Тауар матрицасы: анықтамасы, қалыптасу ережелері, мысалдармен толтыру негіздері, қажетті бағдарламалар және пайдаланудың қарапайымдылығы

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2024-01-17 18:58

Кез келген сауда нүктесінің – супермаркеттен бастап дүңгіршекке дейін – өтімді емес активтерді немесе жарамдылық мерзімі өтіп кеткен өнімдерді жинақтаусыз тауар айналымының тиімділігімен есептеледі. Сату жоспарын барынша дәл дайындау үшін өнім матрицасы (өнім торы), сөзбе-сөз аударғанда – өнім торы құрылады.

Не үшін?

Сауда орнының көлеміне, оның орналасқан жеріне, компанияның сауда және сатып алу саясатына және дүкен форматына байланысты ассортимент немесе өнім матрицасы құрастырылады. Бұл маңызды маркетинг құралы. Бірақ ассортиментті қалыптастырмас бұрын қажетті зерттеулер жүргізіледі.

1. Дүкеннің форматын, оның аумағын анықтаңыз, орналасқан жерінің ерекшелігін, сауда нүктесі орналасқан аймақтың қалауын, қала дәстүрін бағалаңыз. Мысалы, бутик қаланың орталығында немесе жеке сектордың беделді шетінде, ал қымбат емес тауарлары бар нүктелерде - өнеркәсіптік аймақтарда немесе ауылдық жерлерде орналасқаны дұрыс.
2. Тұтынушының портретін, бұрыннан бар және әлі орындалмаған сұранысты зерттеңіз; қорытындылауқаржылық жағдай және бір тұтынушыға шаққандағы орташа табыс.
3. Бәсекелестердің мүмкіндіктерін, олардың артықшылықтары мен әлсіз жақтарын баға және ассортимент саясаты, даму перспективалары деңгейінде бағалаңыз.
4. Өзіңіздің баға мен өнім саясатыңызды жасаңыз, жеткізушілерді таңдаңыз.
5. Тұтынушы сұранысы бойынша алынған деректер негізінде тауарлардың жалпы және егжей-тегжейлі жіктелуін жасаңыз.

Алдын ала зерттеу нәтижесінде дүкеннің өнім матрицасы қалыптасады, онда жеткізушілер мен тауарлар, олардың қаптамасы, тауарлардың саны мен қасиеттері, жеткізушілермен ынтымақтастық шарттары туралы мәліметтер көрсетіледі.

Топтар стратегия ретінде

Әртүрлі мақсатты аудиторияның тұтынушылық қажеттіліктерін қанағаттандыратын оңтайлы ассортимент бірнеше негізгі өнім топтарынан тұрады. Бұл сатылған ассортименттің келесі топтарына тауар матрицасының қалыптасуын анықтайды:

1. Көшбасшы. Бұл өнім тобына бағасы тұрақты, сүт сияқты белгілі өнімдер кіреді. Бұл тауарлық матрицаның қалыптасуы басталатын ең маңызды категория. Бұл өнім тобы әдетте сатып алушыға таныс, ол тұтынушының сізден сатып алуды қалауында шешуші рөл атқарады. Қосымша жеңілдікпен орташа нарықтық баға тұтынушыны компанияның жарнамалық ұсыныстарының растығына кез келген жарнамаға қарағанда жақсырақ сендіреді. Осылайша, сатып алушыны тарту арқылы сіз ұқсас өнімдерден ақша таба аласыз.
2. Ілеспе өнімдер - өнім матрицасы жоғары табысты топтарсенімді және сұранысқа ие бизнес қолдауы ретінде бекітілген, яғни шайға арналған торт немесе балмұздаққа сироп қосу сияқты.
3. Престиж – VIP заттар орташа бағадағы FMCG-мен салыстырғанда қымбат көрінеді. Жоғары сапалы тауарларды сатушылар әрқашан қымбат сатып алуды жақсы көретін адам бар екенін есте ұстайды. Күй элементінің фонында қалғандарының бәрі қолжетімді болып көрінеді, сондықтан сатып алушы премиум-өнімге шамадан тыс талаптар қоя отырып, қарапайым премиум тауарларды алады. Осылайша, кейбір жағдайларда баға мен талғампаз тұтынушының сұранысын қанағаттандыру да өнімді безендіреді.
4. Ауыспалы немесе балама өнімдер, мысалы, май-маргарин, органза тюль, Египет-Тунис, лимон-грейпфрут. Сауда орны неғұрлым көп алмастырғыш өнімдерді ұсынса, ол сатып алушының көз алдында соғұрлым сенімді болып көрінеді. Дегенмен, ассортименттегі ұсыныстарды іздеу де өте жақсы емес және әлеуетті сатып алушыны шатастыруы мүмкін. Барлығы теңгерімді болуы керек.
5. Өнім-серіктестер – тұтыну нарығын дамыту үшін серіктес сауда орындарының маркетингтік бағдарламаларымен үйлесімде өнім матрицасын қалыптастыру, серіктестік жеңілдіктері мен тауарларды дүкеніңіздің ассортиментіне енгізу. Мысалы, компьютерлік техника дүкенінде - серіктестік жеңілдікпен басқа компанияның телефондарын сату және керісінше. Немесе қалпақ дүкенінде серіктес компаниялардан сөмкелер мен аяқ киімдерге серіктес жеңілдіктер ұсыныңыз. Сөмке немесе аяқ киім дүкендері де солай істейді.
6. Ұсыныс пакеті - көптеген өнімдер өздігінен жақсы, бірақ кейбір өнімдермен толықтырылған,одан да жақсырақ сатып алынады және розетканың орташа шотын арттырады.

Асортиментті басқару тапсырмалары

Егер театр ілгіштен басталса, онда дүкенде мұндай ілгіштің рөлін тауарлық матрица атқарады.

Тауарлардың негізгі топтарын анықтай отырып, келесі көрсеткіштерді талдау қажет:

1. Таңдалған өнім топтары үшін орташа нарықтық бағалар. Нарықтан төмен және жоғары баға көрсеткішінің қосындысы.
2. Мақсатты аудитория. Ұйықтау аймағы ыңғайлы дүкенді қажет етеді, бағалар орташадан сәл жоғары болуы мүмкін. Ірі супермаркет төмен бағалары мен арнайы жеңілдіктері бар өнімдердің кең ассортиментін ұсынады, шын мәнінде супермаркетте басқа тауар-нарық матрицасы бар.
3. Жабдықтаушылар. Әртүрлі жеткізушілер бір өнім тобының тауарларының бағасын әртараптандыруға мүмкіндік береді.
4. Топтарды ішкі топтарға, санаттарға, бөлек орындарға бөлу. Сатып алушылар, әдетте, өнім тобында шағын үлесті құрайтын белгілі бір тауарға барады. Мысалы, сүтке 1,2% май және 10% қаймақ жергілікті өндірушіден. Мақсатты аудиторияның логикасын басшылыққа ала отырып, сіз өнім матрицасын басқара аласыз. Мысалы, егер сізде жеңілдік дүкені болса, сізге белгілі брендтер мен брендтердің ассортименті қажет, бірақ төмен бағамен. Бутик, керісінше, бағаға назар аудармайды, бірақ жарнамалық кітапшаларда жарияланған барлық брендтердің тауарларының әртүрлілігіне, сапасына және ассортиментіне назар аударады.

Бұл тереңдік, мынау ені немесе сұрақбаланс

Өнім ассортиментін талдау әр топтың тереңдігі мен енін ескере отырып, екі бағытта жүргізіледі.

1. Тереңдік - дүкеннің кірісі көп болса, өнім тобындағы тауарлар соғұрлым көп болады. Мысалы, әйелдер киімдері дүкенінің өнім матрицасы кірістің 60% әкелетін іскерлік костюмдерден тұрады. Олар шалбар, юбка опциялары, түстер мен маталармен әртараптандырылған.
2. Ені - өнім ассортименті матрицасы қатысты өнімдердің көмегімен өзгертіледі. Мысалы, сол әйелдер киімдері дүкенінде топты блузкалар, аксессуарлар арқылы кеңейту арқылы.

Өнім топтарының әртүрлі рөлдерін және олардың сатып алушыға әсерін ескере отырып, ассортимент балансын тексеруге болады. Мысалы, топтарға әсер ету фокусы және өнім матрицасының тереңдігі мен ені бойынша кеңеюін келесідей сипаттауға болады:

1. Сирек кездесетін заттар - бұл дүкеннің стилі мен ерекшелігіне сай келетін өнімдер, әдетте сатып алудың жедел санатына жатады.
2. Негізгі – пайданың 50%-дан астамын әкелетін өнімдер, келушілерді тартудың негізгі локомотиві.
3. Негізгі – 40-тан 60%-ға дейін кіріс әкелетін жылдам тауар айналымы тобы.
4. Маусымдық - жоғары маусымдық пайда және әртүрлі ассортимент.
5. Ыңғайлы - бұл топ әдетте «компанияның» сатып алу кешеніне кіреді. Мысалы, аяқ киім дүкенінде әйелдердің 70% -дан астамы шұлық немесе шұлық, колготки немесе жолақтары бар сәнді леггинстерді сатып алуға бейім. Өнім ассортименті матрицасы розетканың жұмысына байланысты осы қажеттіліктерді көрсететіні сөзсіз.

Сату химиясы немесе тауар матрицасын қалай жасауға болады?

Нақты бір дүкенге қандай ассортимент немесе тауар торы қажет екенін ешкім нақты айта алмайды. Таңдау үшін көптеген нұсқалар мен үлгілер бар.

Тауар матрицасы, оның азық-түлік дүкеніне арналған құрастыру үлгісін қоса берілген кестеден көруге болады.

Элемент	Тауарлар тобы	Өнім санаты	Код	Тауар элементінің атауы	Жабдықтаушы
1.	Сүт тобы
сүт	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% май 1 л	Ростов сүт зауыты» ЖШС
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% май 1 л	ЖШС "Россошанский…"
қаймақ	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% май 200гр	OOO….

Мұндай кестенің негізгі идеясы - ассортимент бағыты бойынша әрбір өнім санатын бөлектеу, мысалы, «сүт тобы» тобындағы «сүзбе».

Асортиментті басқару енгізудің сәттілігіне әсер ететін әртүрлі көрсеткіштерді ескереді.

Кестені әртүрлі көрсеткіштермен бөлек толтыруға боладыжеткізушілер, шыққан елі, контейнер немесе қаптама көрсетіледі.

Сондықтан ассортимент матрицасын құру алдында сауда концепциясы, ассортименттің тереңдігі мен ені арасындағы оңтайлы тепе-теңдікті анықтау үшін дамудың негізгі кезеңдері анықталады. Тауар матрицасын талдау мынаны көрсетеді:

1. Кең ассортимент (өнім санаттарының үлкен саны бар) тауарларды әр түрлі тұтынушылардың қажеттіліктеріне қарай бөлуге бағыттайды.
2. Ал өнім санаттарының кез келгеніндегі позициялар саны, яғни өнім ассортименті матрицасы ретіндегі тереңдік бір өнім түріне тұтынушылар топтарының қажеттіліктерін есепке алуға мүмкіндік береді.

Бұл қасиеттер мен ассортиментті қалыптастыру әдістері сауда орындарын, қоймаларды пайдалануды оңтайландырады және бағаның кең ауқымын қалыптастыруға ықпал етеді. Осылайша, негізгі мақсатқа қол жеткізілді - тауарлардың теңдестірілген ассортименті тізімін құру.

Жол бойындағы дүкен немесе құпия дәретхана

«Үйге жақын» шағын дүкендер неміс тілінен аударғанда дрожерия деп аталады - дәріхана. Бұл тұрмыстық химия, косметика, денсаулыққа арналған өнімдер, балалар өнімдерін, рецептсіз сатылатын дәрі-дәрмектерді, зергерлік бұйымдарды және т.б. сататын өзіне-өзі қызмет көрсететін дүкендер.

Дрогери - бұл үйге жақын жерде сатып алуға ыңғайлы азық-түлік емес өнімдер. Дрогер дүкендеріне арналған тауарлар әдетте кең ассортименті бар, еуропалық дүкендерде ол бірнеше мыңға жетеді, бағасы қолжетімді, үлкенәртүрлі тауарлар түрлерін сақтау мерзімі.

Дрожери өнімінің матрицасын басқару тұтынушы сипаттамаларынан басталады:

Индикатор	Тұтынушы түрі
Әлеуметтік топ	1. 30-40 жас аралығындағы табысы орташа әйелдер, 2-3 жас аралығындағы балалар. 2. Орташа қаржылық деңгейі, 2-3 адамнан тұратын отбасы 50-65 жас аралығындағы әйелдер.
Сатып алушы мақсаты	Үй тапсырмасы, жақсы үй шаруасындағы әйел және ана болу. Сапалы және тиімді сұлулық және тұрмыстық өнімдер.

Пайдаға қатысуға сәйкес ассортимент тізімі тауарлық матрица ретінде қалыптасады, оның анықтамасы әрбір топтың пайда үлесін реттейді. 100-150 м22 дрогери форматындағы шағын дүкен әдетте келесі тауарлар түрлерін қамтиды:

1. Жуу құралдары, тазалауға арналған құралдар.
2. Жеке күтім өнімдері.
3. Косметика, парфюмерия, дәретхана керек-жарақтары – табыстың 10%-дан астамы.
4. Дене күтімі.
5. Қаптамадағы тағам санаты: шай, кәмпит, кофе, печенье, сусындар, жарқыраған шараптар.
6. Балаларға арналған өнімдер.
7. OTC препараттары.
8. Сәндік зергерлік бұйымдар мен аксессуарлар.
9. Маусымдық заттар, арнайы жарнамалық ассортимент.

Тауар матрицасы ретінде ұсынылған ассортимент пен пайда арақатынасының мысалына келесі өнім топтары кестесіне назар аударыңыз:

пос.	Өнім тобы санаты	Джери дүкенінен түскен табысты бөлісу
1.	Косметика	10, 6
2.	Шаш бояуы	5, 1
3.	Шаш күтімі	6, 4
4.	Қағаз және мақта өнімдері	1, 7
6.	Жуу құралдары, кірлер	5, 4
7.	Ерлерге арналған күтім құралдары	2, 2
8.	Шұлық	8, 2
9.	Дене күтімі	9, 0
10.	Әйелдерге арналған гигиена құралдары	4, 9
…	……Барлығы	….100 %

Дрожери тауар матрицасын талдау тауар айналымының 90%-ын дүкенге 10 минуттан аспайтын жаяу баратын жергілікті және тұрақты тұтынушылар қамтамасыз ететінін көрсетеді. Сатып алушылардың жалпы санының 95%-ы 25 пен 50 жас аралығындағы әйелдер – бұл мақсатты аудиторияның өзегі, олар үй шаруашылығын жүргізеді, отбасын күтеді және жұмыс істейді.

Ресейдегі ең танымал дәретхана дүкендері – MagnitКосметика», «Кемпірқосақ күлкі», «Оңтүстік аула», «Қыз».

Бұл дүкендердің басты артықшылығы – қоймасыз жұмыс, электр қуатын үнемдеу, жарнама, техникалық қызмет көрсететін персонал. Кемшілігі кейде тым қымбатқа түседі.

Шығындарды азайту немесе қорларды оңтайландыру

Тауарлы-материалдық қорларды ұстау шығындарын азайту, ұқсас позициялармен ассортиментті оңтайлы саралау, қажетті минимумның негізгі жеткізушілерін таңдау ассортимент матрицасын тиімді басқаруға байланысты.

Оптика дүкенінің мысалында біз түгендеуді жоспарлау және оңтайландыру мәселесін қарастырамыз.

Оптика салонындағы тауар матрицасы - онда сатылатын тауарлық заттардың толық тізімін, сондай-ақ ассортимент минимумына қойылатын талаптарды қамтитын құжат.

Тауарлардың қозғалысын қадағалау және бақылау құралы дүкеннің келесі позицияларын талдауға мүмкіндік береді:

• қоймада қалған тауарлар;
• тапсырыс беру үшін қажетті тауар саны;
• жеделдетілген сатып алуды жоспарлау;
• Жабдықтаушыларға қайтару мүмкіндігімен қорды оңтайландыру.

Ресейдегі оптикалық салондардың нарықтық сыйымдылығы 49 миллиард рубльді құрайды. Мұнда оптика, линза төсеніштері саласындағы Интернет жұмысын қосуға болады, бұл 50 миллиард рубльден асады.

Өнім топтары бойынша санаттардағы кіріске қатысу үлесі келесідей бөлінеді:

• оптика күтімі өнімдері – 9,9%;
• контактілі линзалар – 2, 2%;
• көзілдірік жақтаулары –17, 9;
• күннен қорғайтын көзілдірік - 28,1%;
• шыны линзалар - 8,6%

Тауар ресурстарының көріністері

Көбірек кіріске қол жеткізу үшін ассортиментті оңтайландыру әдетте компанияның ұйымдық құрылымын өзгерту арқылы ғана мүмкін болады.

Талдау үшін бірнеше тауар бұрыштарын пайдаланыңыз:

1. Жіктеуіш - ассортимент матрицасы немесе өнім каталогы.
2. Санат маманы немесе санат менеджері параметрлері.
3. Тауар жеткізушілері (өндірушілері) туралы ақпарат параметрлері.
4. Компанияның кез келген басқа параметрлері.

Барлық параметрлер өнімдердің санаттары мен ішкі санаттары үшін ғана емес, сонымен қатар төменгі деңгейлерде - ішкі топтар мен жеке өнімдер үшін жасалған.

Бұл жағдайда берілген формулаларды автоматты түрде есептейтін Excel өнім матрицасы үлгісі пайдалы болуы мүмкін.

Әрбір құрастырылған матрица сұраныстың өзгеруіне, сатып алушылардың құрамына, сән мен талғамның қалыптасуына, кіріс көлеміне және жалпы аймақтағы экономикалық жағдайға байланысты түзетулерді талап етеді.

Тек келесі көрсеткіштер тұрақты болып қалады:

1. Дүкен пішімі.
2. Шығу сыйымдылығы.
3. Негізгі (негізгі) тауар топтарының тізімі.

Оларды өзгерту ұсынылмайды.

Сатып алуды жоспарлау және дүкенді белгілі бір ассортиментпен толтыру үшін олар негізгі мүмкіндіктерге сәйкес біріктірілген үлкейтілген өнім көріністерін құрайды. Бұл жағдайда әртүрлі кіші топтардың тауарларыбасқа өнімдердің ішкі санаттарымен және санаттарымен сәйкес келетін және сәйкесінше өнім көріністерінің барлық түрлерін құрайтын бір топқа біріктірілуі мүмкін.

Ақпараттық ресурстарды пайдалану

Ресурстарды жоспарлау және сату өнімділігі корпоративтік ақпараттық жүйелер немесе ERP басқару жүйесі арқылы өңделеді.

Басқару жүйесі уақыт талабына сай және дүкеннің міндеттеріне сәйкес болуы керек, оны басқаруға түсінікті және оңай. Көбінесе модульдерді автоматтандыруды үнемдей отырып, компания уақытын жоғалтады, ал сатып алу менеджерлері, логистиктер Excel электрондық кестелерін қолмен жасауға мәжбүр болады.

Нәтижесінде «адам факторының» әсерінен қате деректер, кейбір сенімсіз ақпараттар пайда болуы мүмкін. Дегенмен, біркелкі ақпараттық жүйе болса, мұндай қателерді болдырмауға болады, деректерді енгізу барлық деңгейлерде қажетті тапсырмалар мен көрсетілген параметрлерге ұқсас болады.

Компанияның барлық қызметкерлерінің мәліметтер қорымен дұрыс жұмыс істеуі, алынған ақпаратты ассортименттік матрицаны талдаудың бірыңғай жүйесінде көрсетуі, ақпараттық технологияларды пайдалану стандарттарын меңгеруі маңызды.

Ақыр соңында, ассортиментті тиімді басқара алу үшін барлық деректер сәйкес болуы керек. Тауарлардың ішкі және сыртқы қозғалысы мұқият тіркеліп, кәсіпорында қабылданған ақпараттық жүйелерде көрсетілуі керек.

Асортименттің құрылымын түсініп, барлық байланысты бизнес-процестер мен идеяларды түзетіп, қорытынды жасауға боладыдүкеннің ақпараттық базасы бизнестің мақсаттары мен міндеттеріне қаншалықты сәйкес келеді, тауар қозғалысының есебі қаншалықты дұрыс және дұрыс жүргізілген. Мұның бәрі ассортимент матрицасын тиімді талдауда көрініс табады.

Асортиментті дұрыс талдау және басқару үшін, мысалы, тауар жеткізушілері туралы мынаны білу керек:

• осы немесе басқа жеткізуші нені қызықтырады;
• жеткізушінің тапсырысты орындауға, атап айтқанда тапсырыс берілген өнім ассортиментіне қалай қатысы бар;
• уақтылы жеткізу;
• қосалқы жеткізушілер және қосымша міндеттемелер;
• өнімді сату оны сатып алу құнымен салыстырғанда қаншалықты тиімді;
• жеткізушілермен жұмысты оңтайландыру.

Жоғарыда аталған мәселелерден басқа, менеджер дүкеннің міндетті өнімділігін бақылайды:

• залда тауарларды көрсету ережелерін сақтау;
• сатушылардың сыпайылығы мен кәсібилігі;
• дүкенге кіру және шығу және дүкеннен шығу ыңғайлылығы;
• розетканың жанында тұрақ орындарының болуы.

Дүкеннің жанында тұрақ орындары болмаса және тұтынушылар оған бара алмайтын болса, қорды оңтайландырудың пайдасы жоқ.

Қазіргі уақытта барлық ірі супермаркеттер автотұрақ жабдықтары бар бөлшек сауда орындарын құруда, олар неғұрлым көп болса, соғұрлым бұл дүкенге келушілер көбірек келеді.

Дүкеннің сыртқы тартымдылығы, сыпайы және сауатты персонал, қолжетімділік - мұның барлығы қызметте ассортименттік матрицаларды пайдалану тиімділігін арттырадыкомпания.

Стратегия және бағалау, үйлесімділік принциптері

Құрылған тауар матрицасының құрылымы оның мәндерін барлық тауарлық көрсеткіштерге тағайындайды.

Оның қалыптасу процесіне категория менеджері ғана емес, сонымен қатар бухгалтерия, логистика бөлімдері, қаржыгерлер де қатысады. Мысалы, бағаны есептеуді маркетинг бөлімі, пайда мен тауар айналымын есептеуді бухгалтерия жүргізеді. Сондықтан матрица құрылымында бос ұяшықтардың болмауы өте маңызды.

Тауар матрицасы негізінде әзірленген дүкен ассортименті оның стратегиялық міндеттерімен және мақсатымен салыстырылуы керек.

Сондықтан, ассортименттің тиімділігін талдау кезінде уақыт бойынша санаттың немесе кіші санаттың дамуын бағалаумен барлық тауар позициялары бойынша статистика міндетті түрде сақталады.

Келесі өнім ассортименті санаттары бағаланады:

1. Тауарлардың консистенциясы.
2. Тауар айналымының ұтымдылығы.
3. Уақтылы жаңарту және ассортимент бірегейлігі.
4. Өнім мазмұнының тұрақтылығы мен бәсекеге қабілеттілігі.

Сауда компаниясының тиімді жұмыс істеуі үшін кем дегенде жарты жылда бір рет ассортиментті жаңарту ұсынылады, сонымен бірге Еуропадағы ірі супермаркеттер жылына бір рет ассортиментті толық жаңарту табысына жетеді.

Асортиментті жаңарту айналымға жаңа және перспективалы тауар түрлерін енгізуден, әлсіз және тиімсіздерін алып тастаудан тұрады.

Асортимент матрицасы және онымен жұмыс істеу ақпараттың үлкен көлемін талдау болып табылады, сондықтан сізге дайын бағдарламалық құралды пайдалану қажетқамтамасыз ету, жұмысты бірнеше кезеңде орындау.

Бұл дүкен жұмысын тиімді ұйымдастыруға және компания қызметінен тұрақты табыс алуға мүмкіндік береді.

Көріп отырғаныңыздай, ассортиментті қалыптастыру үшін басқару салалары өзара байланысты, өйткені менеджмент жүйенің қасиеті болып табылады. Бір басқару элементіндегі кез келген өзгерістер сөзсіз барлық басқа құрамдастардың өзгерістеріне әкеледі.

Оңтайлы өнім ассортиментін әзірлеу бүгінгі таңда кез келген коммерциялық кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігін қамтамасыз ететін және сақтайтын компаниялардың сатып алу және маркетинг қызметінің негізгі құрамдастарының бірі болып табылады.