Жарнаманы қалай сатуға болады: қадамдық нұсқаулар, кеңестер және құпиялар

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Бизнес саласы өте танымал болды. ТМД елдерінде шамамен елу жыл бұрын дәрігер, мұғалім, токарь және т.б. стандартты мамандықтардан басқа ешқандай табыс түрі құпталмағанына сену қиын. Сонымен қатар, барлық дерлік Батыс елдері, әсіресе Америка Құрама Штаттары бизнесте үлкен қадамдар жасады.

Қазір адамдар кәсіпкерлер сияқты ойлауды, соның ішінде Батыс тәжірибесін қабылдауды үйренуде. Жарнаманы қалай сату керектігі туралы сұрақтарды келесідей қайталауға болады: «Қалай пайда табуға болады?». Ал мақсатқа алдаусыз, алаяқтықсыз, алаяқтықсыз адал жолмен жететін болса, енді мұны айыптап қана қоймай, мақұлдайды.

Жарнама дегеніміз не

Жарнама сату фактісі ауадан ақша өндірудің мысалы ретінде қолданылғандықтан, бұл «өнімнің» не екенін анықтайық.

"Жарнама - прогрестің қозғалтқышы" деген сөзді әрбір екінші адам білетін шығар. Жарнаманың мақсаты – тұтынушының назарын өзіне аударуөнім немесе қызмет, оны осы өнімді сатып алуға немесе қызметті пайдалануға ынталандыру. Бұл жарнаманың қандай түріне байланысты тұтынушыға ақпаратты жеткізудің әртүрлі тәсілдері қолданылады. Егер шамамен он-он бес жыл бұрын жарнамалық ақпаратты көрсетудің негізгі тәсілдері теледидарлық жарнама (видео), радиожарнама (аудио) және баспа жарнамасы - газеттер, парақшалар, сыртқы жарнама және т.б. (көрнекі) болса, қазір көп нәрсе бар. олардың көпшілігі Интернетті дамытудың арқасында.

Интернеттегі жарнаманың негізгі түрлері:

• Әлеуметтік желідегі жарнама.
• Веб-сайттардағы баннерлер.
• Серіктестік бағдарламалары.
• Жарнамалық электрондық пошта («спам» деп аталады).
• Мәтінмәндік жарнама.
• Демеуші жарнама.



• Және тағы басқалар

Жарнама кімге керек

Егер логиканы ұстанатын болсаңыз, онда сіз бұл сұраққа жай ғана емес жауап бере аласыз - жарнама берушіге жарнама керек. Дәлірек айтқанда, бір нәрсені жарнамалау керек кәсіпкер.

Шын мәнінде, жарнамаға қызығушылық танытатын адамдардың мақсатты аудиториясы әлдеқайда кең. Жарнаманың ауқымы айтарлықтай кеңейіп, ұсынылатын тауарлар мен қызметтердің түр-түрі орасан зор болғандықтан, жалпы жарнама берушілерге емес, белгілі бір жарнама түріне қызығушылық танытуы мүмкін тұтынушының портретін сипаттау қажет.

Мысалы, қолдан жасалған ойыншықтар сататын кәсіпкерге өз өнімін көпшілік алдында жарнамалау мүмкіндігі туралы айтудың мағынасы жоқ.мотоциклдер. Оның өнімдеріне қызығушылық танытатындар көп емес, сондықтан бұл ұсыныс ол үшін тиімсіз.

Клиентке жарнамаларды ақылмен сату керек болғандықтан, мұның қалай жасалатынын қарастырайық.

Сату жарнамасының ерекшеліктері

Шын мәнінде, жарнаманы осы контексте өнім ретінде қабылдауға болады. Жарнама платформасын сату үшін иесі немесе сату менеджері клиентті ол үшін ең тиімдісі олардың ұсынысы екеніне сендіруі керек.

Көптеген менеджерлер клиентті сендіре білу керек екенін түсінеді, бірақ қалай екенін білмейді. Сіз жарнаманы кез келген өнім немесе қызмет сияқты шамамен сата аласыз. Клиент бірінші минутта менеджерден бас тартпауы үшін мұны қалай жасауға болады:

1. Мақсатты аудиторияның портретін дәл анықтаңыз. Жарнама беруші тым кең ұғым.
2. Егер ұйымыңыз алдымен тұтынушыға хабарласса, ұсынысыңыз оларға қатысты екеніне көз жеткізіңіз. Мысалы, егер адамның сатылатын өнімі болса, бұл оған жарнама қажет дегенді білдірмейді. Ал егер сізге қажет болса, бұл сізден жарнама керек дегенді білдірмейді. Қатарынан барлығына қоңырау шалу және хабарламалар жіберу, әсіресе: «Кешіріңіз, мен сізді алаңдататын болсам» деген сөз тіркесімен сіз стандартты спаммерге немесе желілік компанияның кеңесшісіне ұқсайсыз. Сізге осындай бедел керек пе?
3. Клиенттің жарнама алаңын сатып алу мүмкіндігі туралы сұрағына жауап берсеңіз, жағдай оңайырақ болады. Сіздің клиентіңіз сізге азды-көпті мейірімді, өйткені ол бірінші жазған. Бірақ ішке кіріңізЕсіңізде болсын, ол, олар айтқандай, «бағаны бағалаңыз» және ең жақсы ұсынысты таңдай алады. Өйткені, ол қызыққандықтан бағасын немесе тұру шарттарын сұрай алатын. Нәтижесінде, ол жарнама үшін басқа платформаны таңдауы мүмкін. Бірақ бұл сізге оған дөрекілік көрсетуге немесе келесі жолы осы негізде қызмет көрсетуден бас тартуға құқық бермейді.
4. Клиентке өз пікіріңізді мәжбүрлемеңіз. Сайтыңыздағы жарнаманың артықшылықтарын дұрыс және сауатты сипаттаңыз. Адамдар қысым көргенді ұнатпайды.
5. Жарнама кеңістігі тұтынушы сатып алатын соңғы өнім емес екенін есте сақтаңыз. Оған жұмыс істеу үшін жарнама қажет: жарнамаланатын өнімге мақсатты аудиторияны тарту. Бұған көптеген факторлар әсер етеді: жарнаманың мәтіні мен визуалды дизайны (бар болса), өнімнің сапасы, тұтынушының оған деген жалпы алдын ала қызығушылығы, жарнама платформасының деңгейі және т.б. Сіз өз тарапыңыздан тұтынушылардың сатылу деңгейін көтеретін платформаңыз екеніне кепілдік бере алмайсыз, өйткені жарнаманың сәттілігіне әсер ететін барлық факторларды бақылау және оларға жауапты болу сіздің құзыретіңізге жатпайды. Ақылды жарнама беруші: «Иә, біз сізге 100% нәтижеге кепілдік береміз, сатылымдар кем дегенде 27% өседі!» деген сияқты мәлімдемелер арқылы қайтарылады. - өйткені ол бәрі жарнама алаңына байланысты емес екенін түсінеді. Ал егер ол сізге сенсе, сіз оған дизайнер, копирайтер немесе жай ғана танымал емес өнім кінәлі болса да, сәтсіздікке ұшыраған жағдайда сізді кінәлауға құқық бересіз.

Тиімді жарнамалық сатудың нюанстары

Қалай туралыжарнаманы дұрыс сату, сәл жоғарырақ айтылды. Әрине, кеңестер кез келген өнімді сатуға арналған стандартты ұсыныстарды еске түсірді. Таңқаларлық емес: жарнама - бұл бірдей өнім. Дегенмен, оның жарнамаларды қалай және қайда сату керектігін таңдау кезінде ескеру маңызды өзіндік ерекше мүмкіндіктері бар.

Көптеген маркетологтар жарнамаларды сату – бұл бос ақша екенін айтады. Шындығында бұл дұрыс емес. Әдетте, мұндай қызметті маркетингтік агенттіктердің иелері немесе жарнаманы дайындауға маманданған ұйымдар немесе өте танымал жарнамалық платформалардың иелері ұсынады: веб-сайттар, блогтар, газеттер, әлеуметтік желілердегі жұртшылық және т.б. Бұл адамдардың барлығы уақыт пен ақшаны өз бизнесін дамытуға жұмсады және ақырында олар сізге өз сайтында жарнама ұсына алатын деңгейге жетті. ВКонтакте тобын құру, оны мың жазылушымен толтыру және жарнаманы ұсыну өте ақылды қадам емес, өйткені мұндай жарнама жұмыс істемейді және «бизнес» тез жойылады. Оның үстіне, қазір әлеуметтік желілер топтың адал немесе арам пиғылды насихаттап жатқанын бақылайды.

Клиентке қандай жарнама қажет екені де маңызды: баспа, теледидар, сыртқы (баннерлер, жарнамалар) немесе интернеттегі жарнама. Оның әр түрлі қызмет бағыттары бар, сондықтан сатудың әртүрлі тәсілдері бар.

Жарнаманы сатуға не көмектеседі:

• Сату менеджерінің кәсібилігі, сыпайылығы және дұрыс әрекеті. Ешкім тітіркендіргіш қоңырауларды ұнатпайды: "Ал, сатып ал!"
• Өзектілігі,жарнаманың осы әдісінің клиент өніміне сәйкестігі. Жастардың тапсырысымен киім тіккен кәсіпкердің оқырмандарының орташа жасы қырықтан асқан газетке жарнама берудің еш қисыны жоқ. Қаланың сол жағында адам дерлік болмаса, баннерде (егер ашық ауада тапсырыс берілсе) жарнама жасаудың да мағынасы жоқ.
• Жарнамаланған сайтқа қатысу. Мысалы, екі сайт бар. Бірінде екі жүз мыңнан астам көрермен болса, екіншісінде бес жүз адам бар. Қайсысын көбірек адам көреді деп ойлайсыз?
• Ақшаның бағасы. Алдыңғы абзацтағы мысалды еске түсіреміз. Екі жүз мың адам аудиториясы бар сайт айына елу долларға жарнама беруді ұсынады. Бес жүз адам аудиториясы бар сайттағы жарнаманың құны қырық бес долларды құрайды. Артықшылықтары анық.

Олар жарнаманы сататын және сатып алатын жерде

Клиенттермен қарым-қатынас жасамас бұрын түсіну керек ең бірінші нәрсе - жарнаманы қайда сату керек. Қандай жарнама платформаларын ұсынатыныңызды шешіңіз және мақсатты аудиторияңыздың қажеттіліктерін біліңіз.

Тәжірибе көрсеткендей, ең көп сатылатын жарнама Интернеттегі жарнама. Бір кәсіпкер айтқандай: «Интернет – керемет дәрі, бәрі сонда отырады». Яғни, интернет-пайдаланушылардың аудиториясы айтарлықтай үлкен және мақсатты аудиторияңыздың өкілдерін табу әлдеқайда оңай. Әсіресе олардың жасы 13 пен 60 жас аралығында болса.

Көмектесетін интернет: жарнамаларды қалай сатуға болады

Егер БАҚ-та жарнаманы сатуменбұқаралық ақпарат құралдарында немесе радиода, теледидарда бәрі азды-көпті түсінікті болса, Интернеттегі жарнамаға қатысты сұрақтар әлі де көп. Ең алдымен, олар қандай да бір «алдаумен» байланысты: әлеуметтік желілерде трафик жасанды түрде жиналатын сайттар мен жұртшылықтар бар. Оқырмандар, жазылушылар бар сияқты, бірақ іс жүзінде олар жоқ - статистикада жалған ақпарат көрсетіледі, ал оқылатындық сезімін бот бағдарламалары жасайды. Қоғамдық әлеуметтік желілерде жазылушылардың саны көп болуы мүмкін, бірақ оларда боттар немесе шағын ақыға қосылатындар болуы мүмкін.

Себебі адалдық интернетте жарнаманы сатуда да маңызды. Клиенттің жарнаманы оқитын ешкім болмайтын интернет-сайтқа тапсырыс беріп, орналастыруы мағынасыз.

Егер сайт танымал, оқылатын болса, онда жарнама қымбатқа түседі. Сайтта жарнаманы сайттың иесі немесе әкімшісі, сондай-ақ уәкілетті тұлғалар ғана сата алатындықтан, олармен байланыс жүргізілуі керек.

Әдетте, жарнама берушіге баннер астында сайтта кішкене аумақ беріледі. Бұл опция ең оңай.

Алайда қиынырақ нұсқалар бар, бірақ олар көбінесе тиімдірек. Мысалы, жарнамаланатын өнімге сілтеме бар мақаланы немесе басқа ақпаратты сайтқа орналастыру. Мысалы, ресейлік Adme веб-сайты осылай істейді.

Мәтінмәндік жарнаманы қалай сатуға болады

Мәтінмәндік жарнама – пайдаланушы сұраулары негізінде көрсетілетін іздеу жүйелеріндегі немесе веб-сайттардағы жарнама.

Екі негізгі түрі барконтекстік жарнама:

• Іздеу жүйесі. Белгілі бір сұраудан кейін іздеу жүйесінде көрсетіледі.
• Тақырыптық. Серіктес сайттарда көрсетілген. Пайдаланушының браузері пайдаланушылардың іздеу жүйелеріне қандай сұрауларды енгізгенін есте сақтайды. Содан кейін бұл сұрауларға арналған жарнамалар серіктес сайттардың белгілі бір аймақтарында көрсетіледі.

Іздеу жарнамасын орнату кезінде таңдалған іздеу жүйесінің сайтындағы жарнамалық жеке кабинетке деректерді толтырыңыз: кілт сөздер, жарнаманы көрсету құны, пайдаланушылардың демографиясы - мақсатты аудитория өкілдері. Жарнама беруші пайдаланушы орындаған әрекет үшін (CPC төлем үлгісі - бір басу құны) немесе жарнамалық әсерлер саны үшін төлейді.

Мәтінмәндік жарнаманың үлкен артықшылығы бар: кез келген тауарлардың немесе қызметтердің жарнамасы оларға қызығушылық танытқан пайдаланушыларға көрсетіледі, сондықтан мақсатты әрекеттің ықтималдығы артады. Өйткені ол үлкен сұранысқа ие және оны сату оңайырақ.

Әлеуметтік медиа маркетингінің мүмкіндіктері

Әлеуметтік желілер бастапқыда ойын-сауық алаңдары ретінде жасалған, бірақ қазір көптеген пайдаланушылар оларды, соның ішінде білім беру және жұмыс мақсатында пайдаланады. Бұл үшін әсіресе әлеуметтік желілердегі жариялар, беттер және топтар пайдалы.

Жарнамаларды топта сату үшін сізге сәйкес мақсатты аудиторияны жинау үшін осы топты жеткілікті түрде жылжыту керек. Әйтпесе, клиенттің жазылушылары жоқ немесе олар бар, бірақ олар боттар (жалған беттер) немесе осы топта жай ғана белсенді емес топта жарнама сатып алудың мағынасы жоқ.(яғни жазылушылар бар, бірақ олар шынымен топқа кірмейді).

Телефон арқылы жарнама сату

Телефон арқылы жарнама сату қиын тапсырма болғандықтан, жетекші маркетологтар шығармашылықпен айналысуды ұсынады. Қиындық клиенттің жарнамалық кеңістікті сатып алу туралы тез шешім қабылдай алмайтындығында, өйткені ол бұрын сіздің сайтта болмаған болуы мүмкін. Ол сіздің ұсынысыңызды тыңдауы мүмкін, пайдасын бағалайды, мүмкін, тіпті қызығушылық танытады. Бірақ соңында ол ұйымыңыздың веб-сайтын интернеттен тауып, пікірлерді оқи алуы үшін сізге кейінірек қоңырау шалуыңызды сұрауы мүмкін.

Сұрау өте қалыпты. Дегенмен, сатушы ретінде сіз үшін белгілі бір тәуекелдер бар. Клиент ұсынысқа қызығушылық танытады, бірақ ол сіздің сайтыңызды қарап жатқанда, оның қызығушылығы жоғалуы мүмкін. Сіздің сайтыңыз оған сәйкес келмейтіндіктен емес, бұл банальды психология. Өнімге деген қызығушылық пайда болғаннан кейін адам бұл қызығушылықтың ақталғаны туралы дауласа бастайды.

Немесе басқа нұсқа: клиенттің сіз туралы ақпаратты іздеуге уақыты немесе қалауы болмайды. Ол мұны кейінге жоспарлап, кейін ұмытып кетеді.

Себебі сізге жарнама арқылы, мысалы, Интернеттен келген және олар сізбен жарнамаласқысы келетінін өздері шешкен немесе шешіп қойған тұтынушылармен телефон арқылы сөйлескен дұрыс. Бұл жағдайда сіз тауарды оларға «итермейсіз», бірақ олармен сатуға келісесіз.

Қорытынды

Дәл болу үшінЖарнаманы немесе кез келген басқа өнімді қалай сату керектігін білу әдетте мұндай мүмкіндік туралы айту жеткіліксіз. Кез келген жарнамалық стратегия маркетинг деректерін жинаудан, мақсатты аудиторияның портретін жасаудан бастап, олармен тікелей немесе жанама байланыс орнатуға дейін мұқият дайындықты қажет етеді.

Жарнаманы дұрыс сатудағы қиындықтар, ең алдымен, желілік бизнестің немесе интрузивті интернет-дүкеннің кеңесшісі сияқты әрекет ететін сату менеджерлерінің біліктілігінің жоқтығынан туындайды. Менеджерлер өздерін дұрыс ұстауы керек, ал ең дұрысы олар клиенттермен жұмыс істеу бойынша заманауи тренингтерден өтуі керек.