Алдын ала таңдау элементтері дегеніміз не

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Алдын ала таңдау өнімі деген не екенін айтпас бұрын, бірдей маңызды анықтамадан бастайық. Ол жоғарыда аталған терминнің мәнін жақсырақ түсінуге мүмкіндік береді. Тұтыну тауарлары тауарларды ғана емес, сонымен қатар оларды өз мақсаттары үшін пайдаланатын соңғы тұтынушыға арналған қызметтерді де қамтиды.

Анықтама

Тұтынушылар керемет әртүрлі өнімдерді сатып алады. Ыңғайлы болу үшін сарапшылар оларды бірнеше санатқа бөлді. Солардың бірі – алдын ала іріктеу өнімдері. Оның бірнеше бірегей мүмкіндіктері бар.

Бұл санат тұтынушылар сатып алмас бұрын ұқсас опциялармен салыстыратын өнімдерді қамтиды. Бұл ретте ең маңызды критерийлер ретінде баға, сыртқы түрі, сапа және кейбір басқа көрсеткіштер пайдаланылады.

Мысалдар

Алдын ала іріктеу өнімдері автомобильдер, электр құрылғылары, киім-кешек және кейбір басқа санаттарды қамтиды. Олар жоғарыдағы анықтамаға толық сәйкес келеді. Тек оларды сатып алудан бұрынсатып алушылар басқа опциялармен мұқият салыстырады.

Алдын ала таңдау өнімдерінің мысалдары өте қарапайым және әрбір тұтынушыға таныс шығар. Өйткені, сіз де дүкенге бара отырып, ең тартымдысын таңдай отырып, бірнеше нұсқаларды салыстыра аласыз. Мысалы, арзан жиһаз сатып алу.

Жіктеу

Тұтыну тауарлары туралы айтатын болсақ, сарапшылар оларды әлдеқашан бірнеше санатқа жіктеген. Алдын ала іріктеу элементтерінен басқа, олар тағы бірнеше қамтиды. Оларды тізіп, толығырақ сөйлесейік.

• Тұтыну тауарлары.
• Арнайы талаптар.
• Пасивті сұраныс өнімдері.
• Тұтыну тауарлары.

Бұл санат сатып алушылардың ойланбастан және бірнеше опцияларды салыстырмай-ақ жиі сатып алатындарын білдіреді. Мысалы, бұл темекі өнімдері, сонымен қатар газеттер немесе сабын.

Бұл санатты тереңірек зерттесеңіз, тұтынушылар үнемі немесе кенеттен сатып алатын тауарларды, сондай-ақ қажеттілік туындаған кезде бөлектей аласыз. Мысалға. Кейбір азық-түліктерді тұрақты түрде сатып алуға болады. Супермаркеттердің кассаларында пайда болатын сағыз, шоколад және басқа да ұсақ-түйектер жиі кездейсоқ сатып алуға айналады. Қажет болған кезде олар қажеттілік кенеттен пайда болатын тауарларды алады. Мысалы, төмен температурада автомобильдер үшін мұздатуға қарсы сұйықтық қажет. Мұндай тауарлардың ерекшелігі, сұраныс пайда болған кезде олар басталадыкөптеген сауда орындарында сатылады. Себебі ешбір сатушы сұраныстың артқанын пайдаланып, қосымша пайда табу мүмкіндігін жіберіп алғысы келмейді.

Арнайы талаптар

Олардың бірегей сипаттамалары бар. Бұл өнімдерді сатып алу үшін сатып алушылар қосымша күш салуға дайын. Мысалы, бұл жоғары профильді iPhone үлгілері, кейбір көліктер және т.б. болуы мүмкін.

Арнайы заттардың бірегей ерекшелігі - тұтынушылар оларды сатып алғанда салыстырудан аулақ болады. Сатып алушы өзі қалаған тауарды салыстырудан гөрі оны іздеуге уақыт жұмсағанды жөн көреді. Бір қызығы, тіпті сатушының орналасқан жері де маңызды емес. Арнайы заттарды іздейтін сатып алушылар үшін бұл маңызды емес.

Пассивті сұраныс тауарлары

Бұл санатқа тұтынушылар бар екенін білмейтін немесе сатып алуды ойламайтын өнімдер кіреді. Мысалы, тұтыну нарығындағы кейбір жаңалықтар бұрыннан пассивті тауарларға жатқызылған. Белсенді жарнамасы басталғанша, тұтынушыларды белгілі бір тауарлардың бар екендігі туралы хабардар ету.

Қолдану мерзімі

Егер бұл факторды жіктеу үшін негізге алсақ, тұтыну нарығында бар мүлдем барлық тауарларды қысқа мерзімді немесе керісінше ұзақ мерзімді пайдалану тауарларына бөлуге болады. Бұл әдіске белгілі бір мүмкіндіктерді жүктейдісатылымдар.

Ұзақ мерзімді заттар әдетте арзанырақ, сондықтан оны сату оңайырақ. Ұзақ пайдаланатын тауарлар, керісінше, жоғары бағаға ие, сондықтан оларды сатуға мұқият қарауды талап етеді. Көбінесе сатып алушыларды қолайлы шарттармен көндіруге немесе тартуға тура келеді.

Алдын ала таңдау элементтерінің түрлері

Бұл не, сіз білесіз. Сондай-ақ мамандар осы санатта ұқсас өнімді және оның қарама-қарсылығын, яғни бір-біріне ұқсамайтынын ажыратады. Толығырақ талқылайық.

Ұқсас өнімдерді әлеуетті сатып алушылар сапасы бірдей, бірақ бағасы әртүрлі өнім ретінде қабылдайды. Бұл жағдайда сатушы сатылатын тауардың пайдасына кейбір дәлелдер келтіре отырып, бағаны негіздеуі керек.

Бір-біріне ұқсамайтын алдын ала таңдау элементтеріне, мысалы, киім кіреді. Сыртқы түрі бағадан әлдеқайда маңызды болуы мүмкін. Арзан жиһаздар да бір-біріне ұқсамайтын тауарларға жатады. Оларды сатудың ерекшелігі - сатып алушылардың ең көп санының қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін сатушы жеткілікті кең ассортиментке ие болуы керек. Сонымен қатар, ұсынылған тауар ассортименті мен қасиеттерін жақсы білетін және сатып алушыға таңдауда көмектесуге әрқашан дайын кәсіби кеңесшілер сатылымның артуына әсер етуі мүмкін.

Зерттеу

Тұтынушы нарығына жаңа өнімді шығарар алдында өндірушілер әдетте зерттеу жүргізеді. Ол … жөн боларөте мұқият болыңыз және мақсатты аудиторияны қалыптастырудан бастап бәсекелестерді зерттеуге дейін көптеген нюанстарды ескеріңіз. Неғұрлым егжей-тегжейлі ақпарат жиналса, соғұрлым әлеуетті тұтынушыларды қуанту мүмкін болады. Сайып келгенде, бұл сатылым деңгейіне әсер етеді.

Алдын ала іріктеу өнімдерінің бәсекелестік артықшылықтары туралы маркетингтік зерттеулер өнімді бірегей және тұтыну нарығында бар басқа ұсыныстардан ерекше етуге мүмкіндік береді. Бұл тапсырманы қызметкерлер немесе сыртқы агенттік орындай алады.

Зерттеу алдын ала ақпараттан басталады. Мысалы, клиенттерден алынған. Сондай-ақ бәсекелестердің тәжірибесін зерттеу маңызды.

Біріншіден, сарапшылар нарық сегментінің қаншалықты тартымды екенін анықтайды, ол әрі қарай сұранысқа дейінгі тауарлар сатылады.

Бірден айта кету керек, ақпарат жинау кез келген маркетингтік зерттеулердің өте қиын кезеңі болып табылады. Бұл талап етілетін ақпараттың көпшілігі коммерциялық болып жіктелуімен байланысты. Осы себепті оны ашық көздерден табу мүмкін емес.

Алайда, егер нарықты зерттеу сәтті жүргізілсе, ол сатылым алдындағы өнімдердің бәсекелестік артықшылықтары туралы көп ақпарат бере алады, содан кейін оны коммерциялық табысты арттыру үшін пайдалана алады.

Тұтынушылар сатып алу туралы шешімді қалай қабылдайды?

Алдын ала сұранысқа ие тауарларға келетін болсақ, әлеуетті сатып алушылар көп ақша жұмсауы керек.соңғы шешім қабылдау үшін уақыт пен күш.

Бұл кезеңнің алдында тұтынушы үшін маңызды критерийлерді мұқият салыстыру жүргізіледі. Әдетте, келесі көрсеткіштер бірінші орынға шығады:

• бағасы;
• сапа;
• пайдалану жеңілдігі;
• сыртқы.

Сатып алушы шешім қабылдау процесінде қайда екенін білу кәсіби сатушыға оны сатып алуға тезірек көндіруге мүмкіндік береді. Айта кету керек, көп нәрсе әлеуетті сатып алушыны қызықтыратын белгілі бір өнім туралы хабардар болу дәрежесіне байланысты.

Стандартты нұсқа келесі қадамдардан тұруы мүмкін:

• хабардар болу керек;
• тұтынушыны қызықтыратын тауарлар туралы ақпарат жинау;
• шешім қабылдау.

Сауда алаңына кіре отырып, сатып алушы ерекше ортада болады. Егер ол шешім қабылдамаса және күмәнданса, кәсіби сатушы оны өз жағына тарта алады. Сонымен қатар, бастапқы сатып алу әдетте ұзағырақ уақытты алады және әлдеқайда көп уақытты қажет етеді. Екіншілік жылдамырақ. Өйткені, шын мәнінде, сатып алушы бұрынғыдай әрекет етеді. Сондықтан, сатушының күш-жігері бастапқы байланыс орнату кезіндегідей маңызды болмайды.

Оң шешім қабылдау кезеңінде сатушы мен сатып алушы арасындағы қарым-қатынас аяқталуы керек сияқты. Алайда, бұл мүлдем дұрыс емес. Ұзақ мерзімді ынтымақтастық үшін сатып алуға реакция маңызды емес. Егер сізді бір реттік сату ғана емес, қызықтыратын болсаңыз, сатып алушыны сақтап қалу үшін біраз күш салуыңыз керекриза болып, қайта оралды. Атап айтқанда, тауардың сапасын назардан тыс қалдырмаңыз.