол үшін жарнама сияқты сату шұңқыры құралы пайдаланылады.
2. Содан кейін қызығушылық артады. Бұған әсіресе жарнаманың мазмұны әсер етеді.
3. Әлеуетті сатып алушының өнімді сатып алғысы келеді. Яғни, ол қолжетімді ұсынысты пайдалануға тырысады.
4. Клиент әрекет ете бастайды. Ол үшін сайтқа, дүкенге кіреді немесе компанияға қоңырау шалады.

Жоғарыда көрсетілген барлық қадамдардан өткен клиент әлдеқашан "жылынған" болып саналады. Менеджер оны жіберіп алмай, мәмілені жаба алады.

Тұжырымдаманың анықтамасы

Ағылшын тілінде бұл термин үш нұсқада келеді. Бұл сату құбыры, сату шұңқыры немесе сатып алу шұңқыры. Мұндай тұжырымдама қызметтің немесе өнімнің орташа тұтынушысының назарын өнімге аударған сәттен бастап сатып алу сатысына дейінгі жолды білдіреді.

Ағылшын тіліндегі "Wikipedia" сату шұңқырын сатып алудың барлық қолжетімді кезеңдерінің өтуін көрсететін маркетинг үлгісі ретінде қарастырады. Олардың біріншісінде бірінші жанасу деп атауға болатын ұсыныспен танысу орын алады, ал соңғысында мәміле жасалады.

Екінші жағынан, сату шұңқыры менеджермен қарым-қатынастың белгілі бір кезеңдерінде қалатын тұтынушылардың саны ретінде түсініледі. Бұл тұжырымдама суық қоңыраудан басталып, мәмілемен аяқталатын бүкіл іске асыру циклін тамаша қамтиды.

Осы маркетингтік стратегияның әрбір кезеңінің өтуімен әлеуетті тұтынушылардың саны азаятыны сөзсіз. Бұл шығыс кезінде жасалған мәмілелер саны менеджер жасаған қоңыраулар санынан әлдеқайда өзгеше екенін түсіндіреді.

Қолдану керек

Сату шұңқыры - бүкіл сату бөлімінің ғана емес, сонымен қатар оның әрбір қызметкерінің жұмысын тиімді талдауға мүмкіндік беретін тамаша маркетинг құралы. Мұндай модельді қолдану кезінде кәсіпкерге оның компания қызметінің қай кезеңдерінде әлеуетті сатып алушылардың максималды жойылуы орын алатыны анық болады. Бұл жұмыстағы кемшіліктерді анықтауға мүмкіндік береді. Үшінмәселені шешу үшін жағдайды түзетуге көмектесетін осы кезеңге назар аудару керек.

Сату шұңқырының қарапайым мысалын қарастырайық. Кейде менеджер 100 рет суық қоңырау шалып, 10 коммерциялық ұсыныс тастап, соңында бірде-бір келісім-шарт жасамайды. Бұл жағдайды қазірдің өзінде мұқият талдауға болады. Біріншіден, 100 қоңыраудың 10-ы ғана ынтымақтастық туралы ұсыныс жасаған. Неге сонша аз? Мүмкін, бұл жерде әлеуетті сатып алушыны ынталандырумен жұмыс істеу керек. Немесе бұл клиентке коммерциялық ұсыныс жасауды ұмытып кеткен менеджердің арамдығына байланысты болуы мүмкін бе? Бұл жағдайда талдау өрісі өте кең.

Ары қарай. Клиентке жіберілген 10 коммерциялық ұсыныстың ешқайсысына жауап келмеді. Құжаттар өте нашар жасалған шығар. Немесе менеджер клиентпен соңына дейін жұмыс істемеген шығар?

Сату шұңқырының берілген мысалы үлгінің тек үш кезеңін қарастырды. Шынайы өмірде, әрине, олардың саны көп. Дегенмен, жоғарыда айтылғандардың негізінде мұндай құралдың мәні анық болады, ол сатудың тиімділігін талдау үшін қажет. Алынған нәтижелер ұйым қызметіндегі тоқырауды болдырмау үшін қажетті шараларды дер кезінде қабылдауға мүмкіндік береді.

Осы маркетинг құралын білу бизнесмендер мен кәсіпкерлерге кірістерін бірнеше есе арттыруға мүмкіндік береді. Сонымен қатар, сату шұңқырының қай жерде салынғаны маңызды емес. МейліИнтернет-сауда немесе дүкенде өнімді сату. Бұл модель әрқашан тамаша жұмыс істейді.

Қазіргі әлемде сату шұңқырын пайдалану әсіресе өзекті болып келеді. Өйткені, бүгінде көбінесе тауарларды жеткізу, әдетте, олардың сұранысынан асып түседі. Бұл компанияларға сатып алушыларды тікелей тартуды қиындатады. Сату шұңқырының сауатты талдауын жүргізу әлеуетті тұтынушыларға олардың қажеттіліктерін тез және байқалмай реттей отырып, неғұрлым нәзік және назардан тыс әсер етуге мүмкіндік береді.

Жалпы схема құру

Өздеріңіз білетіндей, маркетингтің негізгі мақсаты – клиенттің алғашқы зейінін шынайы қызығушылыққа айналдыру. Потенциалды сатып алушыға кепілдікпен түбіне жетуге, яғни сатып алуды жүзеге асыруға мүмкіндік беретін сату шұңқырын қалай құруға болады? Бұл маркетинг өнері.

Сату шұңқырын қалай құру керектігін түсіну үшін тауарларды немесе қызметтерді тұтынушылардың санына тікелей әсер ететін факторлармен танысу керек. Олардың ішінде:

• көрнекі демонстрация, жарнама және өнімді жылжытудың басқа жолдары;
• дұрыс аудиторияны табу мүмкіндігі;
• маркетинг және баға саясаты, соның ішінде акциялар, жеңілдіктер және басқа да қосымша артықшылықтар.

Басқаша айтқанда, қызметтерді немесе тауарларды сату шұңқыры тұтынушыға осы дүкеннен өнімді сатып алу неліктен басқа дүкендерге қарағанда тиімдірек екенін түсінетіндей етіп салынуы керек.

Шұңқырды түрлендіру

Бұл өте маңызды маркетингті қарастырыңызэлемент. Сату шұңқырын түрлендіру оның белгілі бір кезеңінің немесе пайызбен көрсетілген деңгейінің тиімділігінің көрсеткіші ретінде түсініледі. Бұл мүмкін болатын әрекеттер мен шын мәнінде жасалған әрекеттердің арақатынасынан басқа ештеңе емес.

Нақты мысалды қарастырайық. Сөйтіп, компания көшеге баннер орнатты. Бұл жарнама құралын 1 мың адам көрген. Бұл қадам шұңқырдың бірінші кезеңі болып табылады. Осыдан кейін әлеуетті сатып алушылар компанияға қоңырау шала бастады. Баннерді көрген 1000 адамның 100-і өнімге қызығушылық танытты. Бұл шұңқырдың екінші кезеңі. Көріп отырғаныңыздай, әлеуетті сатып алушылардың саны айтарлықтай азайды. Қоңырау шалғандардың ішінде дүкенге 10 адам ғана келген. Бұл шұңқырдың үшінші кезеңі. Тек бір адам затты сатып алды. Осылайша, шұңқыр өзінің соңғы кезеңіне жетті.

Конверсия жылдамдығын қарастырайық. Бірінші кезеңде бұл хабарландыруды көргендерге нақты қоңырау шалған барлық адамдар санының қатынасы (100 адам / 1000 адам100%=10%).

Конверсия барлық сату кезеңдерінде бірдей есептеледі. Осылайша, оның жалпы саны 0,1% (1 тұтынушы/1000 жарнама көрушісі100%).

Интернет маркетинг құралы

Жаһандық желіні пайдалана отырып, тауарларды сату жағдайында конверсияны ескере отырып, CRM сияқты көрсеткішті түсіну қажет. Ол 1000 көрсетілімге шаққандағы табыспен өлшенетін жарнамалардың тиімділігін көрсетеді.

Егер сіз CRM жүйесіне сату шұңқырын қоссаңыз, ол анық боладыкелесі негізгі нүктелер:

1. Мүмкін тұтынушылар мүмкіндігінше жойылатын енгізу кезеңдері.
2. Қойылатын және назар аударылатын тұтынушылар аудиториясы.
3. Түрлі параметрлерді біріктіру нәтижесіндегі түрлендіру жылдамдығы.
4. Сату тізбегіндегі қосымша процестер немесе сілтемелер.
5. Бүкіл бизнестің тиімділігі.

Сату шұңқыры өте тиімді маркетинг құралы екенін атап өткен жөн. Ол кез келген жағдайда жұмыс істейді, ұсынылатын тауарлардың атауларына қарамастан, сағаттар, көліктер немесе Түркияға сапарлар болсын. Бұл құрал жылжымайтын мүлікті, сондай-ақ эксклюзивті және қымбат тауарларды сатуда да қолданылады. Бұл жағдайда сатудың ерекшеліктері оның барлық кезеңдерінде аудитория көлемінің пропорционалды төмендеуінен ғана тұрады.

Әрбір кәсіпкер шұңқырды құбырға барынша ұқсас етіп жасау керектігін түсінуі керек. Бұл жағдайда барлық дерлік әлеуетті сатып алушылар нақты тұтынушыларға айналады. Осы тамаша шарттарға барынша жақындау компанияның жоғары тиімділігін қамтамасыз етеді.

Сату шұңқырының тікелей кезеңдерін қарастырайық, оның дәйекті өтуі бизнесті жеңілдетуге және табысты етуге мүмкіндік береді.

Ұсыныстармен жұмыс

Бірінші кезең – кәсіпкерге дайындық. Ол бірегей сату ұсынысын (USP) құрастыра отырып, мүмкіндігінше өз өнімін немесе қызметін әзірлеуі керек. Мысалы, сатып алушы қашан алатын жеңілдіктерді мүмкіндігінше кеңірек сипаттау керекбұл өнімді сатып алу және компанияның бәсекелестерден айырмашылығы.

Компанияның жоғары сапаны, ең жақсы өнімді және қысқа мерзімдерді ұсынатынын ғана көрсететін USP-тердің бүгінгі күні жұмыс істеуі екіталай екенін есте ұстаған жөн. Клиентке нақты мәліметтер қажет.

Мысалы, тұтынушыларға апта ішінде 20%-ға дейін жеңілдік ұсынылуы мүмкін. Немесе тапсырысты алғаннан кейін бір сағат ішінде тауарды жеткізуді көрсетіңіз. Ал сапа жағынан, мысалы, көлікте кір табылса, бір жыл тегін көлік жууға болады.

Өнім немесе қызмет ұсынысын дайындап, мұқият әзірлегеннен кейін кәсіпкер тікелей сату шұңқырын құруға және орнатуға көшуі мүмкін.

Суық контактілер

Бұл термин әлеуетті сатып алушылардың аудиториясын білдіреді. Желілік маркетинг туралы сөйлескенде суық контактілер жиі айтылады. Дегенмен, бұл терминді жалпы саудамен байланыстыру өте дұрыс.

Суық контактілер саны сайып келгенде пайда мөлшеріне әсер етеді. Шынында да, әлеуетті сатып алушылардың аудиториясының өсуімен транзакциялардың ықтималдығы артады.

Суық қарым-қатынас жасау - тұтас ғылым. Сонымен, тікелей сату арқылы тұтынушыларды тартатындар келесі тармақтарға ерекше назар аударуы керек:

• сатушымен қарым-қатынас стилі;
• сөйлеу сауаттылығы;
• танысудың жолы;
• бет мимикасы мен қимылдары.

Нақты қарым-қатынаста қолданылатын әдістер болуы мүмкінинтернетке көшірілді. Шынайы өмірде қарым-қатынас жасай алатын адам үшін бұл желіде оңайырақ болады. Әрине, бекітілген смайликтер ешқашан адамның күлкісін алмастырмайды, бірақ презентацияларды жасаудың, келіссөздер жүргізудің және т.б. жалпы стилі интернет байланысына әсер ететіні сөзсіз. Қажетті нәтижеге қол жеткізу үшін ол жеңіл және жайлы болуы керек.

Ұсынысқа қызығушылық

Бұл сату шұңқырының үшінші кезеңі. Түрлендіруді арттыру өте маңызды. Ұсынысқа қызығушылықты арттыру үшін кәсіпкерлер әртүрлі жарнама түрлерін пайдаланады.

Қарсылықпен жұмыс

Бұл құрал сауданың кез келген қолжетімді салаларында сәтті қолданылады. Сатушы клиенттен ести алатын қарсылықтарды алдын ала шешуі керек және оларға дайын жауаптары бар. Оның негізгі міндеті – қызмет немесе өнімді сатып алуға сендіру үшін дүкенге келген адамның барлық күмәндері мен қорқыныштарын бейтараптандыру. Мұны байқамай және жұмсақ жасау ұсынылады. Сирек жағдайларда ғана агрессивті әдістер ең өнімді болып шығады.

Қазіргі маркетингте сендіру жанама әдістерді қолданады. Нәтижесінде, сатып алуды жүзеге асырған сатып алушы сатып алу оның саналы таңдауы болды деп есептейді. Шын мәнінде, бұл сатушының басшылығымен болған қиын психоэмоционалды процестің нәтижесі болды.

Мәміле жасаңыз

Сату шұңқырындағы конверсияның соңғы кезеңі - сатып алушы оған кіріп, ең төменгі деңгейге жеткен сәт. Бұл процестің нәтижесімәмілеге айналады. Олардың саны маркетинг саясатының тиімділігінің негізгі көрсеткіші болып табылады.

Нәтижелерді талдау

Сату шұңқырының алтыншы кезеңінде сатып алулар санының алынған ұсыныстар санына пайыздық қатынасы анықталады. Оның құны неғұрлым жоғары болса, соғұрлым дүкеннің, веб-сайттың немесе сатушының жұмысын өнімді деп санауға болады.

Шұңқырдың әр кезеңінде талдау жасаған жөн. Ең дұрысы, алынған көрсеткіштердің мәні күрт секірулер болмауы керек. Шығу кезінде шұңқырды түрлендіру мәнін көрсететін жалпы көрсеткішті анықтау керек.

Жұмыс тиімділігін арттыру

Конверсияны талдау бұл көрсеткішті арттыруға мүмкіндік береді. Басқаша айтқанда, кәсіпкер нақты сатып алушыларды қызықтыруы керек. Ол үшін әртүрлі әдістерді қолдануға болады. Мысалы, онлайн сауда кезінде бұл:

• сатып алынған заттарға тегін жеткізу;
• онлайн кеңесшімен байланыс;
• қалаған өнімді себетке қосу;
• тұтынушыны жекелендіру (оның жеке деректерін білу және оларды пайдаланумен айналысу);
• қоңырау немесе чат арқылы мәмілені жабуға қолдау көрсету.

Бағдарламалық құралды пайдалану

Менеджерлер автоматтандырылған сату шұңқырын да пайдалана алады. Ол үшін қызметкерлер әрбір транзакцияға қатысты деректерді көрсететін арнайы бағдарламалар қолданылады. Осының арқасында барлық сату кезеңдерін көруге боладыавтоматты режим.

Мұндай сату шұңқырының қалыптасуы кез келген уақытта орын алады. Оның негізіне менеджерлер бағдарламалық жасақтамаға енгізген ақпарат жатады. Сонымен қатар, мұндай автоматты сату шұңқыры өнімді енгізудің әрбір кезеңін бірден басқаруға мүмкіндік береді.

Бірақ реттелетін бағдарламалық құралды сатып алудың қажеті жоқ. Маркетинг қызметінің тиімділігін бақылау үшін Excel бағдарламасында сату шұңқырын жасауға болады. Бұл стандартты кестелер қысқа уақыт ішінде ең көп уақытты қажет ететін және көлемді есептерді жасауға мүмкіндік береді.

Тақырыпты зерттеу

Сату тиімділігін арттыру туралы көптеген әдебиеттер бар. Сонымен, Мария Солодар оқырмандарын сату шұңқырымен танысуға шақырады. Бұл танымал блогер және ірі маркетингтік конференциялардағы спикер, сондай-ақ жетекші Runet компанияларының қызметінде автоматты шұңқырларды жасайтын және енгізетін агенттік басшысы.

Мария Солодардың «Интернеттегі сату шұңқыры» кітабы ғаламдық Интернетте осы маркетинг құралын құру, оңтайландыру және автоматтандыру мәселелерін қамтитын орыс тіліндегі бірінші басылым болды. Оның авторы клиенттермен ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатуға болатын жүйені ұсынады. Сонымен қатар, бірнеше мәміле жасау мүмкіндігі бар.

Интернетте мұндай сату шұңқырын құрудың нәтижесі орташа чек сомасының ұлғаюы, транзакциялар санының ұлғаюы, конверсиялардың көбеюі және жарнамалық шығындардың төмендеуі болады.

Мария Солодар өз оқырманына үлкен хабар бередіОл мыңдаған компанияларда, интернет-дүкендерде, сондай-ақ жылжымайтын мүлік, медициналық көмек және т. Кітапта шұңқырды құру және одан әрі автоматтандыру бойынша қадамдық нұсқаулар берілген, оны іске асыру кәсіпкерге Интернет арқылы сатуға үлкен мүмкіндіктер ашады.