Санаттарды басқару: тұжырымдамасы, негіздері, мәні және процесі

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Бөлшек сауда дүкенінде сатылымды ұлғайту қиын емес: әлеуетті сатып алушының қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін сатып алу және маркетинг процесін оңтайландыру жеткілікті. Бұл санатты басқарудың әсер ету аймағы - ассортиментті сақтау мен есепке алудың салыстырмалы түрде жаңа тәсілі. Оның қалай жұмыс істейтінін толығырақ қарастырайық.

Санаттарды басқару дегеніміз не

Бір кездері, қазіргі өркениеттің қалыптасу кезеңінде адамдар нарықтан өздеріне қажет әртүрлі заттар мен заттарды сатып алды - бұл үшін ашық жерде арнайы бөлінген орын. Нарықта сіз кез келген нәрсені сатып ала аласыз: алмадан етікке дейін немесе тіпті жаңа арбаға дейін. Ал тауарды қалай реттеу керек, бірінші кезекте кімге ұсыну туралы ешкім ойлаған жоқ - бәрі өздігінен болды.

Қазіргі әлемде қалада бір жерге біріктіру мүмкін емес тауарлар өте көп. Нарықтың өзі өмір сүруін жалғастыруда, бірақ мүлде басқа сипатқа ие. Қазір бұл бүкіл сауда саласының атауы. Ал қазір бөлшек сауда саласында көптеген тауарлар бар.

Бөлшек сатушылар әдетте серіктес боладыбрендтер мен жеткізушілердің үлкен саны бір уақытта және өз дүкендерінің сөрелерінде тауарларды сауатты орналастыру міндетіне тап болады. Сондықтан ассортимент пен тауар айналымын тиімді басқару кез келген бөлшек сауда дүкенінің жұмысы үшін үлкен маңызға ие болды.

Сондықтан барлық қолжетімді өнімдерді жіктеу қажет болды. Тауарларды санаттарға, топтарға бөлу болды. Енді олар өзіне тән қасиеттері мен атқаратын қызметтері бойынша бір-біріне біріктірілген. Ал, нәтижесінде категориялық менеджмент деп аталатын сауданың жаңа саласы пайда болды – әр категорияның өзіндік айналымы, стратегиясы мен мақсаты бар жеке шаруашылық бірлігі ретіндегі басқару. Әрбір бөлшек сауда дүкенінің ассортиментін түрлерге бөлуге болады. Дүкен сөресінде тұрған кез келген өнімді тауарлардың сол немесе басқа санатына жатқызуға болады.

Негізгі мақсаттар мен принциптер

Категорияларды басқарудың мәні жеткізуші, бөлшек сатушы және сатып алушы арасындағы оңтайлы өзара әрекеттесу жүйесін құру болып табылады, бұл сайып келгенде сату көлемінің артуына әкеледі.

Осыдан келесі принциптер логикалық түрде шығады:

1. Сатып алушы немесе тұтынушы айналымды реттейтін негізгі бірлік болып табылады, сондықтан тиімді қалыптастыруға, сондай-ақ оның қажеттіліктерін барынша қанағаттандыруға назар аударған жөн.
2. Негізгі бизнес бірлігі тауарлардың белгілі бір санаты болып табылады. Өнімдерді сатып алу және сату барлық кезеңдерде санат менеджері ұсынған даму жоспарын басшылыққа алу керек: таңдаудан бастапсату сценарийін құрастыру алдында ассортимент.
3. Асортимент сатып алушының қабылдауына қарай және басқа ықтимал жіктеулерді елемейтін санаттарға бөлінеді.

Санаттарды басқаруды енгізудің артықшылықтары

Ресейде тауар айналымы жүйесін көбінесе сатып алу және сату сияқты әртүрлі бөлімдер басқарады. Классикалық мерчандайзингте бұл екі бөлімді әртүрлі адамдар басқарады және өздері үшін жұмыс істейді. Сатып алу бөлімі өнімнің сапасына, оның бағасына және ассортименттің кеңдігіне жауап береді. Ал сату бөлімі - барлық сатып алынған тауарларды мүмкіндігінше тез және тиімді сату үшін. Бұл көбінесе мүдделер қақтығысына әкеледі. Бірақ бөлшек саудадағы категорияларды басқару логикасы түбегейлі ерекшеленеді. Сатып алу және сату бөлімі тікелей менеджерге есеп береді. Оның нақты өнім санаттарын ілгерілету және алу жоспарының арқасында бұл құрылымдардың өзара әрекеттесуі жеңілдетілді. Олар енді бәсекелес емес, серіктес.

Иә, жалпы санатты басқару өзін сатып алу мен сатуды басқарудың тиімді әдісі ретінде көрсетеді.

Қай дүкенде көбірек сатылым болады? Сатып алудың артықшылықтарына назар аудара отырып, жеткізуші ұсынған кейбір тауарларды қайдан сатып алдыңыз және оларды өз ыңғайлылығыңызды басшылыққа ала отырып, сөрелерге орналастырдыңыз ба? Мысалы, киім бренді бойынша топтастырылған.

Әйтпесе, әлеуетті сатып алушылардың сұранысы негізінде сатып алынған және оңай табуға болатындай сөрелерге қойылған тауарлар жақсырақ сатылады. Дәлелдеудің мағынасы жоқ - екінші дүкенде сатылым жоғары болады. Бұл негізсанатты басқару.

Дүкенде ассортиментті қалыптастыру кезеңдері

Санаттарды басқару бөлігі ретінде ассортимент бірнеше кезеңде қалыптасады:

1. Розетканың ерекшеліктерін таңдаңыз. Мысалы, спорттық киім немесе тағамдық қоспалар дүкені немесе азық-түлік дүкені. Осы сәтте ықтимал ассортимент туралы жалпы түсінік қалыптасады.
2. Біз не сатамыз, кімге, не үшін, біздің ассортимент кімге арналған деген сұрақтарға жауап беруге болатындай етіп дүкен стратегиясын әзірлеу. Стратегияны қалыптастыру кезеңінде барлық нюанстарды ескеру маңызды.
3. Асортиментті құрылымдау – бұл қажетті ассортиментті таңдау, жеткізушілермен байланысу, сатып алу жоспарын құру, олардың категориясы мен брендіне байланысты тауарлық заттарды енгізу. Бұл кезеңде қандай брендті жылжыту туралы шешім қабылданады. Бұл енді стратегия емес, нақты нарықтың үнемі өзгеретін жағдайларына байланысты өзгеруі мүмкін тактика екенін түсіну керек.
4. Мерчандайзинг және баға белгілеу. Бұл кезеңде өнімнің макеттері, бағасы, белгілі бір брендті жылжыту жолдары туралы мәселелер шешілуде.
5. Категорияны талдау және бағалау. Баға және ассортимент саясатының тиімділігі талданады. Талдау келесі көрсеткіштер бойынша жүргізіледі:

• Тауар айналымы.
• Табыс.
• Өтімділігі жоқ тауарлардың пайызы.

Сонымен қатар, бұл сандар әр санат үшін бөлек есептеледі. Алынған көрсеткіштер негізінде тактикалық сәттер реттеледі.

Асортиментте санаттарды қалыптастыру

Ассортиментті басқару кезінде түсіну керек өте маңызды мәселе - бұл санат сатып алушының қажеттіліктеріне негізделген және басқа ештеңе емес. Тұтынушылар қазірдің өзінде санаттар бойынша ойлайды. Адам тоңазытқыш қажет деп ойлаған кезде, ол әдетте барлық брендтер мен өндірушілердің тоңазытқыштарына қарайды. Ал мұндағы тауар санатын оның маркасы емес, тоңазытқыш деп атауға болады. Дүкеннің барлық ауқымында.

Өнімнің бөлек санаттарын қалыптастыру үшін келесі алгоритмді орындау керек:

• Өнім класын таңдаңыз.
• Барлық өнімдерді кейбір кең өлшемдерге сәйкес біріктіріңіз: ол неден жасалған, кімге арналған
• Сатып алушылардың мақсатты топтарын анықтаңыз және олардың негізгі қажеттіліктерін зерттеңіз.

Тауарларды өндіру және пайдалану ұқсастығына қарай стандартты түрде бөлуге рұқсат етіледі. Бұл жағдайда сіз сабын, сусабын, душ гелі, нан, сүзбе, кофе сияқты санаттарды ала аласыз. Сондай-ақ санаттарды ол қолданылатын принципке қарай бөлуге болады. Мысалы, демалуға арналған тауарлар, балық аулау, шығармашылықтың белгілі бір түрі.

Әр дерлік санатты сатып алушы үшін маңызды қасиеттерге сәйкес ішкі санаттарға бөлуге болады (мысалы, барлық сусабындарды құрғақ, майлы немесе қалыпты шашқа арналған өнімдерге сұрыптауға болады) және осы бөлімге сәйкес орналастыру. Бұл жағдайда сатып алушыға шарлау оңайырақ болады. Душқа арналған гельдерді иістерге бөлуге болады. Сонымен қатар, бірдей кір жуғыш ұнтақ, ең алдымен, хош иісі бойынша емес, жақсы сұрыпталғанжуу әдісімен.

Санаттарды маркетингтік зерттеулерді қолдану, дүкендегі сатып алушыларды бақылау және тұтынушылармен жиі байланыста болатын және олардың негізгі қажеттіліктерін білетін сатушы көмекшілерін пайдалану арқылы бөлуге болады.

Санат құрылымы, сатып алу туралы шешім ағашы

Тұтынушы белгілі бір санат үшін дүкенге барады. Классикалық сатып алу тізімі, мысалы, азық-түлік дүкені келесідей:

• Нан.
• Шұжық.
• Сүт.
• Сыра.
• Тұқымдар.

Ал дүкенде сатып алушы таңдау алдында тұр. Оған қандай нан сатып алу керек? Қара бидай, бидай, кесілген, тұтас. Қандай сүт: 6% май немесе 3,5? Қандай шұжық? Қайнатылған, ысталған ба?

Бұл таңдау критерийлерінің барлығы өнімнің ішкі санаттарына айналады, оларды келесі сипаттамаларға сәйкес жіктеуге болады:

• Өнім пайдаланушысы. Мысалы, киім әйелдерге, ерлерге немесе балаларға арналған болуы мүмкін. Соңғысы, өз кезегінде, ұлдарға немесе қыздарға арналған нәрселерге бөлінеді.
• Пішін және стиль. Көйлек түз немесе қондырылған болуы мүмкін, сабын кесек немесе сұйық болуы мүмкін, т.б.
• Түс.
• Өлшем. Мысалы, киім. Немесе, мысалы, төсек-орын: бір орынды, жартылай ұйықтайтын немесе екі орынды.
• Өндіріс материалы. Винил немесе қағаз тұсқағаз. Былғары куртка, шүберек, күдері.
• Дәм немесе иіс. Құлпынай немесе шоколад иісі бар душ гелі. Апельсин шырыны немесе мульти жеміс.
• Бағасы.
• Шығарылған елі. Шарап бутиктерінде шараптардың осы критерийге сай орналастырылғанын жиі көруге болады.
• Сонымен қатар ерекшеліктерге байланысты санаттарды кейбір басқа критерийлерге бөлуге болады.

Тұтынушы жоғарыда аталған бірнеше критерий негізінде таңдау жасайды. Тұтынушының сатып алуындағы соңғы анықтау алгоритмі сатып алу туралы шешім ағашы деп аталады.

Санат сипаттары

Өнімді санаттарға дұрыс бөлу үшін сатып алу қасиеттерін білу маңызды:

• Қаттылық – клиенттің өзіне ұнайтын түрі болмаса, белгілі бір санаттағы өнімді сатып алудан бас тартуға дайындығы. Көбінесе, өнім неғұрлым қымбат болса, соғұрлым қаттылық күшті болады: бұл жағдайда сатып алушыны өнім түріне, брендке, белгілі бір қасиеттерге байланыстыруға болады. Мысалы, егер ол белгілі бір түсті және белгілі бір мөлшердегі кірістірілген жады бар Iphone X үшін келсе, ол осы нақты өніммен кеткісі келеді. Басқа баға сегментінің санаттары белгілі бір сатып алушы үшін жағымсыз болады. Және бренд бойынша ғана емес, сонымен қатар басқа да сипаттамалары бойынша. Мысалы, егер тұтынушы жасыл шайды ұнатса, онда ол қара сатып алмайды. Немесе ол қызыл шарапты жақсы көретін болса, оның тіпті бір брендтің немесе брендтің ақ шарапты да сатып алуы екіталай.
• Категорияның басқарылуы – оның кеңеюі мен қысқару мүмкіндігі. Бірінші нұсқа оның ішінде тым көп тауарлық элементтер болған кезде қажет. Бұл жағдайда ол бірнеше ішкі санаттарға бөлінеді. Тарылту - бұл керісінше, біреуін қосусанатты басқасына, оны қатысты өнімдермен толықтырады.
• Санаттың өмірлік циклі - бұл санат нарықта сатылатын уақыт кезеңі. Өмірлік цикл бірнеше кезеңнен тұрады: өнімді нарыққа шығару, өсу, жетілу және құлдырау.

Кез келген санатта мұндай цикл бар. Типтік мысал ретінде өмірлік циклі музыканың ықшам кассеталары кеңінен коммерциялана бастаған 1980 жылдар шамасында басталған аудиокассеталық магнитофондар болуы мүмкін. Өсу кезеңі тоқсаныншы жылдарға, ал жетілу кезеңі екі мыңнан келеді. Құлдырау компакт-дискілер мен компьютерлік технологиялардың жаппай пайда болуымен басталды.

Сату орнындағы теңдестірілген ассортимент

Әлеуетті сатып алушының қалауына қарай, дүкен сөрелеріндегі барлық өнім түрлерін қалай теңестіруге болатынын өзіңіз анықтауыңыз керек.

• Асортимент ені - дүкендегі өнім санаттарының жалпы саны. Ол розетканың мақсатына, оның аумағына және орналасқан жеріне байланысты әртүрлі болуы мүмкін. Мысалы, үйдің жанындағы шағын азық-түлік дүкенінде шамамен 15-30 санат болуы мүмкін. Ал үлкен гипермаркетте жүздеген бар.
• Ауқым тереңдігі - әр санаттағы элементтердің жалпы саны. Мысалы, кәдімгі нан, нан, кесілген нан және қара бидай наны. Немесе керек-жарақтар дүкенінде «сөмкелер» санатының тереңдігі бөлек ұсынылған үлгілер санымен өлшенеді.

Теңдестірілген ассортимент - сатып алушы үшін оңтайлы арақатынасдиапазонның тереңдігі мен ені. Дүкеннің мақсатына және әр санаттың рөліне байланысты теңгерім әртүрлі болуы мүмкін

Санаттардың рөлдері және олардың жіктелуі

Өнім түріне байланысты әр санатқа төрт рөлдің бірін тағайындауға болады.

• Артықшылықты рөл - біз сатуға бағытталған дүкеннің негізгі өнімдері. Бұл сауда нүктесінің тұтынушылық және бағалық қабылдауын қалыптастыратын бөлшек ассортименттің негізі болып табылады. Бұл санаттар ең бәсекеге қабілетті, сондықтан олар үшін тиісті бағаларды сақтау қажет: нарық үшін орташа немесе мүмкін болса, төменірек. Сәйкесінше, бұл санаттар үлкен айналымды, бірақ салыстырмалы түрде төмен пайданы көрсетеді.
• Ыңғайлылық рөлі дүкен ассортиментін толықтыратын қатысты өнімдерге тағайындалады. Бұл санаттар айналымды арттырады, әдетте, оларда жоғары маржа бар. Бұл ретте сатып алушы розетка кез келген сатып алуды жасауға арналған әмбебап сияқты әсер алады.
• Маусымдық рөл сатылымда айқын маусымдылығы бар санаттарға тағайындалады. Шаналар, жүзу киімдері, күннен қорғайтын кремдер, Рождестволық ойыншықтар және т.б. Бұл өнімдер сонымен қатар розетка идеясын бір терезеден сатып алу бағыты ретінде қалыптастыруға көмектеседі. Сонымен қатар, маусымда олар үлкен пайда әкеледі, ал маусымаралық кезеңде сатылымдар минималды немесе нөлге тең болады.

Тағайындау орнының рөлі басқа сауда нүктелерінде әлі көрсетілмеген кейбір ерекше, түпнұсқа тауарларға тағайындалуы мүмкін. Мұндай өнімдер болуы мүмкінтұтынушылар ағынын тарта отырып, дүкеннің «ерекшеленуі». Сонымен қатар, тағайындалған орын рөліндегі категориялар ұзаққа созылмайды, өйткені бәсекелестердің дүкендері оларды тез байқап, өз сөрелеріне қояды. Бұл жағдайда өнімнің рөлі өзгереді

Сонымен қатар барлық санаттарды өмірлік цикл кезеңдеріне бөлуге болады

• Ұйқылар – сатылымы мен таралуы төмендеп жатқан, бірақ сонымен бірге өсу және даму әлеуеті бар санаттар. Бұл жерде санаттағы негізгі өнімдерді бөлектеп, айналымы мен маржасы төмен өнімдерді алып тастап, тек шекті және айналымдағы өнімдерді қалдыру маңызды.
• Болашағы бар – әзірге онша танымал емес, бірақ жақсы өсіп, дамып келе жатқан санаттар. Бұл жерде нарық тенденциясына сәйкес санат құрамын теңестіру, мүмкін болса, негізгі өнімдердің бағасын төмендету қажет. Қатысты өнімдерді қосуға болады. Сөре кеңістігін осы санат деңгейінде барынша арттырыңыз.
• Күмәнді - бұл сатылымға қызығушылықты арттыру үшін қандай да бір жөндеуді қажет ететін қиын жағдайдағы санаттар. Бір дүкенде бұл мүмкін болмауы мүмкін. Сондықтан сіз өзіңізді негізгі өнімдермен шектеп, осы рөл санаттарына бөлінген ресурстарды азайтуыңыз керек.
• Жеңімпаздар - жақсы дамып келе жатқан, сатылымы мен таралуы өсіп келе жатқан санаттар. Бұл жерде қазіргі саясатты жалғастыру, сатып алу мен логистикаға қатысты туындаған барлық мәселелерді жедел шешу, сөреде тауарлардың кең көлемде ұсынылуын қадағалау маңызды.

Рөлге байланысты, тиісінше, менеджер белгілі бір жұмыс үшін басымдық санаттарын бөледі.дүкен.

Категоризатордың бақылау тізімі

Сәйкесінше, жоғарыда айтылғандардың барлығын ескере отырып, санат менеджерінің бақылау тізімін жасауға болады.

• Өзі жауапты санаттың барлық сипаттамалары мен тенденцияларын білу.
• Баға және маркетингтің жалпы принциптерін түсіну.
• Маркетинг саласындағы білім, университет және санаттарды басқару саласындағы қосымша білім артықшылық болады: біліктілікті арттыру курстары.
• Сауда бойынша шешім қабылдау үшін қажетті құзыреттердің болуы.
• Аналитикалық ойлау.

Әрине, бұл толық тізім емес, бірақ әрбір нақты дүкеннің ерекшеліктеріне қарай өзіңіздің бір нәрсеңізді қосуға болады.

Жалпы, санаттарды басқару арифметикасын қолдана отырып, кез келген бір дүкеннің айналымы мен пайдасын айтарлықтай арттыруға болады.

Сонымен қатар бұл заманауи нарықтың үнемі өзгеріп отыратын тенденцияларын ескере отырып, үздіксіз процесс екенін түсінген жөн. Өнім ассортиментін басқару, талдау және бар жағдайды түзету үздіксіз жүргізілуі керек, содан кейін бизнесті дамыту және кеңейту туралы айтуға болады.