Орташа чекті қалай арттыруға болады: тиімді жолдар мен әдістер, кеңестер мен амалдар

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Орташа чекті көтеру мәселесі әртүрлі салаларда жұмыс істейтін барлық дерлік кәсіпкерлерді толғандырады. Өйткені, кәсіпкердің түпкілікті табысы, кәсіпорнының табысты болуы тікелей осыған байланысты. Бұл мақалада біз мұны істеуге көмектесетін жалпы кеңестерді, сондай-ақ кейбір салаға қатысты мысалдарды береміз.

Өз тауашасы

Орташа чекті қалай арттыруға болады деген сұрақты шешіңіз, егер сіз өз тауашаңызды тапсаңыз, табысқа жетуіңізге кепілдік беріледі. Ең дұрысы, біріншіден, сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге қатты мұқтаж болатын «сіздің» тұтынушыларыңызды табыңыз, екіншіден, олар оны басқа жерден таба алмайды.

Нысаналы аудиторияңыздың кім екенін білу жеткіліксіз. Нишетинг деп аталатын нәрсені жүзеге асыру қажет. Ең тиімді тауашаларды қалай анықтауға болады және орташа чекті қалай арттыруға болады? Бұған бірнеше тиімді құралдар көмектеседі:

• SWOT-талдау (стратегиялық жоспарлау әдісі,ол компанияның күшті және әлсіз жақтарын, ықтимал мүмкіндіктері мен қауіптерін анықтайды).
• ABC XYZ-талдау (бұл құрал қажетті критерийлерге сәйкес тарата отырып, өнімдер ассортиментін зерттеуге мүмкіндік береді).
• Фокус-топтағы сарапшылардың жұмысы.
• Түрлі тауашаларға бағытталған сынақ маркетингтік науқандарының сынақ нұсқасы.

Бұл орташа чекті арттыру мәселесін шешуге және жалпы сатып алудағы өз үлесіңізді орнату әрекетіне көмектеседі. Бұл үшін тұтынушыларға сауалнама көмектеседі. Олардан ұқсас өнімді қаншаға сатып алатынын және бәсекелестеріңіздің нені ұнататынын немесе нені ұнатпайтынын білу маңызды.

Осындай зерттеу нәтижелеріне сүйене отырып, сізге сатушылардың мотивациясын дамыту, олардың біліктілігін арттыру және тұтынушылармен сәтті әрекеттестік орнату оңайырақ болады.

Қызметкерлермен жұмыс

Дүкенде орташа чекті қалай арттыруға болады? Басқарудың тиімді құралдарын енгізу де маңызды. Ол үшін сату көлемін неғұрлым анық және түсінікті схема бойынша жоспарлау, сатушылар үшін тұрақты есеп беру жүйесін құру, сонымен қатар бір жөнелтімнің орташа құнының көрсеткіштері жүйесін енгізу қажет. Соңғы нүктені ерекше атап өткен жөн. Сатушыларды дәл қымбат аксессуарлар мен тауарларды сатуға ынталандырыңыз, сонда бәрі ойдағыдай болады. Дүкендегі орташа чекті қалай арттыруға болатынын қараңыз.

Негізі, сауда нүктелерінің көпшілігінде негізгі бонустар жоғары табысты тауарларды сату және қайта сату үшін сатушыларға төленеді. Сіз сондай-ақ «жылдам ақша» принципін пайдалана отырып, оларды ынталандыруға болады, содан кейінқымбат нәрсе сату және көрсетілген жоспарды орындау, төлемді ынталандыру арқылы олар сол күні кассадан сыйақы ала алады.

Материалдық емес мотивациялар орташа чектің сомасын арттыру мәселесін шешуде де пайдалы болуы мүмкін: байқаулар, корпоративтік кештер, жалпы іс-шаралардағы марапаттар.

Адал тұтынушылар

Тұтынушының адалдығы бұл мәселеде өте маңызды. Көңіл бөле алатындай өседі. Орташа чек сомасын көбейтуді білгіңіз келсе, бірнеше тиімді әдістерді қолданғаныңыз жөн:

1. Тұтынушыларға сауалнама жүргізіңіз, егер олар сатып алушылардың маңызды бөлігінің қажеттіліктерін қанағаттандырса, алынған ұсыныстарды пайдаланыңыз. Осылайша сіз өзіңіздің адалдық индексіңізді бақылай аласыз.
2. Клиенттердің бос уақытын өткізуге қатысыңыз. Бұл жерде онлайн маркетинг немесе оқиға маркетингі көмектесе алады. Вебинарларды, шеберлік сабақтарын, конкурстарды белсенді түрде ұйымдастырыңыз - барлығы сіздің бизнесіңіздің тақырыбына сәйкес келеді.
3. Аудиторияңыздың демографиялық, әлеуметтік және басқа сипаттамаларына негізделген арнаулы адалдық бағдарламаларын жасау бойынша жұмыс жасаңыз. Нарықта мұны істеудің көптеген жолдары бар. Мысалы, қосымша қызметтер, жинақталған жеңілдіктер, сыйлықтар және бонустар.
4. Өнімнің немесе қызметтің сапасын жақсартыңыз. Бұған қоса, бұл сауалнамалар мен адалдық индекстерін өлшеу нәтижелеріне сәйкес жасалуы керек.
5. Мүмкіндігінше сатып алушыға қалай жақсырақ бола алғаныңызды айтыңыз. Ол үшін SMM, PR қызметтерін, оқиға маркетингін пайдаланыңыз.
6. Байланыс нүктелерімен байланыста болыңыз. Клиенттерге компанияңызбен қарым-қатынас жасау жағымды және ыңғайлы болуы керек. Мұны істеу үшін тұтынушылар сізге қандай жолдармен келетінін зерттеңіз.
7. Тұрақты клиенттерді туған күнімен үнемі құттықтап отыру, олардың балаларына, олар үшін ерекше маңызды салалардағы жетістіктеріне ерекше көңіл бөлу үшін қолыңызда туралы толық ақпарат болуы керек.
8. "Тегін" күтім опцияларын оңтайландыру. Егер адам дайын өніммен қиналса, олар әрқашан сізбен араласа алуы керек.
9. Жауапкершілік пен адалдық сияқты айқын нәрселерді ұмытпаңыз. Қателіктеріңізді тез арада түзетіп, мойындауды біліңіз.
10. Клиентпен кездескен кезде олардың кез келгені онымен қажетті байланыс деңгейіне жетуі үшін қызметкерлерге корпоративтік құндылықтарды енгізіңіз.

Азық-түлік дүкені

Енді белгілі бір салалардағы орташа чекті арттырудың бірнеше жолы бар. Мысалы, азық-түлік дүкенінде. Бұл жағдайда ең тиімді әдіс максималды жарнамалық белсенділікпен бағаны көтеру болып табылады. Рас, бұл әдіс сіздің тұрақты тұтынушыларыңызбен дамыған қарым-қатынасты қажет етеді. Бірақ азық-түлік дүкеніндегі орташа есепшотты көтеру мәселесін бірден шешуге болады.

Комбинацияда айтарлықтай жылдам оң нәтижеге әкелетін бірнеше мүмкіндіктер бар:

1. Кішкентайдан бас тартпакеттер мен пішіндер, орындалатын орындарды ауыстырады.
2. Арнайы "ыстық мәмілелер" әзірлеңіз. Олар міндетті түрде шектеулі ұзақтығы болуы керек, осының арқасында жасанды хайп жасауға болады. Мысалы, азық-түлік дүкеніндегі орташа чекті қалай арттыруға болатыны туралы мәселені шешуге көмектеседі, мысалы, «апта өнімі», «күннің өнімі». Бұл орындар сөрелерде анық көрініп, бірден көзге түсуі керек.
3. Сатып алушыларға кейбір ынталандырулармен белгілі бір соманың чекін беріңіз. Мысалы, $1000 немесе одан жоғары чек үшін келесі сатып алуыңызда $100 купон ұсыныңыз.
4. Розетканы аймақтарға бөліңіз. Бұл жағдайда азық-түлік дүкеніндегі орташа чекті қалай арттыруға болады? Импульсивті сатып алуға қатысты тауарларды кассаның қасына қоюға болады (саяхат заттары, арзан тәттілер, сағыздар, ойыншықтар, қымбат емес ойыншықтар, шығын материалдары).
5. Тауар порциясының орташа салмағы стандартты мәндерден 20-25%-ға асатын алдын ала орауды ұйымдастырыңыз.
6. Тұтынушыға екі өнімді бір жарым бағамен сатып алу ұсынылғанда, орама деп аталатын арнайы акциялар.

Азық-түлік дүкеніндегі орташа чекті арттырудың маңызды қадамдарының бірі қызметкерлермен жұмыс екенін атап өткен жөн. Қызметкерлерді дұрыс ынталандыру керек, ең алдымен қаржылық, яғни олардың сыйақысы жалпы кірістен емес, орташа чек сомасынан есептелуі керек. Сондай-ақ қызметкерлерді үнемі оқыту, кәсіби білім деңгейін көтеру қажет. Олар міндеттіассортиментті жақсы білу, сату дағдыларына ие болу, тауарлық заттарды ауыстыру, айту және ойлап табу және акцияларды өзіңіз ұйымдастыра білу.

Клиенттерге дер кезінде көмек көрсету және кедергі жасамай, дүкенде өтетін «ыстық» ұсыныстар мен акциялар туралы айту маңызды. Бұл сатылымдарды арттырудың және ынталандырудың ең тиімді жолдары.

Мейрамхана

Сонымен қатар асханадағы немесе мейрамханадағы орташа есепшотты көтерудің бірнеше тиімді әдістері бар. Ең бастысы, клиент өзінің негізгі тапсырысына қосымша мәзірден кейбір заттарға тапсырыс беруі немесе арзан тағамдардың орнына қымбатырақ тағамдарды таңдауы үшін қызметкерлерді сату әдістерін үйрету. Ең алдымен, даяшылар мен әкімшілер олардың ұсыныстары шынайы және тартымды көрінуі үшін бұл үшін ынталандырылуы керек. Бұған қол жеткізудің ең оңай жолы - қызметкерлерге ай сайынғы немесе күнделікті кіріске байланысты болатын қосымша кірісті белгілеу. Бұл әсіресе кеңес қалдыру әдеттегідей емес мекемелерде тиімді болады. Кафедегі, пиццериядағы немесе фаст-фудтағы орташа чекті көбейту мәселелерін осылай шешесіз.

Орташа чек сомасын арттырудың бірнеше негізгі әдістері бар. Қонақ мәзірден балама емес, қымбатырақ тауарға тапсырыс бергенде, жоғары сату. Мысалы, егер клиент сыраны таңдаса, оған сізден жиі тапсырыс беретін орташа баға санатын ішпеуге кеңес беруге болады, бірақ үлкен бағаға қымбатырақ болатын қолөнер жаңалығы. Қонақтар орамның екі порциясына тапсырыс бергісі келсе, даяшы міндетті түрдеОның орнына жиынтыққа тапсырыс беруді ұсыныңыз, ол қымбатырақ болады, бірақ олар көбірек сорттарды көре алады.

Мейрамханадағы орташа есепшотты қалай көбейту керектігін айтыңыз. Бұл мәзірден қосымша заттарды сату. Қорытындысы, даяшы кедергі келтірмейді, бірақ келушілер бастапқыда тапсырыс беруді жоспарламаған қосымша тағамдарды, сусындар мен ингредиенттерді табанды түрде ұсынады. Мысалы, ыстық тағамдарға арналған соустар, сыраға арналған жеңіл тағамдар, балмұздаққа арналған қоспалар және т.б..

Клиентті қорқытып алудан қорқып, бұл әдіс жиі бағаланбайды. Бірақ мұны болдырмауға көмектесетін кепілдендірілген бірнеше ұсыныстар бар. Мысалы, мәзір ұсынылғаннан кейін бірден қонақтарға аперитив ұсыныңыз. Бір қосымша сусын орташа чекті 10%-ға арттырады.

Қонақтардан қосымша тапсырыс жасауды сұраған кезде ескеру маңызды. Егер даяшы қонақтардың стакандары таусылып қалғанда көбірек сыра әкелуді ұсынса, олар келісуі мүмкін, ал егер ертерек жасаса, олар қабылданбауы мүмкін.

Мейрамхана бизнесінің кірістілігін арттыруға көмектесу үшін тағамдарды да сатуға болады. Мысалы, кештің соңында түпнұсқа кондитерлік өнімдерді немесе десерттерді ұсына аласыз, олардан нені көбірек ұнатқанын сұрап, оны өзіңізбен бірге алуға кеңес беріңіз.

Дәріхана

Дәріхана бизнесі жақында үлкен дамуға ие болды. Қазір дәріханаларды әр қадамда дерлік табуға болады, сондықтан бұл саладағы бәсекелестік өте жоғары. Дәріханадағы орташа чекті қалай арттыруға болады, мұның көптеген иелерібизнес.

Ол жерге жетуге көмектесетін қарапайым, бірақ тиімді кеңестер бар. Дәріханаңызда өз бастамасын көтеріп, тұтынушылармен ашық және мейірімді сөйлесіп, оларға дұрыс таңдау жасауға көмектесетін кәсіби фармацевтердің болуы маңызды.

Қызметкерлерді сату әдістеріне үйрету керек, оларды кәсіби түрде меңгеру керек. Дәріхананың өзінде сатып алушыға қандай өнімдер пайдалы болуы мүмкін екенін және нені ұсыну керектігін көрсететін бағдарламалық құралды орнату зиян тигізбейді.

Кез келген басқа саладағы сияқты фармацевттерді ынталандыру маңызды. Олардың жалақысы орташа чектің мөлшеріне, еңбекқорлығына тікелей байланысты болуы керек.

Дәріханадағы орташа чекті арттырудың жақсы мысалы фармацевтке көмектесетін бағдарламалық құралды орнату ғана болуы мүмкін. Өйткені, бұл бизнестің басты ерекшеліктерінің бірі тауарлар ассортименті соншалықты кең және ерекше, тіпті тәжірибелі маман үшін де оны анықтау оңай емес.

Фармацевт көмекшісі

Дұрыс, тіпті мұндай ассистент енгізілген дәріханаларда да оның тиімділігін бірден байқау мүмкін емес. Әдетте, бұл бірнеше себептерге байланысты. Біріншіден, басшылық белгіленген бағдарлама бірден жүзеге асады деген болжамға сүйене отырып, көбінесе өз қызметкерлерінің альтруизміне тым көп сенеді. Іс жүзінде бұл әрқашан бола бермейді. Фармацевт енгізуге мәжбүр ететін технологияны әзірлеу керекосы модуль. Сонда ғана бәрі ойдағыдай болады.

Екіншіден, қызметкерлердің өздері осы жоғары сату модульдерінің қолайсыздығына жиі тап болады. Өйткені, барлық дерлік дәріханаларды автоматтандыру бағдарламалары үшін бұл модульдер нақты экономикалық көрсеткіштермен сәйкес келмейді. Осыған байланысты модульді тек бағдарламашылар және тек бағдарламашылар үшін әзірлеген деген алдамшы сезім бар.

Фармацевттердің мотивациясын бөлек айту керек. Мұндай қызметкерге төлем жүйесі әрбір сатып алудың табыстылығын арттыруға көмектесуі керек. Шын мәнінде, көптеген дәріхана желілерінде еңбекақы төлеудің екі қарама-қарсы түрін кездестіруге болады. Кейбіреулерінде олар тым қарапайым (сатушы жалпы айналымның пайызын алады), басқаларында олар тым егжей-тегжейлі (көрсеткіштер өте көп). Қарапайым фармацевт үшін үш көрсеткіштен аспайтын түсінікті және қарапайым жүйе ең оңтайлы болады. Бұл ретте ол міндетті түрде бонустық бөліктің жеткілікті жоғары үлесімен (бірақ 45%-дан аспайтын) жеке жалпы пайдаға байланысты болуы керек. Әрине, уақыт өте келе еңбекақы төлеу жүйесі күрделеніп, жетілдірілуі мүмкін. Бірақ біз әрқашан есте ұстауымыз керек, тіпті ең тартымды жүйе, нәтижесінде қызметкерлердің 30% -дан аспайды. Бұл адам психологиясы.

Макияж дүкені

Косметика дүкеніндегі орташа чекті арттыруға арналған амалдар азық-түлік дүкенінде немесе басқа сауда нүктелерінің көпшілігінде қолданылатындарға өте ұқсас.

Сонымен бірге, ең көпарзандатылған бағамен көбірек өнімді сату тартымды болады, бұл әрқашан келушілердің ең көп санын тартады. Бұл екі немесе "2 + 1=4" бағасымен үш тауардан тұратын қор болуы мүмкін.

Косметика дүкеніне қолайлы мысал. Қолдан жасалған сабынның екі бөлігін сатып алғанда, үшінші тұтынушы тегін алады. Немесе ерлер косметикасының дайын жиынтығын дүкеннен өзіңіз жинағаннан 15% арзанға сатып алуға болады.

Осы сауда нүктелеріндегі мұндай акциялар жақсы жұмыс істейді.

Киім дүкені

Қазір киім дүкендері арасындағы бәсекелестік өте жоғары. Сондықтан мұндай сауда нүктелерінің иелері кірістің айтарлықтай өсетініне қалай сенетінін білу өте маңызды.

Егер осы ұсыныстарды орындасаңыз, киім дүкеніндегі орташа чекті қалай арттыруға болатынын жылдам анықтауға болады. Көптеген басқа салалардағы сияқты, қымбат тауарларды сату маңызды. Сатып алушы футболканы немесе джинсы шалбарды таңдағаннан кейін бірден оған ұқсас модельді ұсыныңыз, ол 30-40% қымбатырақ болады. Неліктен таңдау қымбатырақ опция (танымал бренд, кепілдендірілген сапа) пайдасына жасалуы керек екенін егжей-тегжейлі айту керек.

Көбірек заттарды сатыңыз. Консультанттар, мысалы, джинсы шалбар киіп көретін клиентке оларды жаңа жейдемен немесе футболкамен бірге сынап көруді ұсынуы керек. Ең бастысы, оны ренжіту емес, жай ғана көрсету және ұсыну.

Қосымша немесе қатысты өнімдер мен қызметтер. Үшінкиім дүкені, олардың ең үлкен түрі - белдіктер, зергерлік бұйымдар, шұлықтар, шарфтар, сағаттар. Қымбат емес тауарлар, олар бір мезгілде орташа чек пен жалпы кірісті айтарлықтай арттыра алады. Әдетте, бұл өнімдер кез-келген дүкеннің ассортиментінде болады, бірақ олар әрқашан дұрыс орналаса бермейді. Бұл сіздің клиентіңіз бәрібір, егер сізден болмаса, бәсекелестен сатып алатын нәрселер екенін түсінуіңіз керек. Сондықтан олар көбінесе кассада орналасады немесе белгілі бір сомаға дейін бірнеше жұп шұлық сатып алуды ұсынады, содан кейін жеңілдікке немесе бонустық картаға сенуге болады.

"Ұйқыдағы" клиенттерге қоңырау шалу. Клиенттеріңіздің контактілері сізде болса, бұл өте тиімді әдіс. Үлгіні жасап, олардың қайсысы соңғы уақытта ештеңе сатып алмағанын бағалаңыз. Оларды шақырып, олардың бар екенін еске түсіру пайдалы болар еді, тек бұл салмақты негіздеуді қажет етеді. Мысалы, жаңа өнімнің келуі, пайдалы акциялар немесе сатылымдар. Сонымен қатар, сіз өзіңіздің дүкеніңізде ұзақ уақыт бойы клиентті көрмегеніңізді ескеріңіз, оның себебін анықтауға тырысыңыз. Мүмкін, барлық мәселе олар сіздің дүкеніңізді ұмытып кеткен немесе жай ғана жаңа орынға көшкен. Бұл жағдайда өзіңізді еске түсіру барлығына пайдалы болады.

Көптеген дүкендер жеңілдік карталарын пайдаланады. Оң және теріс жақтары бар екенін есте ұстаған жөн. Әрине, сатушы тұрақты жеңілдік беру арқылы пайдасынан айырылады. Бірақ, екінші жағынан, сіз сатып алушыны дүкеніңізге келуге итермелейсіз, өйткені оның жеңілдік картасы бар, яғни ол жақсырақ ұсыныстарға сене алады.

Бонустар ойлап табыңызбелгілі бір сатып алу көлеміне жеткенде қолданылады. Дүкеніңіздегі орташа чектің сомасын анықтап, оған 40 пайыз қосыңыз. Сатушылар мен кассирлер сыйлық алу үшін сатып алушыға белгілі бір сомаға бірдеңе сатып алуды ұсынсын.

Жарнамаларды ұйымдастырыңыз. Бұл сіз оларға қалай қарасаңыз да, жұмыс істейтініне кепілдік беретін нәрсе. Футболкалар, шұлықтар және іш киімдер үшін классикалық опциялар жақсы, мысалы, төрт бағаға үш зат. Бірақ курткалар мен джинсыларды сату үшін сізге көбірек түпнұсқалық нәрсе ойлап табу керек. Мысалы, кез келген әртүрлі заттардың үшеуін сатып алғанда, сатып алушы төртіншісін тегін ала алады. Ол кез келген нәрсе болуы мүмкін.

Мұндай акциялар сатылымды арттыру және ескі топтамадан құтылу үшін қажет. Сонымен қатар, бұл әдіс «ауызша сөз» принципіне сәйкес жақсы ерекшеленеді. Осылайша адамдар жарнамаға қосымша ақша тартпай-ақ акцияға барады.

Сатып алушылардың контактілерін сұраңыз. Бұл клиенттермен жұмыс істеудің маңызды бөлігі. Есіңізде болсын, сізден бірдеңе сатып алған клиентке өнімді сату көшедегі мүлдем бейтаныс адамға қарағанда бірнеше есе оңайырақ болады. Оған қоса, әсері мүлде айқын емес жарнамаға ақша салудың қажеті жоқ.

Тұтынушыны дүкенге 4 рет апару керек. Маған сеніңіз, бұл көрсеткіш төбеден алынбайды, бірақ эксперименталды түрде есептелген. Сарапшылар егер адам сіздің дүкеніңізден төрт рет сатып алса, онда ақшаны осында қалдыру әдеті пайда болатынын анықтады. Осылайша, клиент сіздің тұрақты боладысатып алушы, ол сізге қайта-қайта оралады деп алаңдамайсыз. Сыйлық сертификаттары, келесі сатып алу үшін жеңілдік купондары, бонустық акциялар арқылы тұтынушыларды дүкенге төрт рет келуге ынталандыруға болады.

Сатып алғаннан кейін бірнеше күннен кейін тұтынушыға қоңырау шалуды ұмытпаңыз. Бұл сатушы туралы оң пікір қалыптастырудың бір жолы. Элементтің сәйкес келетінін, бәрі дұрыс екенін біліңіз. Бұл жағдайда сатып алушы сізге оралып қана қоймай, достарына осындай қамқор дүкен туралы айтқысы келеді.

Интернет дүкен

Интернет-дүкендегі орташа чекті қалай арттыруға болатынын анықтауға көмектесетін көптеген әдістер бар:

1. Тұтынушыға ол таңдаған өніммен бірге сатып алынған өнімдерді үнемі ұсыныңыз.
2. Кросс-сату, бұл арқылы тұтынушы дүкеніңізден осында келген өнімнен басқа не сатып алуға болатынын көреді.
3. Бумалар бөлшек саудагерлер арасында ескірген заттардан мүмкіндігінше тез құтылу қажет болғанда танымал.
4. Тегін жеткізу немесе белгілі бір сомадан асатын жеңілдіктер ұсыныңыз.