Тиімді сату әдістері

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Бүгінгі әлемдегі барлық бизнес сатуға негізделген. Әр түрлі салалардағы көптеген компаниялардың өнімдері мен қызметтері ұсынылады, соның арқасында құндылықтар алмасу және коммерциялық қатынастарды одан әрі дамыту жүзеге асырылады. Бұл компаниялардың алға жылжуының көзі болып табылатын сату. Және, әрине, кез келген бизнестің алдында тұрған ең үлкен қиындық - сатуды қалай ұйымдастыру керек.

Бұл мақалада біз ең өзекті сату әдістерін қарастырамыз. Біз мүмкіндігінше олардың тиімділігін ашып көрсетуге тырысамыз, олардың әрқайсысына тиімділік пен қолдану қиындығы бойынша сипаттама береміз.

Жалпы теория

Шын мәнінде, қандай сату әдістері бар екенін, оларды қалай пайдалану керектігін, олардың біреуін немесе басқасын қолданғанда нені есте сақтау керектігін сипаттайтын әртүрлі теориялық материалдардың үлкен көлемі бар. Дегенмен, әрине, есте сақтауды қажет ететін көптеген жеке аспектілер бар. Мысалы, олардың бірі - сіз сататын өнімнің немесе қызметтің ерекшеліктері. Сіз оны өнімнің өзіндік сипаттамалары негізінде ғана емес, сонымен қатар тікелей сатып алушыңызды, оның қалауы мен мүдделерін талдауды пайдалана отырып бағалауыңыз керек.

Яғни, әдістерді зерттейтін ғылым екенін айта кеткен жөнсату бірінші көзқараста көрінгеннен әлдеқайда күрделі. Ол сіз сататын параметрді, сатқыңыз келетін затты және тұтынушы болып табылатын ұйымды зерттеуі керек. Осы элементтерді ескере отырып, тәжірибеде жиі орын алатын тиімді сатудың негізгі әдістерімен таныстыруға рұқсат етіңіздер. Дегенмен, бұл толық тізім деп айтуға болмайды. Шындығында, тауарды өткізудің мұндай түрлері бұдан да көп болуы мүмкін. Біз тек ең көп таралған және жалпы қабылданғанын береміз.

Қызмет арқылы сату

Әрқайсымыз бұл әдісті жиі кездестірген шығармыз. Бұл компания өз тұтынушысына қызмет көрсетеді, соның арқасында соңғысы сатып алады. Бұл өте қарапайым көрінеді: сіз дүкенге келіп, қандай өнімді сатып алғыңыз келетінін таңдайсыз. Супермаркет сізге алдын ала қызмет көрсетті: оның қызметкерлері тауарларды әдемі сөрелерге белгілі бір тәртіппен орналастырды, бұл өнімді сәтті алып кетуге және оны арбамен көлігіңізге ыңғайлы түрде алып кетуге барлық жағдайды жасады. Олар сондай-ақ тауарларды төлеудің әртүрлі әдістерін және, мүмкін, жиі және көбірек сатып алатындар үшін кейбір бонустарды ұсынды. Бұл қызмет сату әдістерінің қалай жұмыс істейтінінің классикалық мысалы.

Бұл техника тауарларға жоғары сұраныспен сипатталады. Яғни, азық-түлік, аяқ киім және киім-кешек, кейбір бірінші қажеттілік сияқты заттарды сатудың ең жақсы жолы. Кез келген нәрсені көбірек сату үшінқымбат және күнделікті өмірде қажет емес, басқа әдістерді қолдану керек.

Қызмет, керісінше, қандай да бір стандартты үлгі бойынша жұмыс істейді, сатып алушыға бірнеше рет көрген нәрсені ұсынады. Мысалы, өзіңіз ойлап көріңіз: сіз дүкенге келіп, бірден өзіңіз білетін жерде орналасқан тауарға баруды ұнатасыз. Нан мен сүт іздеп, супермаркетте ұзақ серуендегенді ұнатпайсыз. Көбінесе тауарларды сатудың осы типтік әдістері осы салада жұмыс істейтін дүкендердің назарында. Сондай-ақ олар клиентті өз дүкенімен байланыстыру, оны осында тұрақты түрде жіберу үшін жоғары деңгейде қызмет көрсетуге тырысады.

Агрессивті сату

Сатып алушыға қажет емес тауарлар үшін сәл басқа әдістеме қолданылуы керек. Бұл жағдайда ол пайдаланушы жиі естімеген кейбір қосымша өнімдерді енгізу үшін қолданылады. Мысалы, ас үй мен үйге керек-жарақтарды ұсынатын дүкен (теледидардан үнемі жарнама таратады) осылай жұмыс істейді. Кейде жылжымайтын мүлікті сату әдістері бірдей жұмыс істейді.

Бұл жағдайда ең бастысы – сатып алушының назарын өз өніміңізге аудару. Біріншіден, сіз оған тауар туралы хабарлап, оның жағымды жақтары мен әлеуетін ашып, сатып алушының өмірін қаншалықты жеңілдететінін, егер ол сіздің тауарыңызды иеленсе, ол қаншалықты бақытты болатынын көрсетуіңіз керек. Бұл тәсіл ең алдымен клиентте тілек оятуға бағытталған. Бұған қол жеткізгеннен кейін ол ақшасын қуана қайтарады.және өнімді жинаңыз.

Агрессивті сатудың кемшілігі - бүгінгі күні сатып алушылардың көпшілігі сатушылар қолданатын қулыққа жауап бермейді. Көбінесе олар сізбен сөйлесуден бас тартады, сіз оларға пайдасыз нәрсені сатқыңыз келеді деп күдіктенеді. Бірақ жылжымайтын мүлік және автомобильдер сияқты салаларда бұл әдіс әлі де жақсы жұмыс істей алады.

Спекуляциялық әдіс

Егер тұтынушыға тиісті деңгейде қызмет көрсетуді ұсынбасаңыз және өніміңізбен оның үстінен түскіңіз келмесе, «сату формасы әдістері» тізіміндегі басқа элементті пайдалануға болады. Бұл әдіс «спекулятивтік тәсіл» деп аталады және оның жұмыс істейтін негізгі принципі клиентпен айла-шарғы жасау болып табылады. Бұл жағдайда олардың сізден бірдеңе сатып алу-сатып алмауын анықтайтын күшті фактор психология екенін атап өткен жөн. Сіз өзіңіз, Сіздің әрекеттеріңіз арқылы бұл техниканың жұмыс істегеніне көз жеткізуге болады немесе, керісінше, сіз бәрін оңай бұза аласыз. Оның әрекет ету принципі қандай?

Кейде кейбір компаниялардың бізге (өз тұтынушылары ретінде) сыйлықтар беретінін бәріміз білеміз. Бұл не үшін қажет? Олар шынымен де бізден осы жағдайға түседі деп күте ме?

Бір жағынан бұл ақымақ сияқты. Екінші жағынан, көптеген тәжірибелер бұл тәсілдің жұмыс істейтінін көрсетеді. Клиентке бірдеңе беру немесе оны туған күнімен құттықтау арқылы компания бұл адамға психологиялық тұрғыдан жақындайды, ол оны есіне алады және оған мейірімділік танытады. Перосыған байланысты болашақта техника жаңа сатылымдар мен осы клиенттің адалдығына әкеледі.

Кеңес беру арқылы сату

Тағы бір қызықты әдіс, ол сондай-ақ «бөлшек сауда әдістері» тобына кіреді (яғни, дүкендерде / нарықта қолданылады) кеңес беру. Сатушы сіздің мәселеңізді қаншалықты жиі «диагностикалауды» бастайтынын еске түсіріңіз, мысалы: «Сіздің ескі Интернет провайдеріңіз тым жоғары төлем жасады ма? Шешім бар – бізге барыңыз және сыйлыққа 3 ай интернет алыңыз!». Немесе: «Көлігіңіз тым көп жанармай тұтынады ма? Ренжімеңіз! Біз сізге ең үнемді қозғалтқышпен жабдықталған жаңа көлік ұсына аламыз!"

Сіз өміріңізде мұндай жағдайларды бастан өткермеген шығарсыз, бірақ маған сеніңіз, компаниялар өз шешімін бірден ұсыну үшін көбінесе тұтынушының мәселесіне назар аударады және оны оған көрсетеді.

Бұл сату әдісі кеңес беру сияқты. Осының арқасында бұл техника өз атауын алды.

Беделді сату

Тұтынушымен жұмыс істегенде компаниялар өздерінің жасын, шыққан елін немесе өнімге шолу қалдырған қанағаттанған тұтынушылардың санын көрсетуі ғажап емес. Сіз де байқадыңыз, солай емес пе? Демек, мұның бәрі белгілі бір себептермен жасалады. Мұндай әрекеттер сатып алушының алдында компанияға қатысты белгілі бір беделдің қалыптасуына әкеледі. Бұл, әрине, оң болуы керек. Содан кейін, сатуды салыстырудың кез келген әдісі көрсеткендей, мұндай өндіруші / бренд / дүкен одан да көп аладыбәсекелестер. Және бәрі де беделге байланысты. Белгілі бір компанияның 20 жылдан астам жұмыс істеп жатқанын көріп, клиент санадан тыс оны жас және тәжірибесі аз фирмалар мен брендтерден артық көреді. Бұл бедел арқылы сатудың негізгі құралы.

Тәжірибе – сәттілік кілті

Шын мәнінде, өнімдеріңізді сатудың ең жақсы жолын тапқыңыз келсе, қолдануға болатын бірнеше әдіс бар. Екеуін де бір уақытта орындай алмасаңыз, бір-бірден осы «сынақ» түрін жалғастырыңыз. Өйткені, тіпті сіздің өніміңіз бен сатып алушыңыздың техникалық талдауы, сондай-ақ сатудың жасалу шарттары кепілдендірілген нәтиже бермейді. Сатуды бағалаудың кез келген практикалық әдістері барлық нүктелерді ескермейтін кейбір теориялық көрсеткіштерге қарағанда әрқашан дәлірек және болжамды болып табылады. Сондықтан нақты нәтиже беретін кез келген эксперимент қажет.

Көрсеткіштерді салыстыру

Әрине, әртүрлі тәсілдермен және әдістермен сатқаннан кейін не жақсы жұмыс істейтінін түсінесіз. Ал оған дейін, ең алдымен, аналитикалық мәліметтерді алып, оларды бір-бірімен салыстыру қажет. Бұл тәсілдердің қайсысы өнімді жақсы сатуға көмектесетінін дәлірек түсінудің жалғыз жолы.

Жағдайлар мен нәтижелерді талдау

Сатылымды талдаудың әртүрлі әдістерін («тікелей» режимде де, статистикалық деректерді көру де – барлығы сіздің бизнесіңіздің ерекшеліктеріне байланысты) пайдалана отырып, сіз олардың абсолютті шарттарында жалпы нәтижелерді ғана емес талдауыңыз керек. Оған да назар аудару қажетоларға қол жеткізілген шарттар. Ақыр соңында, белгілі бір өнімге қатысты белгілі бір тауашада қалыптасқан нарықтық жағдайларды бағалау сізге әдістердің қайсысы неғұрлым нақты нәтиже бергенін нақты айтуға мүмкіндік беретінін мойындауыңыз керек. Және, әрине, оны пайдалану және масштабтау арқылы сіз сатудың ең тиімді әдісін аласыз.

Анықтауға көмектесу: бәсекелестерді талдау

Сатуда қандай тәсілді қолдану керектігін және оны қалай шешу керектігін зерттесеңіз, бизнес иесі қай әдісті қолданған дұрыс екенін білмейтін жағдайларды таба аласыз. Өйткені, мұндай қарапайым талдауды қажет етпейтін нақты тауарлар санаттары бар.

Бұл жағдайда ең жақсы кеңес бәсекелестерге нұсқау болады. Әріптестеріңіз бір өнім түрімен және бір тауашада қалай жұмыс істейтінін талдаңыз, сонда сіз неден бастау керектігін түсінесіз. Әсіресе, салаңызда көшбасшы ретінде орналасқан ең табысты бәсекелестерге назар аударуды ұсынамыз.

Сатуды үйрен

Маркетингке келгенде міндетті түрде көмектесетін тағы бір маңызды кеңес - бұл үнемі білім алу. Маған сеніңіз, тіпті ең бәсекеге қабілетті бизнес саласының жетекшілері де ненің жұмыс істейтінін білмейді. Қанша теориялық материалдарды қайталап оқысаңыз да, сіз олардан ұзақ уақыт практикалық жұмыстың нәтижесінде ғана үйренесіз. Сондықтан әрқашан сатуды үйреніңіз. Теория мен практиканы біріктіріңіз - және осылай ғана сіз маңызды нәтижелерге қол жеткізе аласыз!