Сату - бұл не? Өнімнің жүйесі, ұйымы және нарығы

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Кәсіпорындағы жақсы үйлестірілген, қомақты табыс әкелетін өндірістік және сауда процестері өнімді өткізуді ұйымдастырусыз мүмкін емес. Әрбір ұйымдағы сату бөлімі белгілеуі керек негізгі мақсат нарықтың белгілі бір сегментінде жоспарланған сату көлемін ескере отырып, іске асыру нұсқаларын оңтайлы таңдау болып табылады.

Осылайша, пайда өзінің экономикалық мүддесін ескере отырып, төлем қабілетті тұтынушы сұранысын қанағаттандыру арқылы алынады.

Нарық жағдайындағы маркетингтің рөлі

Қарайша айтқанда, біз сатуды көптеген әртүрлі функцияларды қамтитын дайын өнімді сатуға бағытталған әрекет деп айта аламыз.

1. Қажеттіліктерді және тұтынушылардың қалауларын тиімді үйрену.
2. Қажет болған жағдайда бұл тауардың сапалық сипаттамаларын жақсартуға бағытталған өндірістік процестерді реттеуге ықпал ететін тарату желісі. Бұған қоса, оның сатылым алдындағы дайындығы жақсаруда (ораудың сыртқы түрі мен қасиеттері, сұрыптау, орау және т.б.).
3. Барлық мүмкіндіктердің максималды жуықтауытұтынушылардың талғамына сай өнім өндірушіге нарықтағы бәсекеге қабілеттілігін айтарлықтай арттыруға мүмкіндік береді.
4. Оңтайлы тарату жүйесі өндіріс процесінің ең жақсы өнімділігін анықтайды. Бұл ақыр соңында ең көп пайда әкеледі.

Өндіріс құралдарын жүзеге асырудағы маркетингтік саясаттың ерекшеліктері

Сатуды ұйымдастыру, ең алдымен, өндірілген өнімді немесе сатып алынған тауарларды нарыққа сәтті жылжытуды және олар үшін өзара есеп айырысуды нақты ұйымдастыруды көздейді. Қарым-қатынастардың нарықтық жүйесі өндірістік қатынастарды және тұтынушылармен жеке байланыстарды құрудың бүкіл жүйесіне жеке көзқарасты анықтайды. Ең маңызды рөлді нақты өнімдерді сатуда сату персоналының мамандануы ойнайды (көбінесе бұл жоғары технологиялық және бұрын белгісіз тауарларға қатысты).

Тұтыну тауарларын өткізу жүйесінде ақшалай қаражаттар мен өндіріс заттарын сатудан айтарлықтай айырмашылықтар бар. Соңғы жағдайда барлық инфрақұрылым салыстырмалы түрде аз ғана хабардар тұтынушылардан тұрады. Өндірушілер мен тұтынушылар арасындағы тығыз қарым-қатынастың нәтижесі шарттық қатынастардың белгілі бір түрі, сондай-ақ пайданың жеткілікті түрде белгіленген пайызы бар баға жүйесі болып табылады. Сату нарығының бұл нұсқасымен сатуды ұлғайту үшін әлеуетті қызығушылық тудыратын және өнім мен оның өнімдері туралы жақсы білімі бар тұрақты тұтынушыларға үнемі бару қажет.пайдаланыңыз.

Тұтыну нарығының субъектілері арасындағы қарым-қатынас

Сату – айырбастың тауар-ақша сфераларында әрекет ететін субъектілердің коммерциялық қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін өзара қарым-қатынастар жүйесі. Бұл жүйеде объект – тауар, ал нарық субъектілері – сатушылар мен сатып алушылар, сондай-ақ барлық тауарлық-өндірістік қатынастардың қызметін жеделдететін әртүрлі делдалдар. Бәсекелестерді талдаудың негізгі міндеті осы салада артықшылықты қамтамасыз ету үшін қажетті деректерді алу болып табылады.

Оңтайлы шешімдерді таңдау

Бәсекелестердің күшті және әлсіз жақтарын зерттеген кезде олар иеленетін нарық сегменттерін зерттеу жүргізіледі. Тұтынушылардың бәсекелестер пайдаланатын құралдарға реакциясын қарастыру кезінде өнімді жетілдіру, баға саясатын, брендтер мен жарнамалық компанияларды талдау, байланысты қызметтерді дамыту және т.б. Қарсыластардың материалдық, қаржылық және еңбек мүмкіндіктері мен өндірістік және сауда қызметін басқаруды ұйымдастыру өте мұқият зерттелуде. Нәтижесінде таңдау пайда болады:

• нарықтағы ең тиімді позицияға жетудің оңтайлы нұсқалары;
• бәсекелестік артықшылық үшін стратегиялық баға белгілеу бағыттары;
• өнімдердің, тауарлардың және қызметтердің сапасының трендтері.

Әлеуетті мүмкіндіктерді зерттеу

Бәсекелестерді зерттеумен қатар, пән жәнетауар нарығының өзі, оның шегінде тұтынушылардың мінез-құлқының мотивациясы және олардың іс-әрекетін анықтайтын факторлар, сонымен қатар тұтыну құрылымы мен сипаты мен тұтынушылық сұраныс. Мұндай талдаудың нақты нәтижесі тұтынушылардың нақты түрлерін анықтау, олардың әртүрлі жағдайларда мінез-құлық үлгілерін және күтілетін сұраныс көрсеткішін әзірлеу болып табылады. Коммерциялық тәуекелді азайтудың ең жақсы жолы - тұтынушы қажеттіліктеріне барынша сәйкес келетін өнімді алу.

Нарық преференцияларын болжау жұмысын егжей-тегжейлі көрсете отырып, барлық тұтынушыларды топтастыру және кәсіпорынның маркетингтік саясаты мақсатты болатын ең қолайлы сегменттерді таңдау қажет. Сату маркетингтің негізгі функцияларының бірі екенін ескере отырып, тұтыну процесін басқару мүмкіндігін арттыратын міндеттер мен оларды шешу әдістерін стратегиялық әзірлеу болып табылады. Бұл тұтынушылардың қалауы мен тауарлардың тұтынушылық қасиеттерін реттеу арқылы жасалады.

Өнімді сату және жылжыту

Тауар биржасы нарығының жекелеген сегменттерінің қызығушылығын жеделдету және арттыру, тиісті әсер ету әдістерін қолдану арқылы сату ынталандырылады.

Адамдарды мыналар есебінен сатып алуға ынталандыру арқылы сатылымдарды арттыруға болады:

• артықшылықты бағалар мен акциялар;
• демонстрациялар;
• үлгілерді, үлгілерді және купондарды тарату;
• ақшаны қайтару ұсыныстары;
• жарқын және көздің жауын алатын орау материалдары;
• түрлі жарыстар мен тест карталарын ұйымдастыру;
• премиум өнім ұсыныстары және т.б.

Сатылымды өсіру саясаты

Сауда саласын ынталандыру сатып алу үшін несиелерді пайдалану, белгілі бір шарттармен тегін тауарларды тарату, бірлескен акциялар мен дилерлік конкурстар арқылы жүзеге асады. Ұйымдағы сату және өндіріс қызметкерлерінің қызығушылығы бонустық және бәсекеге қабілетті бағдарламаларды енгізу, сондай-ақ конференциялар өткізу арқылы қол жеткізіледі.

Реллерлерді ынталандыру үшін өнімдер оңай танылатын етіп жасалады, оларға есте қаларлық сурет беріледі. Өндіруші жеткізілім көлемін ұлғайтуға және агенттердің белсенді сатылымдарға қызығушылығын арттыруға тырысуда.

Тұтынушыға әсер етудің ең жақсы рычагтарын таңдау көбінесе нақты жағдайға байланысты, бірақ маркетингтік зерттеулердің дәлдігі мен сәйкестігі сату нарығында жетекші орынды жеңіп алу ықтималдығын айтарлықтай арттыруы мүмкін. Жоғары өнімді өткізу – бұл кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігін қамтамасыз ететін тұтыну тауарларын сатудың ең тиімді әдістерінің жиынтығы.