Сату жоспарын қалай жасауға болады?

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Тауарлар мен қызметтерді сатумен айналысатын кез келген ұйым, ең алдымен, сату көлемін арттыруға ұмтылады. Осы себепті сату жоспары негізгі құжат болып саналады. Бұл құжат менеджер өз қалауы мен қалауы бойынша кестеде орналастырған деректерден тұратын ойдан шығарылған құжат емес. Бұл құжат ұйымда өте маңызды болып саналады, ол тауарлар мен қызметтерді сатудан түскен жоспарлы және нақты кірісті теңестіруге қабілетті. Мұндай көрсеткіштер әрбір қызметкер үшін немесе бүкіл бөлім бойынша жеке құрастырылады.

Көптеген менеджерлер сату жоспарын құру кезінде бірқатар өрескел кемшіліктерге жол береді. Ең жиі кездесетін қателік - қызметкерлердің ешқайсысы, тіпті үлкен тілекпен де жеңе алмайтын көрсеткіштерді орнату. Бұл қызметкерлерге қысым жасайды және ұжымда шиеленіс тудырады.

Басқа кәсіпкерлер бұл жобаға сенедісату жоспары – менеджердің уақытын босқа өткізу. Олар бұл бизнесті өз қызметкерлеріне сеніп тапсырады, олар жұмыс барысында қанша сату керек екенін өздері шешеді. Бастапқыда сату бөліміне қызметкерлерді дұрыс қабылдамайтын менеджерлер бар, бұл қайғылы салдарға әкеледі.

Мұндай тәсілдер ұйымның қызметіне кері әсерін тигізеді. Әрбір жеке қызметкер үшін жеке сату жоспары жасалуы керек. Бұл жай ғана сандар болуы шарт емес. Басшы ең алдымен өз қызметкерлерінің қабілетіне, жұмыс тәжірибесіне назар аударуы керек. Егер штатқа жаңа адам қабылданса, онда ол үшін көрсеткіштер төмен болуы керек. Алдымен ол ыңғайлы болуы керек, жұмыстың мәнін түсінуі керек, содан кейін ғана өнімділікті біртіндеп арттыруға болады.

Көрсеткіштерді құрастыру кезінде барлық ұйымдар жұмыс барысында белгіленген белгілі бір мақсаттар мен міндеттерді орындауы керек:

• Барлығының жұмыс күнін жүйелендіру. Орындалған функцияларға қарамастан, қызметкер айдың соңында одан не күтілетіні туралы нақты түсінікке ие. Мұндай жағдайларда ол өзі жұмыс күні бойына жұмыс кестесін жасайды. Сондай-ақ, жоспар орындалмаған жағдайда оған не қауіп төндіретінін бәрі біледі, бұл тәртіпке әкелуі мүмкін.
• Мотивация. Әрбір маман белгілі бір мерзімге шығарылатын өз жоспарын біледі. Мұндай деректер өнімділік пен нәтижеге итермелейді, өйткені жоспарды жүзеге асыру бонусқа әкелетінін бәрі біледі. олқызықтыруға көмектеседі. Нақты мақсат пен ұмтылыс жақсырақ жұмыс істеуге көмектеседі.
• Әр қызметкер өзінің жеке жоспарын ұстанып, оны орындағанда ғана бизнестің дамуы мүмкін. Осыдан ұйым қажетті пайданы алады, бұл оның өсіп, дамуына мүмкіндік береді.

Барлық қызметкерлер жоспарға қарап, олар мұны істей алатынын, мұны істей алатынын және соңында жігерленетінін білуі керек. Сондай-ақ мұндай құжатты сауатты әзірлемейінше ұйым өз қызметін толық және табысты жүргізе алмайтынын ескерген жөн.

Сату тобына қойылатын талаптар

Сату менеджері болу өте жауапты жұмыс. Өйткені, табыс деңгейі мен ұйымның имиджіне сатушылардың тиімділігі толығымен әсер етеді. Сапалы сату жоспарын орындау өте қиын.

Бастапқы деңгейде жақсы команда табу қиын, оны үнемі жаттықтыру керек, ең бастысы нәтижеге жету үшін ынталандыру керек.

Әр фирма сату бөлімін дамытуды жоспарлайды. Бірде-бір жақсы іске асырылған жарнамалық науқан пайда табуға және дамуға көмектесе алмайды. Мұның бәрі қызметкерлер мен олардың жұмысына байланысты.

Сату бөлімінің жоспарын әзірлеу келесі міндеттерді шешуге мүмкіндік береді:

• сатуды ұлғайту;
• көбірек пайда алыңыз;
• тиімділікті арттыру;
• қызметкерлерді ірі тұтынушыларды тартуға ынталандыру.

Шағын компанияларға жоспардың жоқтығы әсер етпейді. ATКөп жағдайда қызметкерлер бірнеше маманның жұмысын орындайды, ал атқарылған жұмыстың тиімділігін кәсіпорын басшысы бағалайды.

Ірі кәсіпорындар тұрақты тұтынушыларды көбейтуге көмектесетін мәліметтер базасын әзірлеуде. Бұл жағдайда ескі келісімшарттарды қайта шығару арқылы пайда табуға болады.

Жоспардың орындалуы

Орындалған сату жоспарлары әртүрлі. Тапсырмалар объективті және шынайы емес. Қызметкерлердің шамамен 90% жоспарлары тым жоғары деп есептейді және сонымен бірге оны қалай орындау керектігі туралы сұрақтар қоймайды. Қалған басшылар өздеріне жүктелген тапсырмаларды орындайды. Төмен жолақ осылай дейді немесе ол аяқтау үшін көп күш жұмсамайтындай етіп орнатылған.

Сату жоспарын орындау үшін әрбір қызметкер бірқатар сұрақтарға жауап беруі керек:

1. Жоспар құру кезінде басшы не басшылыққа алды? Бірінші қадам - басшының міндеттерді орындауды қалай көретінін түсіну. Егер барлық әрекеттердің алгоритмі және оған қажетті құралдар алдын ала дайындалған болса, онда әдісті сынап көру керек. Осыдан кейін нәтижеге қол жеткізілмесе, менеджерден көмек сұрап, қателескеніңізді түсіндіре аласыз.
2. Клиенттерді табу үшін не істеу керек? Суық қоңырау өнімділікке қатысты. Күніне 50-ге дейін қоңырау шалсаңыз, белгіленген жоспарды орындамай қалуыңыз мүмкін. Сонымен қатар, қоңырауларды көбейту керек. Жоспар орындалған жағдайда, ешбір жағдайда іздеуді тоқтату керекәлеуетті тұтынушылар.
3. Клиенттерді қайдан іздеу керек? Клиент табу - менеджер ретінде жұмыс істегендегі ең маңызды сәт. Қол жеткізу мүмкін емес дерлік клиенттер ең тиімді болып табылады. Бұл тармақ ең қиын, әсіресе ұйым бизнес-жоспарларды сататын болса. Бас тартумен тоқтаудың қажеті жоқ. Өйткені, бұл диалогтың басы. Сіз әрқашан көптеген адамдар бірінші бас тартуда бас тартатынын білуіңіз керек, сондықтан барлық күш-жігеріңізді салып, бас тартуға келісім беруіңіз керек.
4. Бас тартқан тұтынушыларға қоңырау шалыңыз. Бұл сізге суық қоңырау шалу дағдыларын жоғалтпауға көмектеседі. Тәжірибе көрсеткендей, қайта қоңырау шалған кезде клиенттің келісімін алуға болады.
5. Шығынды көбейтіңіз. Тұрақты тұтынушыларыңыз болса, оларға қымбатырақ басқа қызметтерді ұсынуға тырысуыңыз керек. Көптеген клиенттер ұйымдар ұсынатын қызметтердің тізімін білмейді, ал кейбіреулері бұл оларға пайдалы болатынын ойламайды.
6. Берілме. Клиент бас тартса да, диалогты жалғастыру керек.

Жоспарлау

Бұл тармақтың мақсатқа жету үшін өте маңызды екенінен бастайық. Өнімдерді сату жоспарын құра отырып, бәсекелестердің өнімділігін ескере отырып, жақындау керек. Жоспарды 100 пайызға орындау өте қиын екенін есте ұстаған жөн. Бұл іс-шараларды жүргізу кезінде мүмкін болатын авариялар мен күтпеген жағдайларға байланысты. Сауатты және түсінікті жоспар үшін келесі деректерді ескеру қажет:

• Елдегі саяси жағдайды бағалаңыз - бұл күтілетін өзгерістердің болжамын жасайды. Жоқэкономикалық көрсеткіштерді зерделеу артық болады. Мұның бәрі жылдық жоспарды дайындауға көмектеседі.
• Нарық жағдайының аналогын жасаңыз. Бұл жағдайда біз сіздікі, бәсекелестік санатында сатылатын тауарларға сұранысты зерттейміз. Өткен жылдың жоспарына және оның қалай орындалғанына назар аударсақ, артық болмайды.
• Өткен жылдағы департамент деректері. Соңғы бірнеше жылда жүргізілген барлық транзакциялардың есебін жүргізуді ұмытпаңыз. Жылдар мен айлар бойынша көрсеткіштерді, сондай-ақ орташа сатылым көлемін белгілеу зиян келтірмейді.
• Маусымдықты ескеріңіз. Тауарлар мен қызметтерге сұраныстың қай уақытта төмендегенін ескеру қажет. Пайданың төмендеуі қызметкердің жұмыстан босатылуына, дағдарысқа немесе маусымдық жағдайға байланысты болуы мүмкін. Бұл әсіресе ұйым бизнес-жоспарларды сататын болса дұрыс.
• Маманның сату туралы есебі. Бұл бөлімнің жұмысын талдауға және әрбір маман мен бүкіл бөлім бойынша орташа мәнді білуге көмектеседі.
• Адал тұтынушылардан түсетін пайда. Сіз олармен жасалған келісім-шарттардың жиілігін және олармен танымал тауарларды білуіңіз керек.
• Тартылған клиенттер саны. Әрбір жаңа тұтынушы үшін орташа чектің құнын есептеу керек.
• Жоспарланған сату көлемін қызметкерлермен талқылаңыз. Аяқталған сату жоспары қызметкерлермен жиналыста талқыланатын жұмыс нәтижелерінің үлгісі болып табылады. Ол қол жеткізілген мақсаттарды көрсетеді және мүмкін кемшіліктерді анықтайды.

Егер жоспарлар алдыңғыларға қарағанда көрсеткіштерді арттыруды қамтыса, онда жұмыс ауқымын өзгерту туралы ойлану керек. Қажетмүмкіндіктер өндіріске емес, сұранысқа байланысты екенін ескеріңіз.

Жоспарлау түрлері

Айға арналған кез келген сату жоспарының негізінде компанияның ең төменгі және максималды сату көлеміне шектеу қоюы жатыр. Бастапқы ұйымдар үшін ең бастысы - қызыл жұмыс істеуге емес, кем дегенде нөлге жетуге мүмкіндік беретін ең төменгі мәнді сату. Жоспарлаудың бірнеше түрі бар:

1. Болашағы бар. Келесі 10 жылға арналған ең ұзақ жоспар.
2. Ағымдағы. 1 жылға әзірленген. Мерзімді түрде реттеледі.
3. Жұмыс істейді. Қысқа мерзімге әзірленген. Негізінен 1 айға.

Жоспарлауды таңдау кәсіпкердің жоспарлары мен қалауына байланысты.

Жоспарды орындаудағы мәселелер

Көп жағдайда сату жоспарын орындамау мотивацияға байланысты. Ол үшін кейбір ережелерді ескеру қажет:

• Жоспар құру кезінде басшы қызметкерлердің қажеттіліктерін ескермейді.
• Мотивация өзгермелі, үнемі тоқтап қалатын кездер болады - бұл қызметкерлерді өнімді жұмысқа қызықтыра алмайды.
• Мотивация қарапайым және түсінікті болуы керек. Бұл тек кәсіпкерге ғана емес, бағыныштыларға да түсінікті болуы керек.
• Алға қойған мақсаттарға жету үшін менеджер нәтижеге жету жолынан шықпауы керек. Жоспар қолжетімді және орындалатын болуы керек.
• Табыс сату көлеміне байланысты болған жағдайда, сіз дұрыс жасай білуіңіз керекынталандыру.

Бірнеше қосымша себептер бар:

• ең көп сұралатын өнім қоймада жоқ және оны сатып алуда қиындықтар туындады;
• сатылымда тұтынушыларға ұнамайтын нәрсе бар;
• қызметкерлердің біліктілігі дұрыс емес;
• ұйымның қоймасы толығымен жоқ;
• сатылымдағы заттың бағасы жоқ;
• сатылатын өнім сатып алушыға таныс емес - бұл жарнаманың жоқтығынан;
• Белгілі баға сапаға сәйкес емес;
• көрсетілген баға бәсекелестерден әлдеқайда жоғары;
• Өнім дүкен сөрелерінде дұрыс емес орналастырылған.

Сатып алушылар ағынын көбейту үшін сізге жарнама тарту керек, бірақ оған қомақты соманы жұмсау керек. Ең танымал нұсқа - Интернет, сыртқы жарнама, теледидар. Сату жоспарын әзірлеуге жауапкершілікпен қарау керек және оған әсер етуі мүмкін барлық нюанстарды ескеру қажет.

Сату көлемі

Сату көлемін жоспарлау кезінде ескеру қажет бірнеше қадамдар бар.

1 кезең. Ұйымның бизнесті дамытуға салған қаражатын қаншалықты жылдам қайтаратынын және сатудан кіріс ала бастайтынын анықтаңыз. Бұл үшін залалсыздығы талдау пайдаланылады:

• Тұрақты шығындар. Қызметі мен кірісіне қарамастан, әрбір ұйымның тұрақты шығындары болады. Дегенмен, олар тек сатылым өскен сайын өседі.
• Шығыссыздық нүктесін анықтау үшін диаграмма құру керек жәнеекі сызық сызыңыз. Біреуі тұрақты шығындарды, ал екіншісі айнымалыны көрсетеді. Үшінші жолда алынған пайда сомасы көрсетіледі. Барлық үш сызық бір нүктеде біріктірілген жағдайда, ұйым үзіліссіз болады.

2 кезең. Бұл кезеңде сату көлемі анықталады. Оны есептеу үшін мынаны ескеріңіз:

• ұқсас өніммен нарықтың қанықтығы;
• талап деңгейі;
• сатылған бір заттың орташа құны;
• әлеуетті тұтынушылар саны;
• жарнамалық науқанды жүргізу және оның қаншалықты тиімді екені.

Нарық жағдайлары үнемі өзгеріп отырады, сондықтан менеджер қызметкерлерді сатуды ұлғайту үшін үнемі ынталандырып отыруы керек.

Сатылымды дамыту

Көбісі сатуды дамыту жоспары бизнестегі ең маңызды нәрсе деп есептейді. Бірақ олай емес. Сату жүйесі дұрыс құрастырылған және бір уақытта тиімді жұмыс істейтін жағдайларда сату жоспарын әзірлеу автоматты түрде жүзеге асады. Бұл сату бөліміне әсер етеді:

• тауар қасиеттері жақсаруда;
• менеджер тиісті дайындықтан өтеді;
• бизнес-процестерді жақсарту;
• қызметкерлер тұтынушыларды тарту үшін жақсырақ жұмыс істей бастайды.

Көбісі ұйымды дамыту үшін не істеу керек деген сұрақты қояды. Бұл сұраққа сату шұңқырын зерттегеннен кейін ғана нақты жауап беруге болады. Деректер базасына тұтынушылардың аз саны қосылғанда, сіз тарту бойынша жұмыс істеуіңіз керек. Сату сәтсіз болатын кездер боладықызметке қатысты мәселелер немесе қызметкерлердің баяу жұмысына байланысты. Одан кейін жұмыс процесін жақсарту керек.

Қалғанның бәрі қалыпты жұмыс істеп тұрғанда, сатылымды ұлғайтуды жоспарлай аласыз. Бастапқыда сіз қызметкерлердің жұмысына назар аударуыңыз керек. Осыдан кейін ғана сатылымды ұлғайтуға көшіңіз.

Маған сату жоспары не үшін қажет?

Бұл сұрақты бизнеспен айналысатын әрбір адам кем дегенде бір рет қойған деп айтуға болады. Қазіргі уақытта жоспарлауды не үшін пайдалану керектігі туралы даулар бар.

• Сату менеджерлеріне жоспар не үшін қажет? Барлығына максималды соманы сатуға рұқсат етіңіз.
• Жоспар құру дұрыс статистикасыз қиын.
• Бұл қызметкерлердің стрессін арттырады. Мотивация жұмыс көлемін көбейтетіндіктен, бекітілген жоспар алаңдатуы мүмкін.

Бірақ жоспарды орындауға болатын нақты орнату керек екенін ескеру керек. Жоспарды құру кезінде келесі деректерді ескеру қажет:

• өткен айларға негізделген;
• әр қызметкердің жұмысын жеке талдау;
• бәсекелестік ортаны ескеру;
• кәсіпорын қажеттіліктеріне назар аударыңыз.

Жоғарыдағы әдістердің әрқайсысы мінсіз емес екенін ұмытпаңыз.

Бұрынғы өнімділікті айтарлықтай төмен бағалауға болады, бұл қызметкерлердің олармен кездесуін жеңілдетеді. Сондықтан, менеджер әлдеқайда көп сатуға мүмкіндік бар деп қараңғыда қалады.

Денсаулық талдау субъективті болуы мүмкін. Мысалы, ұйымдағы ең жақсы қызметкер бәсекелестікте ең нашар қызметкер болуы мүмкін. Әрбір жұмыс тобында күшті және әлсіз жұмысшылар бар. Жұмыс толығымен топқа байланысты.

Бәсекелестер туралы ақпаратты іздеу өте қиын және ол белгілі бір әрекетке сәйкес келмеуі мүмкін. Ақпаратты табудың ең жақсы жолы - бұрынғы немесе қазіргі қызметкерлерді сұхбатқа шақыру. Бұл сізге барлық қажетті ақпаратты табуға көмектеседі.

Қызметкерлер санын жоспарлау

Бір жылға немесе одан да көп мерзімге сату жоспарын жасаған кезде бөлім қызметкерлерінің санын ескеру қажет. Бұл мәселеде қиын ештеңе жоқ, бастысы - ұйымның мүмкіндіктері мен ауқымын ескеру. Мұны істеу үшін сіз сатылатын тауарлардың/қызметтердің басқа көлемін пайдаланатын бизнесті жүргізудің бірнеше нұсқасын құра аласыз. Бұл жоспарды жүзеге асыру үшін қажетті сату көлемін және қызметкерлер санын анықтауға көмектеседі. Сіз тек бір тармақты ескеруіңіз керек - сатылымның өсуі кенеттен секірулерсіз біркелкі болуы керек. Мұндай дүмпулер бүкіл кәсіпорынның қызметіне әсер етуі мүмкін.

Мақсаттарды дұрыс тұжырымдау

"Егер адамдар сіздің мақсаттарыңызға күлмесе, онда сіздің мақсаттарыңыз тым кішкентай", - деді Азим Премжи, үнді кәсіпкері және филантроп.

Сату жоспарын жасамас бұрын мақсаттарды нақты айтып, белгілеу керек. Мысалы, жоспарды жасағанда ұлғайту мақсатын қою керекағымдағы сату көрсеткіштері 20%. Өзіңізге мүмкіндігінше көп пайда алу міндетін қоюдың қажеті жоқ.

Әр мақсатты өлшеу керек. Не екені маңызды емес. Бұл пайыздық немесе ақшалай мән болуы мүмкін. Бұл нәтижені бағалауға мүмкіндік береді.

Мақсатқа жету ресурстардың болуымен мүмкін. Мысалы, егер дүкен айына 15 мың рубльге тауар сатса, келесі айда 150 алуға тырысудың қажеті жоқ. Тек қызметкер ғана емес, менеджер де олардың мүмкіндіктерін түсінуі керек.

Барлығы кәсіпкер өзі жасаған жоспардың нәтижесін көргісі келетін белгілі бір күнге байланысты болуы керек.

Дұрыс құрастырылған мақсаттар жоспары және қызметкерлер санының жоспарланған тізбесі бола отырып, сіз жалпы өнімділіктің күшті өсуін, сондай-ақ әрбір қызметкердің жеке тиімділігінің жоғарылауын байқайсыз. Қызметкерлердің өздері де, басшылар мен олардың әріптестері арасындағы қарым-қатынасқа да ерекше назар аудару керек.

Қорытындылай келе, орындалған сату жоспары бүкіл ұжымның жақсы үйлестірілген және тиімді жұмысының үлгісі болып табылады деп айту керек. Олар ешқашан назардан тыс қалмауы керек. Сондай-ақ, кейде сату жоспарын орындау мүмкін болмайтынын ескерген жөн, бұған қарамағындағылар да, бастықтар да, яғни тұтастай ұжым кінәлі болуы мүмкін.