Көтерме сауданы қалай арттыруға болады: ең жақсы жолдар мен әдістер

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Көтерме – бұл түпкілікті тұтынушыларға емес, әртүрлі бөлшек саудагерлерге көп мөлшердегі тауарларды сату. Көптеген фирмалар мұндай жұмысқа маманданған және олар өндірушілер мен бөлшек саудагерлер арасында делдал қызметін атқарады. Әрбір осындай ұйым көтерме саудада сатуды қалай ұлғайту туралы ойлайды, өйткені алынған пайданың мөлшері осыған байланысты. Сатуды арттыру үшін әртүрлі кеңестер мен әдістерді қолдануға болады және бірнеше әдісті бірге қолданған жөн.

Көтерме сату ерекшеліктері

Көтерме ұйымдар тікелей сатып алушылармен ынтымақтаспайды, сондықтан олар бөлшек фирмаларға маманданған. Мұндай компаниялар ірі делдал болып табылады, сондықтан олар көптеген өндірістік және бөлшек сауда кәсіпорындарымен ынтымақтасады. Көтерме мүмкіндіктерге мыналар кіреді:

• тауарлар тікелей өндіруші компаниялардан төмен бағамен сатып алынады және елеулі сатып алулар арқылы сіз айтарлықтай жеңілдік ала аласыз;
• сатып алынған заттар әрқашан қайта сатылады, сондықтанөңдеу немесе өндіру қызметі үшін пайдаланылмайды;
• көтермешілер әрқашан үлкен көлемдегі тауарларды сатып алады, сонымен қатар бөлшек контрагенттерге кең және бай ассортимент ұсынады;
• көтерме сауда ұйымы көптеген бөлшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді;
• компания нарықтың көп бөлігін қамтиды, сондықтан ол елдің бір аймағында ғана емес, сонымен қатар бірден бірнеше қалада мамандануы мүмкін.

Бұл әрекеттің көптеген ерекшеліктері болғандықтан, бизнес иелері көтерме саудада сатуды қалай арттыру керектігін жақсы білуі керек. Ол үшін стандартты және дәлелденген әдістерді ғана емес, сонымен қатар инновациялық және заманауи әдістерді енгізуге болады.

Сату бөлімінің ережелері

Көтерме сауда ұйымының кез келген иесі көтерме саудада сатуды қалай арттыруға болатыны қызықтырады. Ол үшін алдымен компанияның кірісін арттыруға бағытталған арнайы бөлім құрылуы керек. Бұл бөлім келесі принциптерге сәйкес жұмыс істеуі керек:

• бастылық бизнестің табыстылығына емес, тікелей тұтынушыға бағытталған, сондықтан сіз бөлшек сауда дүкендерінің қажеттіліктері мен тілектеріне назар аударуыңыз керек;
• әсіресе дилерлермен және дистрибьюторлармен ынтымақтастыққа көп көңіл бөлінеді;
• баға саясаты тұрақты тұтынушылар жеңілдіктерге немесе басқа бірегей ұсыныстарға сене алатындай етіп құрылуы керек;
• компанияның жеке қызметкерлері үнемі ізденісте болуы керекжаңа тұтынушылар;
• қажет болған жағдайда бәсекелестік артықшылықтарыңызды пайдалану үшін бәсекелестердің ұсыныстары мен жұмысындағы өзгерістерді үнемі бақылап отыру маңызды;
• тұтынушылар қалдырған пікірлерді үнемі талдау қажет, себебі бұл ірі және тұрақты тұтынушылардың жоғалуын болдырмайды;
• сату мамандары әлеуетті тұтынушыларды бағалауы керек, өйткені дұрыс жүргізілген зерттеу негізінде сатуды арттырудың қандай әдістерін шешуге болады;
• жұмыс тек аймақтық емес, федералды желілермен де жасалуы керек;
• баға саясаты әрбір әлеуетті тұтынушы үшін ашық және түсінікті болуы керек;
• менеджерлер жоғары жетістіктерге қол жеткізгені үшін сыйақы ұсынуы керек.

Жоғарыда аталған қағидалардың арқасында кез келген көтерме сауда ұйымы пайданың тұрақты өсуіне сене алады. Көтерме саудада өткізуді басқаруды тұтынушылармен және жеткізушілермен жұмыс істеуге бағыттайтын арнайы бөлім жүзеге асыруы керек. Шын мәнінде, кірісті арттырудың көптеген жолдары бар. Бірақ белгілі бір әдістерді қолдану әрқашан мүмкін емес, өйткені делдал жұмысының ерекшеліктері ескеріледі.

Асортиментті өзгерту

Көтермеде сатуды ұлғайтудың ең танымал жолы - ұсынылған ассортименттің кеңеюі. Ол үшін қызықты өнімдерді ұсынатын жаңа жеткізушілерді іздеу жүргізіледі. Сонымен қатар, сіз өндіруші компанияларды таба аласызәртүрлі тауарларды төмен бағамен сатыңыз.

Көтерме сауданың ассортиментін ұлғайту арқылы ұйым жаңа нарықтарға шығуға, сонымен қатар бәсекелестерден белгілі артықшылықтарға ие болады. Халықтың сатып алу қабілеті төмендеп жатқандықтан, жаңа тауарларды таңдауда келесі ережелер ескеріледі:

• Жаңа өнімдердің құны тым жоғары болмауы керек;
• қызмет пен кепілдіктер өзгеріссіз қалуы керек;
• өнімдер тек бөлшек саудагерлерді ғана емес, сонымен қатар тікелей тұтынушыларды да қызықтыруы керек;
• егер компания бастапқыда жоғары құнды тауарларға маманданған болса, ол ассортиментке орташа немесе төмен бағадағы тауарларды енгізе алады, бұл оның жаңа нарықтарға шығуына мүмкіндік береді.

Асортимент позицияларының ұлғаюына байланысты тұтынушылар санының көбеюіне сенуге болады.

Баға саясатын өзгерту

Көтерме саудада өткізу құны айтарлықтай жоғары, өйткені кәсіпорындар көптеген өндірістік және бөлшек сауда кәсіпорындарымен ынтымақтасуға мәжбүр, сондықтан жоғары жалақы алатын көптеген жұмысшылар қажет. Сонымен қатар, көбінесе көтерме саудагерлер тауарларды өз көлігімен жеткізуді ұсынады. Сондықтан қайта сатылған тауарларға үстеме ақы жоғары болып саналады.

Баға саясатының өзгеруі сатылымның артуына әкелуі мүмкін. Мұндай әрекеттер әрқашан бағаның әдеттегі төмендеуімен байланысты емес, өйткені кейде бөлшек сатып алушыларға тікелей түсінікті болу үшін баға саясатын жай ғана ашық ету жеткілікті. Оған қоса, ірі тұтынушыларға елеулі жеңілдіктер, сыйақылар немесе басқа тиімді ұсыныстар ұсына аласыз.

Өз қызметкерлеріңізбен жұмыс

Егер бизнес иесі көтерме саудада сатуды қалай арттыруға болатынын ойласа, бұл оның қызметкерлерінің бұл мәселемен айналыспайтынын көрсетеді. Сондықтан, дәл осындай жағдайларда командалық рухты қалыптастыру үшін жалданған мамандармен жұмысты бастаған жөн. Кәсіпорынның әрбір қызметкері сату көлемін арттыруға тырысуы керек. Ол үшін мотивацияның әртүрлі әдістерін қолдану керек.

Көтерме сауда ұйымында жұмыс істейтін менеджерлердің жалақысы толығымен сату көлеміне байланысты болатын болса, онда барлық жұмысшылар табысын көбейтетіндей жұмыс істейді. Мотивация тек материалдық емес болуы мүмкін, сондықтан мақтау, сертификаттар немесе сыйлықтар арқылы ең табысты менеджерлерді қосымша атап өткен жөн.

Қызметкерлерді үздіксіз оқыту

Көтерме сатуды қалай арттыруға болады? Ол үшін тәжірибелі, талантты менеджерлерді ғана жұмысқа алған жөн. Мұндай мамандарды басқа компаниялардан тарту әрдайым мүмкін емес, сондықтан кез келген көтерме сауда ұйымы өз қызметкерлерін өз бетімен оқыта алады. Әрбір маманның жұмысы табысты және нәтижелі болуы үшін жұмыс беруші мына жайттарды есте сақтауы керек:

• менеджерлер әрқашан қосымша оқудан өтуі керек, сондықтан компания басшысы қызметкерлерді біліктілігін арттыру курстарына жіберуге міндетті, әр түрлімамандарды даярлауға және дамытуға бағытталған тренингтер немесе басқа да іс-шаралар;
• Тестілеу тұрақты түрде жүргізіледі, оның негізгі мақсаты кәсіпорын қызметкерлерінің білімі мен дағдыларын тексеру болып табылады;
• Тікелей жұмыс берушіде қызметкерлерді сынау дағдылары болуы керек, бұл үшін компания мамандардың жұмысын бағалаудың әртүрлі критерийлерін енгізеді;
• егер басшылық шынымен де белгілі бір қызметкердің тапсырманы орындай алмайтынын және сатуды арттыруға мүдделі емес екенін байқаса, олар қоштасуы керек.

Кейбір көтерме сауда компаниялары тіпті басқа кәсіпорындардың тәжірибелі менеджерлерін браконьлауға тырысады. Ол үшін жоғары жалақы және ынтымақтастық үшін қызықты шарттар ұсынылады.

Сапалы жарнамалық науқан жүргізу

Көтерме саудада тауарларды сату тұтынушыларға көптеген тауарларды ұсынумен қатар жүрмейді. Кейбір фирмалар тек бір немесе бірнеше өнімге маманданған. Мұндай жағдайларда жоғары сапалы жарнамалық науқан жүргізген жөн.

Өнімді екі түрлі жолмен жарнамалауға болады:

• Бастапқыда көтерме сатушы өнімді жылжытуға мүдделі бөлшек саудагерлерге бағытталуы мүмкін;
• екінші әдіс – өнімді бөлшек сауда дүкендерінен өз бетінше іздейтін тұтынушыларға тікелей жарнамалау.

Сату көлемін арттырудың екінші әдісі ең тиімді болып саналады. ҮшінСапалы жарнамалық науқанды өткізу үшін әртүрлі әдістерді қолданған жөн, соның ішінде теледидар жарнамасын жасау, радиода жарнамалау және әлеуметтік желілер мен Интернетте жұмыс істеу.

Әсіресе интернетте тауарды жылжытуға көп көңіл бөлу керек. Көптеген адамдар өнімді сатып алмас бұрын оны көп білуді ұнатады, сондықтан сатылатын зат туралы интернетте көптеген оң пікірлер болуы керек. Сапалы жарнамалық науқан көтерме саудада сатуды айтарлықтай арттыруы мүмкін. Әдіс қомақты қаражат салуды талап етеді, бірақ ол тұтынушылар мен тұтынушылардың қызығушылығына байланысты тез ақталады.

Суық қоңырау және телемаркетингті пайдалану

Әр көтерме ұйым көтерме саудада сатуды қалай арттыруға мүдделі, өйткені әрбір қызметкер мен менеджердің табысы осыған байланысты. Ол үшін клиенттік базаны көбейту маңызды, ол үшін әртүрлі әдістерді қолдануға болады.

Енді телемаркетингті қолдану мақсатқа сай, ол сату мамандары әлеуетті тұтынушылар болып табылатын көптеген бөлшек саудагерлерді табу үшін Интернетті пайдаланады. Келесі кезекте суық қоңыраулар жасалады, олардың негізгі мақсаты компанияның ынтымақтастыққа қажеттілігін анықтау болып табылады. Сатушы өкілімен сөйлескенде, белгілі бір өнімді сатып алудың артықшылықтары, ұсынылатын жеңілдіктер және ынтымақтастықтың басқа артықшылықтары туралы айту маңызды.

Қоңыраулардан басқатікелей маркетингті пайдалана аласыз, ол әлеуетті тұтынушыларға келісімшартқа қол қою ұсынысымен коммерциялық хаттар жіберуден тұрады. Мұндай электрондық хаттарды спам деп санамау үшін қабылдаушылардың санын азайту керек. Тек болашақ тұтынушыларға айнала алатын бөлшек сауда кәсіпорындарына шоғырлану қажет. Сонымен қатар, қандай әдістер табысқа оң әсер ететінін байқау үшін көтерме сатылымдарды үнемі қадағалап отыру керек.

Табысты арттырудың жалпы тәсілдері

Кез келген көтерме бизнестің иесі көтерме саудада сатуды қалай арттыруға болатынын түсінуі керек. Сондықтан кейбір стандартты ұсыныстар міндетті түрде ескеріледі, олар мыналарды қамтиды:

• фирма жоғары табыс тауып жатса да, ол әлі де бәсекелестердің ұсыныстарын үнемі зерттеп, нарықтағы әртүрлі өзгерістерді бақылап отыруы керек;
• компания нарықтағы барлық өзгерістерге бейімделуі керек, бұл жоғары пайданың кілті;
• сату тобы кіріс жоғары болса да, тұтынушылардың санын үнемі көбейтуді мақсат етеді;
• міндетті түрде ірі компанияда тұтынушылардың қажеттіліктерін анықтауға және сатуды ынталандыруға бағытталған маркетинг бөлімі болуы керек;
• Бәсекелік артықшылықтарды дамытуға ерекше көңіл бөлінеді, ол үшін бәсекелестердің әлсіз жақтарын білу қажет.

Егер компания басшылығы жоғарыдағы ережелер мен мүмкіндіктерді ескеретін болса, онда сізкәсіпорынның үздіксіз дамуына сенімді.

Бухгалтерлік есеп ережелері

Көтерме саудада тауарларды өткізу есебін тиісті бөлімше жүргізуі керек. Ол үшін келесі ұсыныстар ескеріледі:

• арнайы компьютерлік бағдарламалар пайдаланылады, олардың негізгі мақсаты сатылған тауарлардың санын, тұтынушылардың белсенділігін және сатудан түскен кірістің өсуін бақылау болып табылады;
• мамандар графиктерді құрумен айналысуы керек, оның көмегімен кәсіпорынның нәтижелері қалай өзгеретінін көзбен түсіне аласыз;
• бөлім қызметкерлері тұрақты түрде басшылыққа арнайы есептер жасайды және осы құжаттардың негізінде директор кірістердің өзгеруіне қандай факторлар әсер еткенін түсіне алады;
• егер пайда төмендей бастаса, мамандар сатылымды жылжытудың белгілі бір әдістерін тез қолдана бастауы керек.

Үнемі сатылымдарды қадағалау, бәсекелестерді қадағалау және тұтынушыларды табу - кез келген көтерме бизнестің табысының кілті.

Қорытынды

Әрбір компания иесі көтерме саудада сатуды қалай арттыру керектігін білуі керек. Бұл пайдаға байланысты. Табысты ұлғайту үшін әртүрлі әдеттен тыс әдістерді қолдануға болады, олар жарнамалық науқан жүргізу, ассортиментті ұлғайту және баға саясатын өзгертуден тұрады.

Тауарларды жылжыту кезінде көтерме сауда ұйымы тек бөлшек саудагерлерге ғана емес, сонымен қатар түпкі тұтынушыларға да назар аудара алады.