SPIN сату деген не? Техника және кезеңдері

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Нил Рэкхэмнің SPIN сатылымдарын ол өнімді нарықта жылжытудың сәтті құралы ретінде патенттеген. Оны бүкіл әлемде үлкен сатылымға ие болған көптеген кәсіпорындар сынады. Мұндай шаруашылық субъектілерімен мәмілелер неғұрлым табысты болса, сатушының біліктілігі мен біліктілігі соғұрлым жоғары болады.

Шығу орны

SPIN сатылымы 1970 жылдары Хутвейт жүргізген зерттеуден басталды. 35 000 кездесу өткізілді, оның барысында келесі мәселелер көтерілді:

1. Үлкен сатылымдарда табысқа кепілдік беретін арнайы дағдылар бар ма?
2. Негізгі дағдылар кез келген басқа іске асыру дағдыларынан ерекшеленеді ме?

Осындай IBM және Xerox зерттеу компанияларының демеушілігі. Олар шағын сатылымдарда жақсы, бірақ үлкен мәмілелерде сәтсіздікке ұшыраған үздік сатушыларды жалдады.

Зерттеудің нәтижесінде табысқа үлкен көлемдегілер қатар жүретіні анықталды.сатуда SPIN деп аталатын арнайы дағды қолданылды.

Бүгінде бұл технология әлемнің барлық ірі компанияларында барлық жерде қолданылады. SPIN сату бойынша практикалық нұсқаулықты пайдалана отырып, классикалық схема бойынша ештеңе сату мүмкін емес болып көрінетін мұндай сатып алушыларға тауарларды сатуға болады деп саналады.

Қадамдар

Бұл жүйе төрт қадамнан тұрады. Бұл оның атауындағы бас әріптерден байқалады:

• С - жағдай;
• P - мәселе;
• Және - шығару;
• N - бағыт.

Егер реттілік сақталса, тауарды сату сәтті болады.

С сатысында сатушы клиенттің осы нақты сатып алуды қандай мақсатпен жасағысы келетінін анықтауы керек.

«P» сатысында сатушы жетекші сұрақтың көмегімен сатып алушыны мазалайтын мәселені анықтауы керек. Бұл ретте сіз оны шешуге емес, тек білуге тырысатындай әсер қалдыруыңыз керек.

«Және» қадамы мәселені шешуге сатып алушы қол жеткізетінін білдіреді. Бұл кезде сатушы сұрақтарды белсендірек қоя бастайды, ал клиент мәселенің шешімін өзі құрастыруы керек.

Соңғы «H» қадамы сатып алушы сатушының кеңесіне сүйене отырып, мұндай сатып алуды жасау қажеттілігі туралы тәуелсіз шешім қабылдайды деп болжайды.

Технологияның артықшылықтары

SPIN сатудың бірқатар артықшылықтары бар:

• бұл технологияны сауданың кез келген саласында қолдануға болады;
• кәр клиенттің өзіндік ерекше жеке тәсілі бар;
• сатушы сатып алушы үшін тауарды таңу емес, кеңесші ретінде әрекет етеді;
• клиент саналы түрде таңдау жасағанына сенеді.

Сауатты сату тұтынушыларды қанағаттандыру принциптеріне негізделуі керек. Осылайша, тауарларды таратуда табысты қамтамасыз ету үшін тұтынушыға бағдарлану маңызды.

SPIN сәтті технологияға айналдырған факторлар

Олардың үшеуі ғана бар:

• қарым-қатынас орнатуға көңіл бөлетін күрделірек сатушылар бар;
• тұтынушылар өзгерді, олар өз мәселелерін түсінетін іскер серіктестерге назар аудара бастады;
• зерттеу ең маңызды болып табылатын ірі сату секторының ерекшелігі.

Ситуациялық сұрақтар

SPIN сату техникасы сұрақтардың бірнеше түрін қамтиды. «Ситуация» сатысында сатушылар клиенттен ағымдағы жағдайды немесе фактілерді анықтайды. Сұрақтар негізінен сатып алушыны қызықтырмайды және сатушы үшін маңыздырақ. Ол келесі ситуациялық сұрақтарды қоя алады:

• Сіздің кеңсеңізде қанша адам жұмыс істейді?
• Компаниядағы өндірістік цикл қанша уақытқа созылады?

Рэкхэм көрсеткендей, SPIN сатылымдары ең аз ситуациялық сұрақтарды қамтуы керек. Әдетте олар жоспарланғаннан да көп сұралады. Сатып алушылар тез жалықтырады, қызықсыз және қызықсыз болып көрінеді.

Тұтынушы туралы ақпаратты басқа қолжетімділерден табу кереккөздері. Дегенмен, мұндай сұрақтардың ең азы қойылуы керек. Табысты сатушылар тұтынушылармен байланысқанда олардың көп бөлігін пайдаланбайды.

Проблемалық мәселелер

Олар сатылған тауардың көмегімен шешілетін ағымдағы жағдайға қатысты сатып алушының қанағаттанбауына, қиындықтарына және проблемаларына қатысты.

Олардың кейбір мысалдары:

• Сіздің компанияңыздың осы салада қандай проблемалары бар?
• Мақсатыңызға жетуге не кедергі?

Тәжірибелі сатушылар үшін проблемалық мәселелер негізгі топты құрайды. Себебі кез келген тауар біреудің мәселесін шешеді. Егер сатушы сатып алушыға қандай өнім қажет екенін дұрыс анықтаса, осылайша ол белгілі бір қиындықты шешуге үлес қосады.

Мысалы, Rolls-Royce сатып алғанда, сатып алушы өзінің мәртебесін көрсету арқылы өзін-өзі бағалауды арттырады. Сол сияқты, кез келген өнімді белгілі бір мәселелерді шешуге болады.

Алайда, кейбіреулер проблемалық сұрақтар үлкен сатылым мәселелерін емес, тек шағын мәселелерді шешеді деп санайды.

Шығару сұрақтары

Олар ең күшті. Дегенмен, оларды бірнеше және тек ең жақсы сатушылар белгілейді. Олардың шешімдері мен өнімдерін ұсынуы сатып алушымен сөйлесудің ең басында жасалмайды. Сатушы клиенттен оның пайда болуына ықпал ететін проблемалары туралы сұрауға бағытталған болуы кереколардың арасындағы байланыс және ықтимал шешімдер.

Шығару сұрақтары талқыланатын мәселенің мәні мен салдарына қатысты сұрақтарды қамтиды. Мысалы, SPIN сату кезінде келесі сұрақтарды қолдануға болады:

• Талқыланған мәселелер сіздің компанияңыздың бәсекелестерге қатысты жағдайына қалай әсер етеді?
• Мәселе қызметкерлеріңіздің өнімділігіне қалай әсер етеді?

Бұл сұрақтар клиентті ренжітеді және оларды жұмыс істеуге мәжбүр етеді. Нәтижесінде, ол осы жағымсыз сезімдерден құтылу үшін шешім іздейді. Осылайша, алдымен сатып алушының ауырсынуын, күшті қажеттіліктерін тудырып, содан кейін ғана оларға шешім ұсыну керек.

Сатушы келесі ережелерді басшылыққа алуы керек:

• шешілетін немесе шешуде сатушының бәсекелестік артықшылығы бар мәселені таңдау керек;
• клиентпен сөйлесуді ойша елестетіңіз;
• сонымен қатар бұл мәселе сатып алушы үшін елеусіз болып көрінуі мүмкін екенін, оны шешу үшін күш салудың қажеті жоқ екенін түсінуіңіз керек;
• клиентті бұл мәселенің маңызды екеніне, оны шешу үшін жұмсалған күш пен шығынға тұрарлық екеніне қалай сендіру керектігін ойлану керек.

Сатушы экстрактивті сұрақтардың мәнін түсінуі үшін сатып алушының қате екенін дәлелдейтін себептерді түсінуі керек.

Бағыттау сұрақтары

Олар шешімнің пайдалылығын немесе оның клиент үшін құндылығын білуге сілтеме жасайды. SPIN сатылымдары үшін мыналар жатады, мысалы:

Шешілетін мәселенің маңыздылығының себебі неде?

Егер белгілі бір операцияға кететін уақытты 15%-ға қысқарту мүмкін болса, компанияңыз үшін қандай үнемдеу болады?

Яғни, бұл сұрақтар шешуге бағытталған. Сондықтан сатып алушылар оларды пайдалы және сындарлы деп санайды.

Бағыттау сұрақтары алынған сұрақтардың айнадағы бейнесі болуы мүмкін. Мысалы, соңғысы келесідей естілуі мүмкін: «Сенімсіздік қосымша шығындарға әкелуі мүмкін бе?» Жетекші сұрақ келесідей болады: "Егер сіз жүйенің сенімділігін арттырсаңыз, компанияның шығындары азая ма?"

Жақсы сатушылар өз жұмыстарында сұрақтардың екі түрін де пайдаланады. Бұл түрмен орындаушы клиенттен жасырын нәрселерді сұрайды. Сатып алушының өзі мұндай шешімнің оған әкелетін пайдасы туралы айтады. Сатушы белгілі бір тауардың пайдасы туралы айтпай, сатып алушыны дұрыс жауапқа бағыттауы керек. Мысалы, «Біз енгізіп жатқан жүйе сізге қалай көмектесе алады?» Деген сұрақ. Сатып алушының өзі шешімдер ұсынады, сатушы сенімді емес адам ретінде әрекет етеді.

Осылайша, жетекші сұрақтар сатып алушылар осы өнімді сатып алудың артықшылықтарына өздерін сендіретін жағдай жасауға мүмкіндік береді.

Техникалық жаңалықтар

Нил Рэкхэмнің "SPIN сатуы" үлгіні бекітілген формула ретінде қарастыру туралы емес. Ол үлкен сатылымдардың ең жақсы сатушыларының мұны қалай жасайтынын сипаттайды. Олар әдетте ситуациялық сұрақтармен талқылауды бастайды.көмек алу үшін, содан кейін бір немесе бірнеше мәселені анықтауға ауысыңыз.

Сонымен бірге сатушы клиент бұл мәселелерге өзі ауысқанша проблемалық сұрақтар қоюы керек. Содан кейін сіз экстрактивті сұрақтар қою арқылы ауырсынуды күшейтуіңіз керек, содан кейін олар гидтерге ауысады. Дегенмен, бұл реттілік қатаң емес. Талқылау барысында ол біршама өзгеруі мүмкін. Жақсы сатылымдар икемділіктен келеді.

Қарсылықты болдырмау

Тәжірибелі табысты сатушылардың қарсылығы аз, өйткені олар қарсылықтарды қалай болдырмау керектігін біледі.

Сатушы тізімдейтін артықшылықтар клиенттің әртүрлі қарсылықтарын тудыруы мүмкін. Бұл сатып алушы аз ғана бағаға ұсынылатын, олардың пікірінше, жақсартылған өнім деп санауы мүмкін екеніне байланысты болуы мүмкін.

Нил Рэкхэмнің SPIN сату туралы кітабы осы дилемманы шешуге бағытталған. Сатып алушы осы өнімді дәл осы уақытта қажет ететінін өзі шешуі керек. Сатушы дұрыс сұрақ қою өнерін меңгеруі керек. Бұл жағдайда қарсылықтардың саны минимумға дейін азаяды. Сондай-ақ тұтынушылардың қажеттіліктерін дамыту қажет.

Жабында

SPIN Selling әлемдегі жетекші сатушылар қолданатын үлкен сату секторына тұтынушыларды тартудың жаңа әдістерін әкеледі. Олар дәстүрлі ситуациялық сұрақтардан ауытқуды қамтиды.проблемалық және экстракциялық сорттарға көшу арқылы олардың ең аз санын қалдыру, оның барысында проблемалар анықталады. Клиент сатушының көмегімен оны қанағаттандыратын шешімді іздейді.

Соңғысы дұрыс тұжырымдалған сұрақтардың көмегімен бұл шешімді өз пайдасына бағыттай алады. Атауға енгізілген SPIN тізбегі панацея емес, оны қатаң сақтау керек. Пікірталас сәл өзгертілген схема бойынша да өтуі мүмкін. Ең бастысы, қарсылықтардың ең аз санына қол жеткізу және сатып алушыны өзі шешім қабылдайтын деңгейге жеткізу.