Сатудағы клиенттердің негізгі түрлері және жұмыс ерекшеліктері

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Менеджерлер сатылымда әр түрлі тұтынушыларды кездестіргенде, олар көбінесе мінез-құлқы мен әңгімесін жеке тұлғаға бейімдей алмайды. Олар бұл түрлердің не екенін және олармен қалай әрекеттесу керектігін түсінбейді. Тұтынушы түрлерінің төрт негізгі классификациясы бар. Әртүрлі түрдегі сатып алушылар сізден тауарларды сатып алуы үшін олармен арнайы жолмен байланысу керек. Әр адам әр түрлі сатып алу шешімін қабылдайды және өнімді бағалау кезінде әртүрлі критерийлерге назар аударады.

Мәліметтермен жұмыс

Сатуда тұтынушының 4 түрі бар. Көптеген классификациялар олардың әрқайсысының типологиясына негізделген. Көптеген классификациялар бар. Қазір «Диск» деп аталатын сәнді, сонымен қатар дәріханада сатудың ерекше өнері және дәріхана тұтынушыларының түрлері. Бірақ біз сатылымдағы тұтынушылардың 4 түріне негізделген бұрынғы классикалық нұсқасын қарастырамыз.

Алғашқысы «Штурманшы» деп аталды. Ол болжамды, талапшыл және өз іс-әрекетінде өте табанды. Мұндай адамдар тәуелсіз жәнеөзін-өзі басқарады. Руль түрін анықтау өте оңай: оларда әрқашан мәртебелік элементтер бар, мысалы, үлкен үстелдер мен орындықтар, әсерлі машиналар. Күй мен сән-салтанат олардың жүріс-тұрысынан және қымбат аксессуарларынан сезіледі. Бұл клиенттер тіпті демалыс үшін статустық курорттарды, «барлығы қосылған», жақсы қонақүйлерді және сапалы қызмет көрсетуді таңдайды. Олар мәртебелері бойынша тең және жоғары адамдар арасында байланыс іздейді, не қалайтынын біледі және тез шешім қабылдайды.

Рульдік басқару түрімен қалай жұмыс істеу керек

Ұсынысыңыздың артықшылықтарын, оның артықшылықтарын көрсетсеңіз және олардың сатылымда соңында не алатынын нақты сипаттасаңыз, онда сатып алу туралы шешім дереу және жылдам қабылданады. Уақыт өте келе, әдетте бір немесе екі контакт жеткілікті. Олар іс-әрекеттер мен нәтижелерге бағытталған, бірақ оларға тауарды сататын адамға емес. Сатудағы тұтынушылардың бұл түрінің мінез-құлық стилі, әдетте, іс жүзінде ешқандай сұрақтар туындамайды. Олар сұрағаннан гөрі сөйлеп, дәлелдейді, қыңыр, шыдамсыз болуы мүмкін.

Рульдік басқару түрінің ерекшеліктері

Сату тұтынушысының бұл психологиялық түрі ең алдымен жұмыс тәртібі, жобаның орындалу мерзімі, кепілдіктер мен нәтижелер туралы сұрайды. Мұндай клиенттер билік пен бақылауды іздейді. Басқа салаларда үстемдік құрғысы келетін биліксіз «тульшілер» бар. Бірақ көбінесе олар жұмыста үстемдік етеді. Олардың ұраны процесс емес, нәтиже болады. Олар қысым күйін қалайды. Сондықтан асығыс жұмыстар көбінесе олардың жұмыс орындарында және ұжымдарда болады. Мұндай клиенттер авторитарлық. Кәдімгі "штурман" осылай әрекет етеді.

Барсатудағы тұтынушылардың түрлеріне және олардың әрқайсысымен жұмыс істеу ерекшеліктеріне қатысты әртүрлі ұсыныстар. Әдетте, сіз бірінші және екінші қоңыраудан немесе кездесуден бастап «штурманға» тауар сата аласыз. Мұндай адамдар сатып алушылардың жалпы санының шамамен 15% құрайды деп есептеледі.

Экспресс сатып алушы

Келесі түрі «экспрессивті». Сатылымдағы тұтынушылардың бұл түріне бастарында шығармашылық тәртіпсіздік бар адамдар кіреді. Олар үнемі хаос, шығармашылық жағдайда болады. Мұндай адамдар жылдам, серпінді. Олар басқалардың назарын аударатын жарқын киімдер мен арандатушылық шаш үлгісін киеді. Бұл сатудағы өте эмоционалды тұтынушы түрі. Егер бұл моторист болса, онда жылдам, көбінесе спорттық көлікте. Бұл сондай-ақ көздің жауын алатын және көпшіліктен ерекшеленетін ашық түсті болады. Клиенттің бұл түрі сөйлескенді ұнатады, бірақ тез арада мақсатқа жетеді және өте тез шешім қабылдайды. Ол тәуекелді аз сезінеді және оларды қабылдауға дайын.

Экспрессивті түрдегі мінез-құлық ерекшеліктері

Мәнерлі адам шығармашылық, қызықты және ынта-жігерге толы. Сату тұтынушыларының бұл түрлері өте көңілді және жарқын адамдар және олардың көптеген әрекеттері өздігінен жүреді. Олар жиі импульсивті болады. Мұндай клиенттер көбінесе жабайылар ретінде демалысты таңдайды, кенеттен ұшып кетеді және бір жерден шығып кетеді, болжам бойынша әрекет етеді. Мұндай адамдар бизнесті сата алады және болашақ инвестициялар мен инвестициялар үшін жаңа креативті идеяларды табу үшін бүкіл әлем бойынша саяхаттай алады.

Классикалық өнердің өкілдеріЭкспрессивті тип көзге көрінуге, басқа адамдар мойындауға және бірінші, ең үлкен ойыншы, барлығында ең жақсы болуға ұмтылады. Олар 2-3 рет байланысқаннан кейін барлық тәуекелге барады және шешім қабылдайды, өздері туралы және өмірде не істейтіні туралы көп уақытын өткізеді. Көбінесе клиенттің бұл түрі саясаткерлер мен ойын-сауық индустриясында кездеседі. Әдетте, олардың жалпы саны барлық сатып алушылардың 15%-нан аспайды.

Аналитикалық сатып алушы

Тағы бір түрі – аналитика. Сатудағы клиенттің бұл түрі және оның мінез-құлқының ерекшеліктері өте қызықты. Сарапшылар - талдауды ұнататын адамдар. Оларда көптеген қағаздар, есептер, аналитикалық құжаттар бар. Бұл көбінесе тыныш дауыстың иелері, олар баяу, көптеген үзілістер жасайды және үнемі бір нәрсе туралы ойлайды. Әдетте оларда қымбат емес киім, қымбат емес көлік бар. Егер бұл автомобиль болса, онда ол сөзсіз оңтайлы өнімділікке және ақша үшін максималды құндылыққа ие болады. Олар әрқашан қол алысуды ұнатпайды. Мұндай клиенттер демалу үшін олар үшін маңызды көптеген факторлар бір уақытта біріктірілген ең жақсы курорттарды таңдайды.

Аналитикалық түрдегі мінез-құлық ерекшеліктері

Талдаушылар аксессуарларды кимейді. Олардың телефоны сән-салтанат үшін емес, қоңырау шалу үшін. Олар әрқашан арзан және жақсы нәрсені, ақша үшін ең жақсы құндылықты іздейді. Бұл типтегі клиенттер шешімді өте баяу қабылдайды. Олардың жоғалтудан қорқуы пайданың ләззатынан әлдеқайда жоғары болуы мүмкін.сатып алулар. Олар жақсы әкімшілер. Оларды сату үшін өнімнің барлық артықшылықтарын көрсету өте маңызды. Мұндай тұтынушылар жаңа шешімдерді үнемі қадағалап отырады, тіпті егер олар сатып алған болса да, өздері үшін ең оңтайлысын іздейді. Осы қасиеттердің арқасында оларды бар жеткізушілерден браконьерлеу оңайырақ, өйткені олар басқа шешім іздейді. Олармен сапалы қарым-қатынас орнатсаңыз, бұл мүмкін болады.

Аналитикалық түрімен әрекеттесу ерекшеліктері

Талдаушылар әдетте күмәнмен қарайды, олар әрқашан дәлелді қалайды. Олар жоспарлауда, мәселелерді шешу жолдарын ұйымдастыруда өте жақсы. Бірақ олар егжей-тегжейлі ақпаратқа мұқтаж болғандықтан, олар сұрақ қою және жауап алу процесіне бағытталған. Сұрақтар көп болады. Олар бейтарап және алшақ. Сарапшылардың саны шамамен 35% құрайды. Менеджерлер, зерттеушілер, инженерлер, сәулетшілер арасында көптеген талдаушылар бар. Олармен үнемі хабарласып, өнімнің пайдасын анық көрсету керек. Олар шешім қабылдауы үшін дереу талдау жасай білуі керек. Қалай болғанда да, сіз оларды бірден сатпайсыз. Әдетте, сату үшін талдаушыларға 5-7 контакт қажет. Көбінесе олар клиенттердің басқа түрлеріне қарағанда шешімді баяу қабылдайды.

Сатып алушыға ыңғайлы

Соңғы түрі мейірімді. Мұндай клиенттердің шамамен 35% құрайды. Бұл клиенттермен сөйлесу жағымды және олардың жұмыс орны үйдегідей жабдықталған. Бұл өте ыңғайлы және жайлы. Олардың жағымды дауысы бар, мүмкіншай мен кофе ұсыныңыз, хал-жағдайыңызды сұраңыз және алаңдаушылық білдіріңіз. Егер сіз онымен бірге кеңсеге барсаңыз, ол міндетті түрде өмір туралы әңгіме ұсынады, оған қалай барғаныңызды сұраңыз. Бұл типтегі клиенттер шынымен де қаптайдан ерекшеленгісі келмейді. Көлік пен киім әдетте орташа, ерекшеліктері жоқ, ыңғайлы және ыңғайлы. Бұл жігіт кеңес бергенді ұнатады. Ол көп уақытын отбасымен, достарымен және араласумен өткізеді. Олар қарым-қатынас жасауды және байланыстарды кеңейтуді жақсы көреді. Олар шешім қабылдау үшін өте ұзақ уақыт алады. Олардың басты құндылығы - адамдармен қарым-қатынас. Олар бұрыннан бар қарым-қатынастардан ләззат алады. Сондықтан оларды басқа қызмет провайдерінен браконьерлік ету қиын. Ең бастысы, мұндай адамдармен жақсы қарым-қатынас орнату. Негізінде оларды алып тастайтын нәрсе өте аз. Өнім мен қызметтің қанағаттанбауының маңызды массасын жасамайынша.

Дұрыс мінез-құлық ерекшеліктері

Тату тұтынушылар әдетте өте тәуелді, мейірімді және жылы болады. Бұл түрдегі тұтынушы үшін сату және жұмыс әдістері ерекше болуы керек. Олар көбінесе өздерін басқаларға арнайды. Ұжымға, адамға, қарым-қатынасқа назар аударады. Олар басқаларды жақсы тыңдайды және сезімдерін түсінеді. Олар тұтынушыларға қызмет көрсету жұмыстары үшін тамаша. Егер олар жұмысқа қабылданса, олар ұжымда жағымды орта мен жайлы қарым-қатынас жасайды. Бұл тип жанжалдан аулақ болады және шешім қабылдауға біреуді тартуды ұнатады. Оларға топтық келісімдер ұнайды, олар бірнеше адам бірлесіп шешім қабылдағанда. Оларды тәуекелдер мен кепілдіктер қызықтырады. Кепілдіксіз олар ынтымақтастыққа келіспейді, өйткені олар үшін жоқыңғайсыз. Әдетте, оларға сату үшін 4-5 контакт қажет.

Қасиеттер схемасы

Осы түрлердің барлығы бір-бірімен қалай әрекеттеседі? Бұл классификацияны квадрат салу және оны төрт тең бөлікке бөлу арқылы диаграммаға көшіруге болады. Жоғарғы сол жақ ұяшыққа рульдік типті, оң жақ ұяшыққа экспрессивті типті, төменгі сол жақ ұяшыққа аналитикалық типті, ал қалған оң жақ ұяшыққа достық типті орналастырамыз. Бұл үлгі шарлауды жеңілдетеді. Біріншіден, сіз адамның бір ғана емес, бірнеше түрі болуы мүмкін екенін нақты түсінуіңіз керек. Екіншіден, олардың бірнешеуі бірден басым болуы мүмкін. Сонымен қатар, олар уақыт өте келе өзгеруі мүмкін. Әртүрлі адамдарда әртүрлі доминантты типтер болуы мүмкін. Кейде мәртебе мен мансап сатысы, сондай-ақ адамның өзі күрт өзгереді. Мұндай өзгерістер мүлдем қалыпты.

Адам бойындағы қасиеттердің өзара әрекеттесуі

Бір ғана ескеретін жайт, егер кез келген түрі басым болса, шаршыда диагональ бойынша орналасқан қарама-қарсы түрі ең аз болады. Яғни, аналитик басым болса, онда ондағы экспрессивтілік өте аз болады. Сонымен қатар, рульші мен достық бір-бірімен үйлесуі мүмкін, бірақ олар тым айқын болмауы мүмкін. Экспрессивті клиентпен де солай. Ондағы талдаушы ең аз болады, ал рульші мен достық біріктіріледі, бірақ тым айқын болмайды. Дегенмен, бұл түрлер өздерін жетіспейді деп санайды.

Рульші сезінедікомандада қолайлы жағдай жасау үшін оған достық жетіспейтінін. Сондықтан олар әңгімелесу және қарым-қатынас барысында осы жетіспейтін қасиеттерге ие екенін баса көрсетуге бейім. Олар жоқ достары туралы айта алады. Аналитик өзінің қаншалықты эмоционалды екендігі туралы айтуы мүмкін. Яғни, олар жетіспейтін қасиеттерді сөзбен толтыруға тырысады. Клиентті талдағанда бұл байқалатын болады. Түрді анықтаған кезде сөз бен вербалды емес қарым-қатынасқа қарау керек. Сөйлесу тәсілі және қолдарында ұстағандары оның түрін анықтауға әсер етеді.