Сату бөлімін құру: жалдау, мақсаттар мен міндеттер

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Табыс пен даму – әрбір кәсіпорынның басты мақсаты. Заманауи нарықта қалу үшін көп күш салу керек, нәтижесінде ол міндетті түрде өз жемісін беруі керек. Кез келген қызмет көрсету немесе тауарларды сату жалпы пайда тәуелді сату болып табылады. Сатылым өз деңгейінде болуы үшін оны өнімнің ерекшеліктерін, клиенттің тілектерін және т.б. ескере отырып, оны дұрыс жасай алатын белгілі бір адамдар өңдеуі керек.

Бұл мақала өнімді немесе қызметті сату бөлімі арқылы қалай жылдам сатуға болатынын, осы бөлімнің алдында қандай міндеттер тұрғанын және оның қандай қызметкерлерден тұратынын түсінуге көмектеседі. Сонымен қатар, төменде осы бөлімді қалай дұрыс құру, дұрыс қызметкерлерді таңдау және олардың жұмысын компания тұрақты және тұрақты табысқа ие болуы үшін ұйымдастыру туралы айтатын боламыз.

Кәсіпорындағы сату бөлімінің маңыздылығы

Кез келген кәсіпорын лайықты табыс тапқысы келеді. Бүгінгі таңда отандық кеңістік аясында жұмыс істейтін кәсіпкерлер арасында тауарлар мен қызметтерді дұрыс жылжыту тақырыбына қатысты даулар көп.нарық. Көбінесе басшы ұйым жұмысын тек интуицияға, өзінің тәжірибесіне және мүмкіндігіне назар аудара отырып, тек «қолмен» режимде құрған кезде кездесуге болады. Көбінесе бұл сатушы мамандардың әрбір қадамы тым бақыланатынына және олардың кез келген бастамасының мақұлданбауына әкеледі.

Тауарларды немесе қызметтерді сату бағытында тиімділікке жету нақты жұмыс жүйесін қадағалау және белгілі бір әрекеттер алгоритмі болған кезде ғана мүмкін болады. Бұл ретте сату бөлімінің құрылымын рәсімдеп, жұмысшылар бүкіл кәсіпорынның пайдасы да, оның жалақысы да олардың жұмысына байланысты екенін түсінуі керек. Мұны істеу кейде қиын, себебі бұл тапсырманы дұрыс орындау үшін сізге біраз білім қажет.

Сату бөлімін құру: негізгі міндеттер мен мақсаттар

Кез келген басшының міндеті – әр бөлімнің тиімді жұмысын олар өз функцияларын біркелкі және артық бақылаусыз орындайтындай етіп құру. Менеджмент жүйесін құруға мұндай көзқарас директорға күнделікті жұмыстан босатылып, бос уақытын жаһандық жобаларға, ірі клиенттерді тартуға, келіссөздер жүргізуге және компанияның даму стратегиясын жүзеге асыруға арнауға мүмкіндік береді. Әрине, кәсіпорынның әрбір басшысы тауарды қалай ұсынатыны және оны сата алатыны туралы түсінікке ие болуы керек, бірақ ол мұны үнемі жасамауы керек. Осы мақсаттар үшін іске асыру жүзеге асырылатын бөлім бар.

Сату бөлімін құру - дамуға жасалған қадам. Бұл бөлімшенің қызметкерлері саналы түрде жарнамалауы, ұсынуы және сатуы керек.

Жалпы, сату бөлімінің келесі мақсаттары мен міндеттерін бөліп көрсетуге болады:

1. Клиенттер мен клиенттерді іздеу және тарту. Бұл жерде қызметкерлер жалдаудың әртүрлі әдістері мен әдістерін қолдануы керек екенін атап өткен жөн, олар салқын қоңырау шалудан бастап әлеуетті тұтынушыларға жаяу баруға дейін.
2. Компания ұсынатын өнім немесе қызмет қызықтыратын мақсатты аудиторияны іздеңіз.
3. Негізгі өнімдер мен қатысты өнімдерді сату.

Мақсат пен міндеттерден бөлек, бөлімнің функцияларына толығырақ тоқталуымыз керек. Негізгі функциялардың ішінде мыналар ерекшеленеді:

1. Клиенттерді іздеу.
2. Жаңа тұтынушыларды жүйелі іздеу.
3. Тұрақты тұтынушылармен жұмыс.
4. Негізгі және қатысты өнімдерді сату.
5. Қажетті құжаттаманы жүргізіңіз.
6. Қолдау көрсету.
7. Кіріс сұраулары мен ақпараттық қолдау өңделуде.

Сату тобын құру жоғарыда аталған міндеттерге, мақсаттарға және функцияларға негізделуі керек. Олардың ішінде мақсат қою қызметкерлерге өз жұмысын саналы орындауға мүмкіндік береді, ал жүйені түсіну ұйымның кірісін арттырады.

Сату бөлімін құру үшін нақты мағынаға ие болу үшін бірқатар ішкі құжаттамаларды дайындау қажет, атап айтқанда:

1. Кафедра туралы ереже.
2. Бастықтың лауазымдық нұсқаулықтарысату менеджері және қарапайым мамандар.

ШОБ-тің көпшілігі бұл ережені елемейді. Дегенмен, есте ұстаған жөн: қызметкерлердің әрекеттері белгілі бір құжаттармен реттелсе, оларға қандай тапсырмаларды орындау керектігін түсіну оңайырақ болады.

Бөлімнің ұйымдық құрылымы

Сату бөлімінің құрылымын, оны құру кезеңінде алдын ала анықтау қажет. Әртүрлі компанияларда мұндай бөлімдер қызметкерлердің жалпы саны бойынша үлкенірек немесе кішірек болуы мүмкін екенін есте ұстаған жөн, бірақ функциялары өзгеріссіз қалады.

Жалпы персонал санына, өндіріс көлеміне және жалпы компанияға байланысты сату бөлімінде кім жұмыс істейтіні де анықталады. Лауазымдар, әдетте, басқарушылық және жеке болып бөлінеді. Көшбасшылар мыналарды қамтуы мүмкін:

• кафедра меңгерушісі (басшысы);
• Басшының орынбасары;
• бас менеджер.

Қарапайым департамент лауазымдарына мыналар кіреді:

• менеджерлер;
• мамандар;
• көмекшілер (хатшылар).

Бұрын айтылғандай, жұмысшылар саны өндіріс көлеміне қарай анықталады. Осылайша, компаниядағы сату көлемі аз болса, бірінші рет сізге сату бөлімінің басшысын немесе менеджерін және бір немесе екі маманды жалдау қажет болады.

Сатылған тауар немесе қызмет көлемі ұлғайған кезде бөлім кеңейеді, ең алдымен «суық» және «жылы» базамен жұмыс істейтін қатардағы кадрлар алынады, содан кейін оларбасшының орынбасарын, хатшыны немесе бас менеджерді тартады. Тізімдегі соңғы орындарды жалдау құрылғының үздіксіз жұмысын қамтамасыз етеді.

Бөлім құру кезіндегі кадр саясаты

Кадр саясаты – бұл ұйым өз қызметкерлерімен жұмыс істегенде ұстанатын кейбір нормалар және оның мақсаты – компания мен онда жұмыс істейтін адамдардың мақсаттарын барынша үйлестіру.

Кадрлық саясат әрбір ұйымда бар, тіпті компания екі немесе үш адамнан тұратын жерде де, айырмашылығы оның ауырлық дәрежесінде ғана. Сату бөлімін қалыптастырудағы бұл мәселенің маңыздылығы қызметкерлердің компанияның тағдыры мен тауарларды өткізуі үшін жауапкершілікті сезінуі, сонымен қатар компанияның жалпы стратегиясын түсінуі үшін белгілі бір процестерді пайдалана отырып жұмысты құру болып табылады. өзгерістерге дер кезінде жауап бере алады.

Сату бөлімін құру кезінде менеджер мынаны түсінуі керек:

1. Басқару стилі қызметкерлердің тиімділігінен толығымен көрінеді. Сату әрқашан оңай бола бермейтінін есте ұстаған жөн, сондықтан мұндай бөлімше қызметкерлері үнемі бастықтың «қатты қолын» сезінбеуі керек, бірақ сонымен бірге олар директордың өзі сияқты олардың жұмысына қызығушылық танытуы керек.
2. Еңбектің материалдық құрамдас бөлігі адам кез келген жұмысқа жұмысқа орналасқанда негізгі болып табылады. Көбінесе қызметкер ортақ іске үлкен үлес қосады, компанияның пайдасын көреді, бірақ сонымен бірге оның өзі бағаланбаған жалақы алады. болған жағдайдасату бөлімі қызметкердің материалдық мүддесін толығымен қанағаттандыруы керек. Төлем әдісін таңдауда оңтайлы шешім шағын тіркелген мөлшерлеме мен сатылған сатудың пайызын анықтау болып табылады. Бұл жағдайда сату жөніндегі маман өзінің барлық шығармашылық бейімділігін көрсете алады және өзі үшін ең сенімді және тиімді сату жолын таба алады.
3. Әр қызметкер даму мен мансаптық өсуді қажет етеді. Мерзімді түрде бас директордың жетекшілігімен «Өнімді қалай тез сатуға болады» тақырыбында семинарлар ұйымдастырылуы керек немесе қызметкерлермен тәжірибеңізбен бөлісіңіз. Сонымен қатар, сіз қызметкерлерді курстарға немесе лекцияларға жібере аласыз. Жұмыс күшіңізге инвестиция салу сіздің бизнесіңізге инвестиция салу екенін есте ұстаған жөн.
4. Қызметкерлер алдын ала танысу керек жазалаудың дұрыс жүйесін енгізу қажет. Бұл жұмыста тәртіптің бұзылуын және «тесілген жерлерді» болдырмауға көмектеседі. Дегенмен, бұл мәселеде басшы адам болып қалуы керек және қызметкерлердің әрқайсысына жеке көзқарас тұрғысынан жаза қолдануға тырысуы керек.

Компанияда белгілі бір кадрлық саясатты қалыптастырған сауда қызметкерлері олардың еңбегінің бағаланатынын түсінеді және олар өз жұмыс орындарына келіп, тапсырмаларды бекер емес орындайды.

Жұмысқа алу

Сату бөліміне персоналды таңдау кезінде келесі тармақтарды ескеру қажет:

1. Үміткердің білімі.
2. Сату тәжірибесі.
3. Іскерлік хат алмасуды, телефон арқылы сөйлесуді дұрыс жүргізе білу.
4. Сұлу және ұқыпты болыңызкөрінеді.

Әдетте, тұтынушылар сауатты, сыпайы және жағымды адамдармен жұмыс істегенді жөн көреді. Сондықтан сату қызметкерінің бейнесі клиенттің үмітіне сай болуы керек.

Үміткерлер арасында тиісті білімі немесе жұмыс тәжірибесі барлар әрқашан бола бермейді. Бұл жағдайда менеджер мұндай маманды дайындауға біраз уақыт кететінін түсінуі керек.

Тұлғаның сату бөліміндегі бос лауазымға жарамдылығын анықтау үшін әдеттегі түйіндемелерді, сауалнамалар мен тестілеуді зерделеуден басқа келесі бағалау әдістерін қолдану ұсынылады:

• Құзыреттілікті меңгеруге бағытталған сұхбат. Бұл әдіс адамның жұмысты қаншалықты түсінетінін анықтау мақсатында өтініш берушіге барлық сұрақтар қойылатын ойын түрін қамтиды. Сұрақтар мынадай болуы мүмкін: «Айтыңызшы, сіз қандай сату әдістерін білесіз?», ««суық база» дегеніміз не?», «Клиент сатып алудан бас тартса, сіз не істейсіз?» т.б. Жауаптардың негізінде адам сауда қонақүйіндегі лауазымда өзін дәлелдей алатыны белгілі болады. Бұл әдістің дәлдігі 60%-дан асады.
• "Бағалау орталығы" немесе модельдеу жағдайлары. Бұл жерде талапкерге белгілі бір жағдай жасап, оны өз шеберлігі мен қабілетін көрсетуге шақырған жөн. Симулирленген жағдай тым қиын немесе стресстік болмауы керек. Адамның мінез-құлқына қарай оның қабілеті мен құзыреттілігін анықтауға болады. Әдістің дәлдігі 70%.

Сату бөліміндегі персоналды мұқият іріктеудің мақсаты - өнімді нақты жылжытатын және сата алатын жақсы үйлестірілген команданы қалыптастыру. Таңдалған персонал алдын ала білуі керек немесе кем дегенде кез-келген өнімді қалай сатуға болатынын білуі керек және бизнесті дамытуда басқаруға көмектесуі керек. Әдетте, қызметкерлерді іріктеуді кадр жөніндегі маман, ал мүмкіндігінше компания басшысының өзі жүзеге асырады.

Сату жүйесін дамыту

Бөлім құру кезінде тауарлар мен қызметтер сатылатын белгілі бір жүйені құру маңызды. Жүйе үш негізгі мақсатқа қол жеткізуге көмектеседі:

1. Сатудың қажетті деңгейіне жету. Ол үшін кепілдендірілген сату деңгейін анықтау, өткізу жоспарын белгілеу маңызды. Бұл сәт бизнестің табысты болуы және даму мүмкіндігі болуы үшін маңызды.

Негізгі жұмыс жеке қызметкерлерге бағытталмауы керек, яғни кәсіпорын кадрға тәуелді болмауы керек. Әрбір қызметкер белгілі бір себептермен кез келген уақытта ауырып, демалысқа, іссапарға жіберуі немесе жұмыстан шығуы мүмкін. Бұл жағдайда, егер бұл қызметкер негізгі қызметкер болса, дереу төтенше жағдай орын алады. Сондықтан мұндай нәтижеге бүкіл жүктеме персоналға біркелкі бөлінгенде қол жеткізу маңызды.

2. Сатудың өсу жоспары. Кепілдендірілген сату жоспарынан басқа, оларды ұлғайту мүмкіндігі де қарастырылуы керек. Сонымен қатар, барлық қызметкерлер мұндай жоспарлар туралы дер кезінде, алдын ала хабардар болуы кереколарды орындауға дайын және олардың қызығушылықтары да бар.

Сату бөлімінің өнімділік көрсеткіштері өсіп келе жатқан болса, бұл әрі қарай даму мүмкіндігін көрсетеді. Осы ережелерді сақтай отырып, әрбір басшы көп күш жұмсамай-ақ өз ісін нығайта алады.

CRM жүйесі

Сату бөлімін құру кезінде қызметкерлердің жұмысын оңтайландыру мәселесіне назар аударған жөн. Тұтынушымен қарым-қатынасты басқару (CRM жүйесі) сияқты құрал сізге осыған көмектеседі.

Бұл бағдарламалық құрал тұтынушылармен өзара әрекеттесу үшін қызметкерлердің жұмысын автоматтандыруға көмектеседі. Бағдарлама сату есебін жүргізуге, есептерді дайындауға, қызметкерлердің жұмысы туралы есеп беруге және т.б. көмектеседі.

Барлық транзакциялар дерекқорда сақталады және клиентпен байланысқан кезде менеджер журналды көре алады, бұл жылдам шарлауға және тұтынушыға дәл қазір не ұсыну керектігін түсінуге мүмкіндік береді. Жылдам жауап беру және түсіну клиенттің фирмаға деген адалдығын арттыруға көмектеседі, бұл сатудың артуына әкеледі.

Бақылау және оңтайландыру

Бөлім пайдалануға берілгеннен кейін оның қызметін мезгіл-мезгіл бақылап, қызметкерлердің іс-әрекетін түзетіп, қажет болған жағдайда оңтайландыруға жүгіну маңызды.

Оңтайландыру мыналарды қамтиды:

1. Аудит.
2. Қажетті есеп беру нысандарын аяқтау, мотивация жүйесін әзірлеу, клиенттермен жұмыс сапасын талдау, қажет болған жағдайда кейбір нормалар мен ережелерді әзірлеу.
3. Жақсартуларды енгізу.

Осы үш қадамнан кейін өнімділікті біраз уақыт бақылап, нені өзгерту және нені жақсарту керектігін анықтау керек.

Сату тобын жақсарту

Бөлім жұмысының дамуы жоғары сату көрсеткіштеріне қол жеткізудің негізгі факторы болып табылады. Өнімділік көрсеткіштері:

1. Кіріс (жаңа) тұтынушылар ағыны.
2. Орташа тапсырыс (сатып алу) ұпайы.
3. Сатулардың қайталануы.
4. Табыс.

Сандық және сапалық көрсеткіштерді және салыстыруды пайдалана отырып, сіз бизнестің дамып жатқанын немесе дамымағанын, сондай-ақ сату тобының қаншалықты тиімді жұмыс істейтінін түсіне аласыз.

Қорытынды

Мамандандырылған бөлімнің көмегімен кез келген өнімді қалай сатуды үйрену туралы ақпаратты қарап шыққаннан кейін, компанияның сату сияқты маңызды саласын кәсіпқойларға тапсыру арқылы екенін атап өткен жөн., бар кірісті арттыруға болады. Дегенмен, оның жұмысын саналы түрде құру және жоғарыда көрсетілген ережелерді сақтау өте маңызды.