Сату - бұл не? Сату менеджері кім?

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Сату – қызмет көрсету саласындағы бизнес саласы. Бұл саланың мамандары кез келген компанияның негізгі буыны болып табылады, өйткені қызметтің әрбір саласы негізінен сату бөлімімен жабылады.

Менеджер қызметін талдау

Сату менеджері соңғы жылдары ең сұранысқа ие және танымал мамандықтар арасында кең таралған. Бұл маманның тағы бір атауы – сату жөніндегі менеджер.

Сатулар айтарлықтай жоғары рейтингке қол жеткізді. Бұл Ресейдегі қызмет көрсету саласының қарқынды дамуымен байланысты болды. Сонымен қатар, сату менеджерлері қызмет көрсету саласының өзегі болып табылады және компанияның жалпы табысын қамтамасыз етеді.

Сату жөніндегі маман – бірлестіктері материалдық нәрсені (тұрмыстық техника немесе жылжымайтын мүлік) сатумен байланысты кәсіпқой. Дегенмен, бұл кәсіптің заманауи өкілдері қызмет көрсету саласында тиімді қолдануды табады (мысалы, бұл қаржы нарығы немесе банк ісі).

Негізгі сату құзыреттерін анықтау әдістері

Сату дегеннің не екенін түсіну үшін негізгі құзыреттерді анықтау керек. Ол үшін кейбір стандартты әдістерді қолданған жөн: репертуарторлар (Дж. Келли), сұхбаттар немесе сыни оқиғалар. Сондай-ақ, сауалнама сияқты көмекші әдісті сәтті қолдануға болады, ол кәсіпкерлік субъектісінің жұмыс профиліне бағытталған сұрақтардың алты блогын қамтиды. Осындай сауалнама жүргізгеннен кейін алынған нәтижелерді әрі қарай талдауда пайдалануға болады.

Сату менеджерінің профилі

Бұл профиль төрт негізгі блоктан тұрады. Олардың әрқайсысы екі құзыретті қамтиды. Бірінші блок «Тұлға ерекшеліктері» деп аталады және оның құрамына шығармашылық ойлау, ойлау икемділігі және мақсаттылық сияқты компоненттер кіреді.

Шығармашылық ойлау жүйесі әлеуетті клиенттерге бизнесті немесе жеке қызметтерді ұсынғанда қолданылады. Икемділік белгілі бір міндеттерді орындау үшін қажетті тұлғаның белгілі бір ерекшеліктерін білдіреді: тұтынушылармен ынтымақтастық орнату, ынтымақтастықтан бас тарту себептерін анықтау, бағаны, мөлшерді және жеткізу шарттарын келісу. Мақсаттылық сияқты компонент сауда менеджеріне ынтымақтастық шарттарын келісу немесе тауарлық тауарларды жылжыту кезінде қажет.

Профильдің екінші блогы «Коммуникациялар» болып табылады, олар жалпы коммуникативті белсенділік, топтық жұмыс және тұтынушыларға назар аудару саласындағы өзара әрекеттестіктің негізгі векторлары болып табылады.

Арнайы қызметтер нарығы

Нарықтың осы сегментінде сату қызметтерін көрсететін мамандар ең көп таралған кәсіптер болып табылады. Шынында да, нарық мұндайлармен қаныққанмамандар. Олар әртүрлі санаттағы тауарларды, өнімдерді және қызметтерді сатуға жауапты. Жоғары білікті мамандардың болуындағы қиындықтар өткізу ерекшеліктерімен және тауарлардың ерекшеліктерімен байланысты. Бұл жағдайда білім маңызды емес.

Бұл жерде тауар айналымының принциптерін түсіну, тұтынушылар мен іскер серіктестердің қажеттіліктерін бақылау, сондай-ақ сұраныстың қалыптасуы маңызды. Бұл салада негізгі экономикалық білімі бар мамандар айтарлықтай табысты мансап жасай алады.

Алайда дәрігерлер де, жүргізушілер де жоғары көрсеткіштерге қол жеткізе алады. Компанияның әртүрлі аймақтардағы өкілдігіне байланысты сату менеджерлерінің жиі іссапарлары болатынын есте сақтаңыз (кейде олар уақыттың 80% -на дейін алады). Сондықтан икемді және мобильді адамдар ғана сатылымның не екенін және оның пайдасы қандай екенін түсіне алады.

Сатуды ынталандыру және жылжыту әрекеттерінің ерекшеліктері

Бұл әрекеттер оралған тауарларды тиімді пайдалануға бағытталған. Сатуды ынталандыру қызмет көрсету нарығынан күшті және шұғыл әрекет ету қажет болған кезде жүзеге асырылады. Бұл жағдайда өнімді өмірлік цикл тұрғысынан қарастырған жөн.

Бұл концепция маркетинг саласында кеңінен тарады және тауарлық баптардың жасалған сәттен бастап нарықтан шыққанға дейінгі даму кезеңдерін көрсетеді.

Сатуды ынталандыру тек нарыққа жаңа өнімді енгізу кезеңінде ғана емес, сонымен бірге оның сол тауардан шығу сатысында да негізделген деп саналады.нарық.

Сатуды ынталандыру әдістерін қолдану арқылы қол жеткізілетін мақсаттар компанияның мақсаттарымен және олар бағытталған мақсатты аудиторияның сипаттамаларымен анықталады. Қысқа мерзімді мақсат - потенциалды тұтынушы үшін өнімнің белгілі бір тартымдылығын немесе құндылығын жасау (мысалы, әртүрлі жеңілдіктерді пайдалану, берік және функционалды қаптамалар). Ұзақ мерзімді мақсат ретінде тұтынушы санасында белгілі бір өнімдерге деген құндылық сезімін қалыптастыру қабылданған.

Бұл сату форматының үш негізгі алушысы бар: тұтынушылар, делдалдар және сату персоналы. Сатуды ынталандырудың негізгі әдістері мен міндеттері ретінде келесі мысалдарды келтіруге болады:

• Тауардың келісілген көлеміне баға бойынша жеңілдіктер. Бұл жағдайда біз делдалға белгілі бір (көрсетілген) мөлшерді сатып алса, төмен бағамен тауардың белгілі бір көлемі туралы айтып отырмыз.
• Белгілі бір уақыт аралығында бұрын келісілген сомадан асатын өнімді сатудан дилерлерге төленетін «итермелеу» бонустары.

Сатушы деген не

Бұл тұжырымдама сату тиімділігін арттыру құралдарымен байланысты деп айтуға болады. Көбінесе сатушы бөлшек сауда желісімен байланысты. Дегенмен, деректерді берудің бұл пішімі кәсіби деңгейде де тиімді.

Сауда жүргізушісі не істейді? бағытталған іс-шараларды жүзеге асыруға жауаптыкомпанияның сату тиімділігін арттыру. Егер бұл пішім жақсы жобаланған және жоғары сапалы болса, онда сауда өкілі өз компаниясының сауда нүктелеріндегі басым жағдайын қамтамасыз етеді, соның арқасында сатылымның табысты өсуіне қол жеткізуге болады.

«Сатушы-презентация» түсінігі адамның іс-әрекетімен ғана емес, сонымен қатар сату менеджерінің жұмысын ұйымдастырумен де байланысты. Мысалы, бұл ішінде қойындылары бар ыңғайлы қалта болуы мүмкін.