Келіссөздердің негізі, стильдері және құрылымы

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Әр адамның өмірінде келіссөздер маңызды рөл атқарады. Күн сайын адамдар жұмыста да, үйде де бір нәрсеге келісу керек. Келіссөздер бизнесмендердің өмірінде үлкен маңызға ие, өйткені мұндай іскерлік қарым-қатынасқа қызметтің табысы, әрі қарай қаржылық табыс байланысты болады.

Алайда адаммен кездесіп, онымен әңгіме бастау аздық етеді. Тәжірибелі бизнесмендер іскерлік келіссөздердің құрылымын, олардың стильдерін және басқа да нюанстарды білу қажет дейді. Мұның бәрі серіктестерді сендіру немесе бір нәрсеге келісу қажет болған сәттерде көмектеседі.

Әрі қарай мақалада келіссөздер құрылымы егжей-тегжейлі қарастырылады, олардың кезеңдері мен функциялары сипатталады. Бұған қоса, телефон арқылы және басқа елдердегі серіктестермен келіссөздер жүргізу стильдері мен іскерлік қарым-қатынастың нюанстары жіктеледі.

«келіссөздер» түсінігінің анықтамасы

Келіссөздер құрылымын зерттеуді бастамас бұрын, олардың не екенін және жалпы алғанда қандай рөл атқаратынын түсінуіңіз керек. Сонымен, келіссөздер - бұл талқыланатын мәселелер бойынша бірлескен шешім қабылдауға бағытталған іскерлік қарым-қатынас. Әдетте, келіссөздер білдіредіпікірі ұқсас және бір мақсатты көздейтін адамдардың қарым-қатынасы.

Бизнестегі келіссөздердің рөлі

Мұндай қарым-қатынасты серіктестер бір-бірінің сенімдерімен толық келісетін немесе, керісінше, сын көзбен қараған кезден ажырату қажет. Шынында да, бірінші жағдайда, бұл қазірдің өзінде ынтымақтастық, ал екіншісінде - қарама-қайшылық. Келіссөздердің негізгі мақсаты – екі тарап үшін мәселенің оңтайлы шешімдерін табу және бірлескен іс-қимыл жоспарын анықтау.

Ереже бойынша, егер тараптар осы үшін кездессе, олар ынтымақтастыққа мүдделі. Сондықтан келіссөздердің рөлі жемісті жұмыс қарым-қатынасын дамыту болып табылады.

Келіссөздер құрылымы

Келіссөздердің кез келген түрі бірдей құрылымды болжайды. Тәжірибелі бизнесмендер әңгімелерін белгілі бір кезеңдерден өту арқылы құруға тырысады. Бұл тәсіл уақытты үнемдейді және табысты қарым-қатынасқа бағытталған. Сонымен, келіссөздер құрылымы төрт негізгі кезеңді қамтиды:

1. Дайындық.
2. Келіссөздер.
3. Келіссөздерді аяқтаңыз.
4. Нәтижелерді талдау.

Бұл кезеңдердің әрқайсысы іскерлік қарым-қатынас процесінде бірдей маңызды. Халықаралық келіссөздерді жүргізу процесінің құрылымы жоғарыда келтірілгенге мүлдем ұқсайтынын атап өткен жөн. Дегенмен, басқа елдердің серіктестерімен қарым-қатынас жасау қосымша дайындықты қажет ететінін есте ұстаған жөн, өйткені сіз келіссөздер жүргізуге тура келетін адамдардың дәстүрлерін, қарым-қатынас нормаларын және басқа да мәліметтерін зерттеу қажет. Олардың әрқайсысын толығырақ қарастырған жөн.жол.

Бірінші кезең: дайындық

Көбінесе серіктестермен іскерлік қарым-қатынастың сәттілігі келіссөздерге дайындық сапасына байланысты. Іскерлік келіссөздер құрылымының осы кезеңіндегі сарапшылар келесі дайындық үлгісін пайдалануды ұсынады:

1. Келіссөздердің тақырыбын анықтаңыз. Не талқыланатынын түсіну маңызды, өйткені осы сәтсіз қарым-қатынастан пайда табу мүмкін емес. Тәжірибелі менеджерлердің айтуынша, бастама әрқашан талқыланатын тақырыпты жақсырақ білетін адамнан шығады.
2. Келіссөздер үшін шамамен бағдарлама жасау керек. Ерекше сценарий қарым-қатынастың нәтижесін болжауға көмектеседі. Келіссөздердің күрделілігіне байланысты бірнеше сценарий болуы мүмкін.
3. Серіктестерге берілуге болатын және мүлде берілуге болмайтын сәттерді анықтау қажет. Бұл ретте келіссөздердің екінші жағының пайдасына қандай жеңілдіктер әкелетінін алдын ала білу қажет.

Бұл модель өте әмбебап. Алайда, егер келесі сұрақтар бұрын зерттелмеген болса, іскерлік қарым-қатынасқа дайындық кезінде мұндай әрекет жоспарын жүзеге асыру мүмкін емес:

1. Келіссөздердің мақсаты.
2. Серіктес (оның нарықтағы жағдайы, жағдай, т.б.).
3. Келісілді.
4. Сөйлесуге қатысқан адамдар.
5. Шарттар және ықтимал шарттар.

Дайындық процесіне көптеген мамандар тартылуы мүмкін, алайда серіктеспен тікелей байланысқа түсетін адамбұрын жиналған ақпараттың әрбір детальдарын зерделеуге міндетті. Бұл шешім қабылдаудың нәтижесін анықтайтын дайындық сапасы екенін атап өткен жөн. Мысалы, сату бойынша келіссөздер құрылымының бірінші кезеңі клиентке не ұсынылатынын, кездесудің мақсатын, клиенттің төлем қабілетін және өнімді жылжытуға және мәмілені жабуға мүмкіндік беретін басқа мәліметтерді зерттейді.

Екінші кезең: келіссөздер

Келіссөздер құрылымы екінші кезеңде өткізудің келесі әдістерін қамтиды:

1. Вариациялық әдіс. Ол серіктестің алға қойған шарттарға теріс реакциясы алдын-ала белгілі болу негізінде құрылады. Мұндай келіссөздерді күрделі деп атауға болады. Сондықтан әңгіме барысында сараланған тәсілмен мәселенің оңтайлы шешімін табуға тырысу керек.
2. Интеграция әдісі. Бұл әдіске серіктес өз мүдделерімен айналысқан кезде жүгінген жөн, бірақ әлеуметтік қатынастардың нюанстарын ескермейді. Бұл әдіс әлеуметтік қатынастарды елемеу жағдайында екінші тарапты шығындарды бағалаудың орындылығына сендіруге бағытталған. Бұл әдісті қолданудың негізгі мақсаты серіктесті талқыланатын мәселе бойынша шешім қабылдау жауапкершілігі келіссөздерге қатысушылардың барлығына жүктелетініне сендіру болып табылады.
3. Теңдестіру әдісі. Бұл әдіс серіктесті сендіру үшін ең жақсы дәлелдерді таңдауды қамтиды. Бұл фактілер, статистикалық мәліметтер, есептеулер және т.б. болуы мүмкін. Бұл әдісті пайдаланған кезде, бұл жерде тұру керек.серіктестің орны және оның тарапынан жағдайды бағалаңыз. Бұл дұрыс уақытта ең дұрыс аргументті таңдауға мүмкіндік береді.
4. Ымыраға келу әдісі. Бұл әдіс серіктестердің алдын ала ымыраға келуге дайын екендігін, ал көзқарастар қайшы болған жағдайда дәйекті түрде келісімге келуді білдіреді. Ымыра әдісі бастапқы шарттардан бас тартуды білдірмейді, ол мәселені барлық мүмкіндіктерді пайдалана отырып қарастыруға бағытталған. Айта кету керек, ымыраға келу әдісі келіссөздерден бас тарту және белгілі бір келісімдерді жасау мүмкін еместігі екі тарапқа жағымсыз салдармен қауіп төндіргенде қолданылады.

Екінші кезеңдегі келіссөздер кезеңдері

Жалпы, екінші кезеңдегі келіссөздер құрылымын қамтитын келіссөздердің келесі кезеңдерін бөлуге болады:

1. Кездесу және байланыс орнату. Келіссөздер серіктеспен кездесу болған сәттен басталады, тіпті оны әуежай мен вокзалдан алып жүру керек болса да. Бұл кезең келіссөздер тақырыбы тұрғысынан соншалықты маңызды болмауы мүмкін, бірақ кездесу тараптың серіктесіне қандай әсер қалдыратынына байланысты келіссөздердің нәтижесі ішінара байланысты болады.
2. Бизнес бөлігінің басы. Бұл кезеңде серіктестің назары ақпарат пен талқылау тақырыбына аударылады.
3. Ақпаратты жіберу. Бұл кезең екінші тарапты сіздің сенімдеріңізді қабылдау арқылы ақылды әрекет ететініне сендіруді қамтиды.
4. Егжей-тегжейлі негіздеме. Бұл кезеңде өз идеялары мен ұсыныстарын дәлелдеу орын алады. БасқаларБасқаша айтқанда, егер серіктес ұсыныстарға қызығушылық танытса, бірақ ештеңеге толық сенімді болмаса, жоғарыда айтылғандардың бәрін дәлелдеп, барлық күмәнді жою керек.

Үшінші кезең: келіссөздерді аяқтау

Келіссөздер құрылымының соңғы кезеңі – міндетті дебифинг. Іскерлік қарым-қатынастың барысы өте жағымды болса, келіссөздердің аяқталуы қысқаша қорытындыны білдіреді. Бұл тараптардың әрқайсысы бір-бірін жақсы түсінетініне сенімді болуы үшін қажет. Осыдан кейін жаңа кездесулердің болашағы талқыланады.

Әйтпесе, келіссөздер нәтижесінде келісімге қол жеткізілмеген жағдайда, серіктеспен субъективті байланысты сақтау маңызды. Біз ортақ тіл таба алғанымызды қорытындылап, тараптардың біріне сәйкес келмейтін тұстарды айту маңызды. Теріс нәтижесі бар іскерлік кездесудің соңында бет-әлпетті жоғалтпау және кездейсоқ және достық қоштасу арқылы атмосфераны жоюға тырысу маңызды. Бірақ ешбір жағдайда сіз өзіңіздің серіктесіңізге дөрекі сөйлеуге және кетуіңізбен келіссөздерді кенеттен үзуге болмайды. Мәселені сәл кейінірек талқылауды ұсынып, келіссөздерді кейінге қалдырып, оларға мұқият дайындалып, екінші тарапты бір нәрсеге сендіруге мүмкіндік беретін дәлелдер табуға тырысқан дұрыс екенін есте ұстаған жөн.

Төртінші кезең: келіссөздерді талдау

Тараптар қоштасқанымен, бұл кезеңде келіссөздер аяқталмайды. Бұл олардың егжей-тегжейлі талдауынан және есеп дайындығынан кейін ғана болады. Жалпыталдау іскерлік коммуникацияның мақсаттары мен қол жеткізілген нәтижені салыстыру, одан әрі әрекеттерді анықтау және ағымдағы жағдайды бағалау үшін қажет. Шолу жазылуы мүмкін (егер жағдай қажет болса) немесе рефлексивті (жоғары басшылыққа есеп берудің қажеті болмаса).

Клиенттермен және серіктестермен келіссөздер құрылымын түсіне отырып, коммуникацияны құру әлдеқайда оңай. Дегенмен, бұған қоса, келіссөздердің қандай стильдері болуы мүмкін екенін білу қажет.

Стильдер

Жалпы, келіссөздердің қатты, жұмсақ, сауда және кооперативтік сияқты стильдері бар. Қатаң стиль тек өз талаптарына табандылық пен шоғырлануды білдіреді. Soft - бұл орналастыру стратегиясы. Көбінесе ол бір тарапқа достық қарым-қатынасты сақтау маңыздырақ болғанда қолданылады.

Сауда стилі ымыраға келу принципін білдіреді, бұл кезде бір тарап жеңілдіктер жасайды, бірақ сонымен бірге өзі үшін белгілі бір жеңілдіктерді «саудаласады». Ынтымақтастық стилі – екі жақтың мүдделерін қанағаттандыруға бағытталған қарым-қатынас.

Келіссөздер ережелерінің қысқа жинағы

Іскерлік коммуникация саласындағы сарапшылар кез келген серіктеспен ортақ тіл орнатуға көмектесетін келесі ережелер жинағын ұстануды ұсынады:

1. Сіз жеке болып, серіктестің жеке басын қорлай алмайсыз.
2. Серіктесіңіздің қорқыныштарын, мәлімдемелерін және сезімдерін елемеңіз.
3. Сұрақ қойып қана қоймай, жауап алу мақсатын түсіндіріп беру керек.
4. Егерәңгімелесуші бірдеңені түсіндіргісі келеді немесе айтылғанды қайталауды сұрайды, ашуланбаңыз. Біз ақпаратты барлығына түсінікті етіп жеткізуге тырысуымыз керек.
5. Эмоцияға берілме.

Осы қысқаша түйіндемеге қоса, жақсы дайындалып, келіссөздер құрылымын алдын ала талдап, оларды жүргізу стильдерін меңгеру керек екенін есте ұстаған жөн. Мұның бәрі тапсырманы әлдеқайда жақсы жеңуге көмектеседі.

Келіссөздердегі сендіру ережелері

Психологтар мен тәжірибелі менеджерлердің серіктесті бір нәрсеге сендіру қажеттілігі туындаған сәтте пайдалы болатын бірнеше кеңестер бар. Ең алдымен, сіз дәлелдерді қалай жеткізуді үйренуіңіз керек. Алдымен күшті аргумент, содан кейін сәл әлсіздеу, соңында ең күшті, былайша айтқанда, Трамптық дәлелді алға тарту керек.

Екіншіден, әңгімелесушіні ыңғайсыз жағдайға қоюға немесе бұрышқа апаруға болмайтынын есте ұстаған жөн. Сыйластық - мейірімді қарым-қатынастың кілті және адам позитивті болғанда ғана бір нәрсеге сендіре аласыз.

Үшіншіден, ұсынылған дәлелдер серіктестің мүдделерімен тоғысуы маңызды. Мұндай жағдайда серіктестің келісімін білдіру ықтималдығы жоғары.

Телефон сөйлесулері

Кейде техникалық байланыс құралдары бойынша келіссөздер жүргізуге тура келеді. Әрине, бұл қарым-қатынасты біршама қиындатады, өйткені әңгімелесушінің реакциясын түсіну қиындай түседі.

Телефондық сөйлесулердің құрылымы абсолютті екенін есте ұстаған жөнжеке іскерлік кездесудегідей:

1. Сәлемдесу.
2. Келіссөздерді бастаңыз.
3. Аяқтау.
4. Талдау.

Жалпы қабылданған келіссөздер ережелері телефон арқылы іскерлік сөйлесулерге қолданылады. Есте сақтау маңызды нәрсе - телефондағы адамның сөзін, тіпті оның сөздері бір нәрсеге қайшы келсе де, үзуге болмайды.

Қорытынды

Қорытындылай келе, келіссөздер жүргізу өнер екенін айта кеткен жөн, оны меңгерген кезде кез келген нәрсеге қол жеткізуге болады. Белгілі болғандай, келіссөздер құрылымының 4 кезеңін біле отырып, сіз іскерлік қарым-қатынастың нәтижесін болжауға және серіктестің көптеген қадамдарын қамтамасыз етуге болады.

Келіссөздер арқылы жақсы нәтижелерге жетудің ең маңыздысы - жоғарыдағы ережелерді сақтау және кез келген келіссөздер жүргізу керек адамдарды құрметтеу.