Сату техникасы бойынша сату жөніндегі кеңесші. Сатушыға жеке сатуды қалай арттыруға болады

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Жұмыс берушілер ұйымның сатылымы және нәтижесінде оның одан әрі жұмысы толығымен біліктілік деңгейіне байланысты екенін түсінгеннен кейін компания өнімдерін кәсіби сату тұрғысынан қызметкерлерді оқыту бағдарламаларының қарқынды өсуі басталды.. Сонымен қатар, персоналға сату әдістерін және оқытудың басқа түрлерін тек сату агенттері ғана емес, сонымен қатар сату кеңселерінің қарапайым кеңесшілері, сондай-ақ әртүрлі жобалардың менеджерлері мен желілік менеджерлер өткізе алады. Бұл таңқаларлық емес, өйткені сіз тауарлар мен қызметтерді тікелей залда немесе арнайы кеңседе ғана емес, сонымен қатар келіссөздер кезінде және жоғары деңгейдегі іскерлік кездесулерде сата аласыз. Сонымен, сатушы көмекшісінің сату техникасы қандай және сатудың қандай кезеңдері бар?

Бүгінде сатудың қандай кезеңдері бар?

Бүгінгі күні бизнес-білім беруде сату кезеңдерінің тұрақты жүйеленуі бар. Сонымен, сатушы көмекшісі үшін өнімді сату кезеңдерін қарастырайық:

• сатуға дайындық (жарнама);
• клиентпен байланыс орнату;
• қажеттіліктерді анықтау;
• өнім презентациясы;
• сынақ саудасы;
• бизнес ұсыныстарын талқылау;
• мәміленің аяқталуы;
• ұзақ мерзімді ынтымақтастық орнату.

Қабылданбаудан қорықпа

Бүгінгі таңда әртүрлі қарсылықтарды, текетірестерді және әртүрлі мақсаттарды әдеттен тыс және проблемалық нәрсе ретінде қабылдауға болмайды. Егер сату туралы айтатын болсақ, онда бәрі керісінше. Айта кету керек, сатушы клиенттің бас тартуымен немесе сатып алушының мәмілемен келіспеушілігімен соқтығысқан кезде ғана жиһазды және басқа тауарларды сатушы кеңесшісінің сату техникасы пайда бола бастайды - сұрақтар мен қарсылықтар бойынша жұмыс және құнына қатысты одан әрі келіссөздер..

Сату жөніндегі кеңесшінің кәсібилігі оның бірінші сатып алу ұсынысында бас тартқаннан кейін келіссөздер жүргізуді қаншалықты нақты білетіндігінде көрінеді, сондықтан оның арсеналында әрқашан сатып алушымен әрі қарай келіссөздер жүргізуге қажетті бірқатар әдістер болуы керек.. Барлық әдістердің әртүрлілігі коммерциялық келіссөздердің негізгі принципіне негізделген. Ол жоқтықта жатырсатушы тарапынан қайшылықтар. Клиентпен тікелей қарама-қайшылықта, оның пікірінше, жалғыз дұрыс қадам жасалуы мүмкін - жай ғана келіссөздерді тоқтатып, бұрылып, кетіңіз. Сатып алушымен байланыс орнатудың сәттілігіне, клиенттің компаниямен одан әрі ынтымақтасуға деген ұмтылысына, сатудың болашақ кезеңдерінде сатушыға қажетті ақпаратты беруге дайындығына, сондай-ақ жалпы компанияға деген адалдығына байланысты. тәуелді. Сондықтан, қарама-қайшылықтардың сөзсіз туындауымен коммерциялық келіссөздерді жүргізу кезінде сатушы сатып алушыға қысым көрсетпеуі керек, өйткені бұл сату нәтижесіне өте нашар әсер етеді, өйткені клиент іштей «қорғануға» айналады.

Қызықты сұрақтармен жұмыс

Бүгінгі күні сатушы белсенді, жігерлі, кез келген адамды және кез келген нәрсені сендіре алатын болуы керек деген пікір бар. Бірақ тәжірибе көрсеткендей, ең тиімді сатушылар - тыңдауды білетіндер. Сатушы көмекшісінің сату техникасы - оларға жетекші сұрақтар қойылады, сонымен қатар олар әңгімелесушіге өзіне қажет нәрсені айтуға мүмкіндік береді. Қажеттіліктерді анықтаған кезде де, сатушы клиенттің нақты қажеттіліктерін анықтауға көмектесетін және сонымен бірге оны шынымен маңызды сезінетін сұрақтар қоюы керек, содан кейін ол ыңғайлы күйге ауысады. Сатушы көмекшісі осылай әрекет етуі керек. Жұмыстың техникасы клиенттің көңілінен шығуында.

Кеңес беруші сұрақтар қою арқылы және клиент ұсынылған тауарлар мен қызметтердің қажеттіліктерге қалай сәйкес келетінін шынымен білуі керек екенін түсінетіндей мінез-құлқын көрсетуі керек.

Ол үшін сатушы әлеуетті сатып алушының өнімнен шын мәнінде не қалайтынын білуі керек. Бұл жағдайда қарапайым кеңесшінің позициясын қабылдау өте орынды болар еді, өйткені кейде клиенттерге шын мәнінде не қажет екенін айту өте қиын, өйткені олардың өздері әрқашан өз тілектерін нақты білдірмейді.

Клиенттер неден қорқады?

Әлеуетті сатып алушының өзі өзіне не қажет екенін дәл елестете алмағандықтан, оның подсознаниесінде сатушымен келіссөздерде өзін қорғауға деген ұмтылыс пайда болады. Соңғысы мұндай клиентпен сөйлесуге әрқашан дайын болуы керек. Сатып алушы бұл ұстанымды мүлде күрделі сипатқа байланысты емес немесе сатушының жеке басын ұнатпағандықтан қабылдамағанын есте сақтаңыз. Мұндай жабық позиция клиенттің әдеттегі қорқынышына негізделген:

• ол өз таңдауының шынымен дұрыс екеніне сенімді емес;
• клиент үлкен маржа бар өнімді таңдап, тым көп төлеуге қорқады;
• ол тауардың және бүкіл ассортименттің нақты қандай критерийлер бойынша бағаланатынын білмейді;
• ол талғампаз сатушыға алданып қалудан қорқады;
• ол тәкаппар және дөрекі кеңесшімен кездескісі келмейді;
• өзін көрсету арқылы ыңғайсыз жағдайға түскісі келмейдіөнім қасиеттеріне сәйкессіздік.

Егер оның ең қорқынышты қорқыныштарының бірі сәл болса да ақталса, ол бірден кетеді. Сату әдістері, сату әдістері - барлығы осы кезеңде клиенттің қорқынышын жоюға және барлық қарсылықтарды мұқият өңдеуге бағытталған болуы керек.

Пайда болған қарсылықтармен күресу

Жалпы, коммерциялық келіссөздер сатушы бірінші қарсылыққа тап болған кезде басталды деп санауға болады. Келіссөздердің бұл түрінде бұл сатып алушы мінез-құлқының ең табиғи түрі. Білікті кеңесші үшін кез келген қарсылық клиентте ақпараттың жеткіліксіздігі туралы сигнал болып табылады. Сатушы сатып алушы үшін қарсылықтар құнды ақпарат көзі болып табылады. Сату жөніндегі кеңесшінің сату техникасы сонымен қатар қарсылық негізінде ол әрқашан клиентке қажетті өнім туралы қорытынды жасап, белгісіздік жойылуы үшін бәрін жасауға тырысатынына бағытталған.

Бастауыш сатушылар көбінесе қарсылықтарды клиенттің өз бағытына теріс деп қабылдайды, бұл жағымсыз реакция тудырады. Сатушының саналы, әдейі сөйлесуі арқылы жағдай әрқашан бақылауда болады және ол әлеуетті сатып алушының қарсылықтарына ешқандай реакция жасамайды, тек олармен жұмыс істейді.

Жұмысты қарапайым комплимент айтудан бастау керек. Бұл клиенттің пікіріне және осы қарсылыққа жауап ретінде қызығушылық танытуы керек. Көбінесе бұл әдіс негізінде құрылған «қарсылыққа қосылу» деп аталадыайкидо принципі. Мысалы, клиенттің мониторлардың денсаулыққа қауіп төндіретіні туралы қарсылығына жауап ретінде біз шынымен де мұндай пікір бар деп айта аламыз, бірақ қазір мониторлар қорғаныс қабаты бар арнайы технология арқылы құрастырылады, бұл оларды толығымен қауіпсіз етеді. Мұндай жағдайда сатушы қарсылыққа қосылып, клиентпен өзара түсіністік тудырады, айырмашылықтардан гөрі олардың ортақтығы әлдеқайда көп екенін көрсетеді. «Келісім әсерін» арттыру үшін қарсылыққа жауап бермес бұрын: «Олай айтқаныңыз жақсы болды», «Мен сізді түсінемін» т.б. Сондықтан сатушы клиентке оның пікірі ол үшін шынымен маңызды екенін және оның өмір сүруге құқығы бар екенін түсіндіреді.

Сатушы көмекшісінің дайындық деңгейі оның әрбір жеке сатып алушыға қалай бейімделу керектігін білуімен де анықталады.

Жағымды мәлімдемелердің көмегімен сатушы келіссөздердің ынтымақтастық кезеңіне қайшылықсыз өтуін қамтамасыз етеді. Бұған қазіргі қарсылықтармен келісіп, содан кейін қарсылықтағы ойларды дамыту арқылы қол жеткізіледі: «Сіз бұл машинаның жоғары құны туралы айтқаныңыз дұрыс. Бірақ мұндай шығындар есебінен сіз көптеген қосымша артықшылықтарға ие боласыз, олар да талқылануы керек.”

Көбінесе қарсылықтарда коммерциялық ұсыныстың мәні туралы жанама белгілер болады. Сатушы негативті позитивке айналдыруы керек, тауардың немесе қызметтің жақсы параметрлеріне назар аударуы керек.

Өніміңіздің құны өте төмен, сонымен қатар сіз әлі де жаңасызбұл бизнесте», - деп айтуы мүмкін клиент. Және оған компанияның қысқа жұмыс істеуіне байланысты компания бәсекеге қабілетті бағаларды ұстануға мәжбүр деп жауап беруге болады.

Ең бастысы – сатып алушыны сендіріп, оны ұсынып, дауласпаңыз, жай ғана сөйлесіп, оның барлық қорқынышын сейілтуге тырысыңыз.

Нағыз қарсылықтар

Клиенттің нақты қарсылықтары көбінесе болмашы ескертпелердің артында жасырылады, өйткені оның өзі оны итермелейтін шынайы мотивтердің не екенін жиі түсінбейді. Сондықтан сатушыға кедергі болатын қиял емес, нақты кедергілерге жету үшін алдымен клиентпен сөйлесіп, оның неліктен сатып алғысы келмейтінін түсіну керек.

Сату қызметкері шынайы қарсылыққа жалған қарсылықтан қалай өтеді?

Бұл жағдайда «болжау» деп аталатын әдіс тамаша жұмыс істей алады. Оны пайдаланатын сатушы клиенттің барлық қарсылықтарын барлық сылтауларды жоюға бағытталған сұрақтар қояды: «Қаржылық шектеулер болмаған жағдайда сіз не істер едіңіз?», «Егер сізде мұндай проблема болмаса, сіз жасай аласыз ба? мәміле?». Егер клиенттің қарсылығы болса, сұрақтарды қайталауға болады. Ең соңғы қарсылық дұрыс болады.

Жалған қарсылықтар

Бұл ретте клиенттің басқа да қарсылықтары, тіпті сатушы олардың анық жалған екенін көріп тұрса да, назардан тыс қалмауы керек. Сонымен қатар, егер сатып алушы бірнеше қарсылық білдірсе, алдымен ең қарапайым жауап беру керекбарлығы.

Шығынды талқылау

Коммерциялық келіссөздердегі маңызды сәт - тұтынушының сатушы жариялаған бағаға реакциясы. Бұл шығынды тиімді етуге мүмкіндік беретін бірқатар әдістер бар.

«Сэндвич» деп аталатын әдістеме келіссөздер кезінде бағаның екі «қабаттың» арасында орналасуынан тұрады, олардың әрқайсысында клиент үшін даусыз артықшылық бар. Бұл әдісті қолдана отырып, келіссөздер жай сандармен емес, артықшылықтар мен артықшылықтарды көрсетумен аяқталып, басталғанына көз жеткізуге тырысу керек.

«Салыстыру» әдісін пайдаланған кезде сатушы өнімнің өзіндік құнын оның тұтынушыға әкелетін пайдасымен салыстырады: «Егер сіз бұл өніммен қанша ақша үнемдеуге болатынын ойласаңыз. жыл …", "Осы артықшылықтан не алатыныңызды ойлаңыз."

«Бөлу» әдісі мәнді шағын құрамдастарға ыдырату арқылы дешифрлауды қамтиды. Осылайша, сатып алынған заттың құнын оны пайдалануды жоспарлаған жылдар санына бөлуге болады, содан кейін пайдалану айының құнын есептей аласыз.

Дауысты қалай басқаруға болады?

Адамның дауысына қарай жасына, мінезіне, қазіргі эмоционалдық және физикалық жағдайына 80 пайыздық ықтималдықпен баға беруге болатынын бәріміз білеміз. Сөздердің айтылуына қарай сұхбаттасушы сөйлеушінің қайдан шыққанын, сөйлеушінің қандай білімі мен жалпы даму деңгейі бар екенін қорытындылай алады.

Сату техникасыбіліктілігі жоғары сатушы кеңесші екіншінің дауыстық көңіл-күйі арқылы сатып алушымен эмоционалды байланыс орнатуда дәлелденген дағдыға ие болуы керек. Күнделікті өмірде адамдардың өз дауысы әңгімелесушінің дауысына интуитивті түрде бейімделеді, әсіресе олар одан бір нәрсеге қол жеткізгісі келгенде. Сатушының кәсіпқойлығы әр клиенттің жеке басына, алға қойған мақсатына, сату кезеңдеріне байланысты оның дауысы мен интонациясын саналы түрде бақылауында да көрінеді.

Кеңесші сатып алушымен «бір толқын ұзындығында» болуы және тауар немесе қызмет сапасы туралы өзінің білімін пайдалана отырып, оған тауар таңдауда көмектесуі керек. Егер ол тұтынушымен достасса, онда ол тұрақты тұтынушыға ие болады.

Қорытындылай келе, сатушыға жеке сатуды қалай арттыруға болады деген сұрақ туындағанда, жоғарыда аталған кеңестердің барлығын пайдаланып, көбірек ұмтылу керек деп айтуға болады.