Сату бойынша маман: жауапкершілік және жұмыс сипаттамасы

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Сату жөніндегі маманның міндеттері компанияның негізгі қызметіне байланысты әр түрлі болады. Егер компания қаржылық қызметтерді ұсынса, онда бұл қызметкерге кейбір тапсырмаларды шешу қажет, ал киім фирмасында басқа тапсырмалар қажет. Бірақ сатушы маман жұмысының жалпы ерекшеліктері ұқсас. Төменде барлығы туралы толығырақ.

Мамандық тарихы

Мамандық сауда сияқты ескі. Бірақ әртүрлі тарихи кезеңдерде ол әртүрлі аталды: көпес, баркер, кеңсе қызметкері немесе саяхатшы көпес. Уақыт өте келе олардың қызмет аясы кеңейді, олардың бизнестегі рөлі тек бекітілді. Әрине, сатушының жауапкершілігі де ғасырлар бойы өзгерді.

Қазіргі таңда бұл мамандықтың түрлері бар. Мысалы, сату менеджері немесе есептік жазба менеджері. Бұл жағдайда сату жөніндегі маманның міндеттері компанияның қызметтерінің немесе тауарларының ерекшеліктеріне байланысты белгіленеді. Бір жағдайда олар өнімді бүкіл сату циклі үшін бақылап отыруы керек, екіншісінде бұл жеткіліктітұтынушылардың компанияға деген адалдығын арттыру.

Ұялы байланыс операторларының немесе интернет-провайдерлердің өкілдерінен көретін екінші жағдайдың мысалы. Әдетте олар телефон арқылы сатады, қоңырау шалып, адамдарға компанияның қызметтерін ұсынады. Егер клиент қызығушылық танытса, онда сатуды басқа адамдар жасайды: Интернетті техникалық мамандар жүзеге асырады, келісімшартты тұтынушыларға қызмет көрсету менеджерлері жасайды. Ұялы байланыс қызметтері жағдайында сату компанияның тұтынушы таңдаған кез келген қызмет көрсету орталығында жүзеге асырылады.

Мамандықтар

Әртүрлі компанияларда міндеттеріне байланысты сату бөлімінің мамандары әртүрлі аталады, бірақ жұмыстың мәні онша ерекшеленбейді. Ең жиі кездесетін екі:

1. Тіркелгі менеджері. Бұл қызметкерлердің міндеттеріне мақсатты аудиторияны талдау, сұранысты зерттеу, клиенттік базаны ұлғайту схемаларын әзірлеу, қоңырау шалу, кіріс хат-хабарлары мен қоңырауларды өңдеу, тұтынушылармен келіссөздер жүргізу және сату циклін аяқтау кіреді.
2. Байланыс менеджері көбінесе көтерме сатушылар немесе B2B қызметін жеткізушілер үшін жұмыс істейді. Бұл жағдайда сату кеңсесі маманының міндеттері бірдей болады, тек мақсатты аудитория әртүрлі. Талаптар төменде талқыланған талаптарға ұқсас болып қалады.

Ресми міндеттер. Жұмыстың мәні

Сату маманының негізгі міндеттері мыналар:

1. Нарық ерекшеліктерін, оның тенденцияларын білу жәнеағымдағы орын.
2. Компанияның нарықтағы орнын білу.
3. Ұсыныстар, бәсекелестердің сату стратегиялары туралы хабардар болыңыз.
4. Тұтынушының шағымдарын қарастыру және жанжалдарды шешу.
5. Сату жоспарының орындалуы.
6. Тұтынушыларға тұрақты қолдау көрсету.
7. Қайта сату.
8. Тұтынушылардың пікірлерін, ұсыныстарын және тілектерін зерделеу.
9. Өнімдерді жеткізу және сату бойынша қосымша процедуралар.
10. Өнім немесе қызмет туралы толық ақпарат беру.
11. Сату процесін оңтайландыру.

Сату шарттары да әртүрлі. Кейбір өнімдер шебер презентацияны қажет етеді. Мысалы, тұрмыстық техника немесе автокөлік. Басқа жағдайларда көп нәрсе сатушы маманның хабардарлығы мен тиімділігіне байланысты. Мысалы, әуе билеттерін немесе туристік пакеттерді сатқанда.

Жалпы талаптар

Сату маманының міндеттерін сәтті орындау үшін негізгі білім қажет. Олар келесідей:

1. Іскерлік этика.
2. Сату психологиясы, сатып алу кезіндегі мінез-құлық ерекшеліктері.
3. Сату принциптері мен технологиялары.
4. Өнімнің барлық мүмкіндіктерін, оның бәсекеге қабілеттілігін және әлсіз жақтарын білу.
5. Баға белгілеу әдістері.
6. Нарықтық экономика негіздері.
7. Тұтынушылардың құқықтары туралы заң.

Ірі компанияларда сату жөніндегі маманның лауазымдық міндеттері біршама кеңейтілген. Қажет болса, олар менеджерді оңай ауыстыра алуы керекжүзеге асыру.

Жеке қасиеттер

Көбісі жақсы сату менеджері болуға тырысады, бірақ бәрі бірдей сәтті бола бермейді. Табысты менеджер әр түрлі жеке қасиеттердің жиынтығы. Олардың кейбіреулерін тәжірибе арқылы алуға болады. Бірақ бір нәрсе өзгеріссіз қалады: менеджердің негізгі құралы және жұмыс берушінің басты талабы - оның коммуникативті дағдылары. Бұл тұжырымдамаға не кіреді:

1. Сату техникасын меңгеру. Тәжірибеде, клиенттермен жұмыс істегенде, ойлануға немесе әріптестерден көмек алуға уақыт болмайды. Бірнеше минут немесе тіпті секунд ішінде менеджер жеңіп, клиентпен байланыс орнатуға үлгеруі керек. Сатудың техникасы осы үшін. Оларды меңгеру үшін қолдану, қателерді талдау және жақсарту керек.
2. Келіссөздер жүргізу мүмкіндігі. Іскерлік әлемде келіссөздер кез келген бизнестің ең маңызды аспектісі болып табылады. Сонымен қатар, іскерлік мәселелерді талқылауда көптеген нәзіктіктер бар. Жақсы менеджер оларды жоғары деңгейде жүргізе алуы керек.
3. Энергия. Әрбір дерлік заманауи компания қатал бәсекелестік жағдайында өмір сүреді. Даму үшін олармен бір қатарға түсіп қана қоймай, басқалардан екі саты жоғары болуы керек. Сондықтан көптеген компаниялар қайта сатуға мүдделі. Басқаша айтқанда, тұтынушыны тарту жеткіліксіз, бірақ оны ұстап тұру керек. Компанияға деген сенімді сату менеджері немесе тұтынушыларға қызмет көрсету менеджері қалыптастырады. Бұл ұзақ уақыт бойы достық қарым-қатынасты сақтау қабілетін талап етеді, бұл талап етедіжоғары энергия маманынан.

Мансапты қалай бастау керек?

Тікелей сату бүгінде еш жерде оқытылмайды, себебі бұл шаралар кешенінен тұратын процесс. Жұмыс берушілер жұмысқа қабылдау кезінде талапкердің бейіндік біліміне түбегейлі мән бермейді. Сату саласындағы тәжірибе жақсы көмек. Әйтпесе, сатылымы маңызды компанияның барлығы дерлік штатта қысқаша тренинг өткізеді.

Жаңадан бастаған маманның тиімді жұмыс істеуі үшін тәжірибе мен білім қажет. Айтпақшы, сатушы нені білуі керек:

1. Арнайы өнім немесе қызмет. Клиент кез келген сұрақ қоя алады, маман клиент дәл осы нәрсеге мұқтаж екеніне сенімді болатындай жауап бере алуы керек.
2. Бәсекелестердің ұсыныстары. Бұл білім сіздің өніміңіздің артықшылықтарына баса назар аудара отырып, тиімді жолмен сату техникасын құру үшін пайдалы болады. Бәсекелестердің кемшіліктеріне сілтеме жасау іскерлік этиканы бұзу болып саналады.
3. Клиенттер түрлері. Бұл арнайы тренингтерде немесе компанияның өзінде оқытылады. Клиенттердің түрлерін білу дұрыс әдісті таңдауға көмектеседі.
4. Тұтынушы туралы ең көп ақпарат. Ақпаратты ашық жинау да этиканы бұзу болып саналады. Бірақ кейбір шығармашылық компаниялар мұны қалай жасау керектігін біледі. Нәтижесінде, егер компания тұрақты клиенттер үшін адалдық бағдарламаларын немесе арнайы қызмет көрсетсе, бұл пайдалы болады. Мысалы, қонақүйлер арнайы шарттарды дайындайды, дүкендер клиентті елеулі мерекемен құттықтайдыкүндер.

Сбербанктегі мансап

Сбербанк – елдегі ең ірі жұмыс беруші. Күшті қаржылық үлкен тәжірибе жарқын болашаққа жол ашады. Мотивацияланған адамдар үшін банктің веб-сайтында арнайы бөлім бар - бос орындар, олардың арасында Сбербанкте тікелей сату жөніндегі маманның лауазымы жиі ашық.

Қызметкердің жұмысы мекеменің өнімдерін сату: несие, несие және дебеттік карталар, депозит ашу, жинақ бағдарламалары және т.б. Ерекшелігі - сату клиенттің аумағында жүзеге асырылады. Әрине, барлық жол жүру шығындарын ПАО төлейді.

Егер сіз Сбербанктегі сату жөніндегі маманның айырмашылығы, міндеттері және болашағы қандай деген сұраққа жауап іздесеңіз, онда іске асыру жоспарына назар аударған жөн. Орындау кезінде сіз жақсы бонустарға, сондай-ақ ынталандыру шараларына сене аласыз. Ең тұрақтысы мансап сатысымен жоғары көтеріледі. Жақсы мүмкіндіктердің бірі - айына екі рет жалақы беру.

Болашақтар

Сату саласында жұмыс істеу – бұл мансап үшін ғана емес, өмірлік тәжірибе үшін де тамаша мектеп. Бұл жолды меңгере отырып, жастар бір мезгілде өз қабілеттеріне сенім артады, әртүрлі адамдармен қарым-қатынас жасауда практикалық тәжірибе жинақтайды. Ал коммуникацияларды тиімді құру тәжірибесі болашақта кез келген қызметте пайдалы болады. Сбербанктегі тікелей сату жөніндегі маманның лауазымы әсіресе үміткерлер арасында сұранысқа ие. Қызметкердің міндеттері тым күрделі емес, сондықтан сіз өзіңізді сынап көре аласызкүш.

Ең табысты қызметкерлер басқарма, бөлім меңгерушілері болады, егер олар бір уақытта біліктілігін арттыруды және маман ретінде өсуін тоқтатпаса, олар топ-менеджментке дейін көтеріледі.