Келіссөздер стратегиялары. Келіссөздерге дайындық

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Іскерлік келіссөздердің әрбір қатысушысы оның өзі үшін нәтижелі аяқталуын, екінші тараппен достық қарым-қатынасты сақтауға көмектесуді қалайды. Бірақ сіздің шарттарыңызды серіктес үшін ең тиімді түрде ұсынып, қабылдауға қалай қол жеткізуге болады? Тиімсіз шешімдерді қалай мақұлдамауға, нәтижесіз ұсынысқа келіспеуге болады? Жауап дұрыс келіссөздер стратегиясын таңдауда жатыр. Олар қандай, олар қандай жағдайда маңызды, қалай пайдаланылады, біз осы материалда талдаймыз.

Бұл не?

Келіссөз стратегиялары – іскерлік келіссөздерде қойылған мақсаттарға жетудің жалпы жоспарлары. Белгіленген мақсаттарға жетуге әкелетін белгілі бір әрекеттер тізбегі.

Келіссөз стратегиялары - бұл нақты жағдайға арналған нақты бағыттар, мінез-құлық векторлары.

Осы немесе басқа стратегия келіссөздер жағдайының өзін түсіну негізінде таңдалады. Оның немен бірге жүретінін, қалай қамтамасыз етілгенін талдаңыз. Осы жағдайға әсер ететін факторларды бағалаңыз. Бұл келіссөзші оның дамуына қалай әсер ете алады? Жоғарыда айтылғандардың барлығын бағалауды талдағаннан кейін, бұл үшін неғұрлым дұрысжағдайды талқылау стратегиясы.

Нені таңдау керек?

Дұрыс стратегияны қалай таңдауға болады? Келіссөздерге дайындық кезінде екі маңызды сұраққа жауап беру керек:

• Анықталған нәтижеге жетуге қаншалықты дайынсыз?
• Сізді серіктесіңізбен қазіргі және болашақтағы қарым-қатынасыңыз қаншалықты алаңдатады?

Әр іскерлік кездесу алдында өзіңізге осы сұрақтарды қойыңыз. Оларға жауап беру арқылы өзіңізге қолайлы стратегияны оңай таба аласыз.

Ешу

Келіссөздер стратегиясы мен тактикасы әлемінде бұл әрекетсіз әдіс деп те аталады. Ол кездесудің, мәміленің кез келген нәтижесіне қол жеткізу келіссөз жүргізуші үшін маңызды емес жағдайларда жүзеге асырылады. Келіссөздер серіктеспен қарым-қатынасты сақтауға және нығайтуға көмектесетіндіктен ол үшін маңызды болған кезде.

Бір қарағанда, көпшілігі мұндай стратегияны барлық жағынан тиімсіз деп санайды. Бірақ сонымен бірге, іскерлік ортада ол жиі қолданылады. Мұның да жақсы себептері бар. Атап айтқанда, келіссөздер жүргізу өте тиімсіз жағдай болса.

Мұнда келіссөзге қатысушылар пайдасыз, тіпті елеулі шығынға ұшырайтын мәміле жасамау үшін өз ұстанымдарынан ауытқымауға тырысады.

Екі жақты жоғалту

Әрине, іскерлік кездесулер өткізу кезінде мұндай тактика саналы түрде сирек таңдалады. Керісінше, бұл келіссөздерге жеткіліксіз дайындықтың нәтижесі. Тактикасы бар келіссөзшілер «күнә».қыңырлық, авторитаризм, менмендік сияқты қасиеттер.

Бір қызығы, жиналыс өткізген кезде олар тек жеңіске жетуге тырысады. Оның үстіне олар кез келген әдіспен оған жетуді жоспарлап отыр. Мұндай келіссөздер жүргізушілер өздерінің эмоцияларын тежей алмайды немесе оны ұстай алмайды, осылайша серіктеспен қалыптасқан қарым-қатынасты бұзады. Және, әрине, олар қалаған нәрсеге қол жеткізе алмайды. Екінші келіссөзші де нәтижесіз кездесуден қызыл түсті.

Бұл жердегі ең тиімсіз тәсіл. Бұл келіссөз жүргізушінің қабілетсіздігін, мінез-құлық икемділігінің жоқтығын және серіктесті сыйламауды көрсетеді. Көбінесе тараптардың бірі «Мен солай ойлаймын, кезең!», «Мен айтқандай, солай болсын!» деп сырғып кетеді. және әңгімелесушінің беделін түсіретін басқа сөз тіркестері. Мұндай ауыр қысым істі шешуге ықпал етпейді.

Өзара жоғалту қашан пайдалы?

Алайда іс жүзінде мұндай тактиканы ұстану сирек кездесетін жағдай емес. Бұл тек тұлғааралық қақтығыстар ғана емес, сонымен қатар ұйым өкілдері арасындағы түсініспеушілік, сот ісін жүргізу. Мұндай қақтығыстарды шешу үшін, әдетте, үшінші тараптың араласуы кезінде ғана шығады.

Мұндай тактиканы тиімді қолдану тек бір жағдайда ғана болады: тараптар өз мүдделерінің бір-бірін жоққа шығаратынын, мәселені бейбіт жолмен шешуге қол жеткізе алмайтынын түсінеді. Олардың арасындағы келіспеушілік кез келген жағдайда қалады. Сондықтан, ең жақсы нұсқа - оны өзара сөгіссіз және эмоцияларсыз қабылдау.

бейімдеу

Іскерлік кездесуде сіз тактика деп аталатын әдісті пайдалана аласызконцессиялар. Бұл келіссөз жүргізуші қандай да бір күтілетін нәтижеге қол жеткізе ала ма, жоқ па деген сұраққа алаңдамайтын жағдайлар үшін қолайлы. Бірақ сонымен бірге ол серіктесінің мақсатына жетуіне өте мүдделі.

Бұл тактиканың нәтижесі серіктес жеңіске жету үшін жеке сұрауларыңызды азайту, қызығушылықтарыңызды азайту болып табылады.

Алдыңғы сияқты, бұл стратегия іскерлік келіссөздер жүргізу кезінде мүлде ұтылатын сияқты. Оның кемшілігінің бетінде. Өйткені, мұндай мәміленің нәтижесінде келіссөз жүргізуші өзіне қажетті құнды ештеңе алмайды. Керісінше, ол жоғалтады, өз мүддесіне қызмет етуден алыс нәрсеге жол береді.

Алайда бұл тактиканы ұстанудың себебі - серіктеспен жақсы қарым-қатынасты сақтау. Ол мұндай қарым-қатынастар өздерінің пайдасы мен мүдделерінен маңыздырақ болған жағдайда қолданылады. Мұндағы келіссөздердің мақсаты – жаңа іскерлік қарым-қатынастарды құру немесе бұрынғысын нығайту. Атап айтқанда, олар бір іскерлік кездесуден кейін серіктеспен сенімді қарым-қатынас орнату үшін қажет.

Сіз серіктесіңізге қашан бейімделуіңіз керек?

Сонымен қатар, егер сіз қандай да бір мәселеде қателесетініңізді, кейбір аспектілерде қателесуіңіз мүмкін екенін мойындасаңыз, келіссөздердің бұл стилі сізге сәйкес келеді. Қарастырылып отырған тақырып екінші тарап үшін өте маңызды болғанымен.

Бейімделу тактикасы сіздің жеңілдіктеріңізге жауап ретінде екінші қатысушыдан қандай да бір алғыс, артықшылықтар күтетін жағдайларда сәтті болады.келіссөздер. Ол сіздің позицияңыз әлсіз болған кезде де қолданылады. Яғни, келіссөздердегі шешуші сөз кез келген жағдайда сіздікі болмайтынын түсінесіз.

Жарыс

Қалай келіссөздер жүргізу керек? Егер олардың нәтижесі сіз үшін ең маңызды болса, сіз серіктесіңіз үшін кездесудің нәтижелеріне немқұрайлы қарайсыз, бәсекелестік тактикасына тоқталуыңыз керек. Дау, тарату транзакциясы, үстемдік - оның басқа атаулары.

Бұл стратегияны қолдану кезінде келіссөз жүргізушісі тек өзінің мақсаттары мен мүдделеріне негізделген. Ол үшін ең бастысы – қарсы тарапты көндіру. Мұндай тактиканың аясында жұмсақ та, қатты бәсекелестік те қолданылады. Олардың арасындағы айырмашылықты қарастырыңыз.

Егер келіссөздердің қатал тактикасы күн тәртібінде болса, онда келіссөзге қатысушы қорқыту, мәжбүрлеу, жазалау және біржақты әрекеттер сияқты шектен шыққан әдістерге жүгінуден тартынбайды. Бұл әдіс толығымен этикалық емес болып көрінгенімен, ол белгілі бір жағдайларда ақталады.

Мысалы, мәміле келіссөз жүргізуші үшін өмірлік маңызды болғанда, мәселені тез арада шешу қажет болғанда, қарсы тараптың қарсылығы өлімге әкелетін салдарға толы болғанда. Бұл тактиканы ұстанушылар қатал ғана емес, сондай-ақ әдеттен тыс, танымал емес әрекеттерге де барады.

Келіссөздер тақырыбының маңыздылығына байланысты байқаудың жұмсақ нұсқасын таңдауға болады. Кейбір сәттерде ол тіпті ымыраға ұқсайды. Бұл жағдайда мәміле жасау орынды. Тараптар концессиялармен алмаса алады.

Бірақ келіссөзге қатысушы үшін өз мүддесі әлі де бірінші орында. Және оның жалғыз ұмтылысы- келіссөздерден барынша жеке пайда алу. Ол тек өз жағдайын жақсартуға ұмтылады. Серіктеспен қарым-қатынасқа келетін болсақ, оның мүдделері мен пайдасы үлкен мәнге ие емес. Барлық қадамдар мен әрекеттердің бір мақсаты бар - өзіңіз үшін ең жақсы мәмілеге қол жеткізу.

Жеңіс-жеңіл

Бәсекелестіктің қатал көрінісі. Келіссөзге қатысушылардың бірі екінші тараптың мүдделеріне «шабуыл жасау» арқылы өзі үшін максимумға жетуге ұмтылады. Мұндай келіссөз тактикасы, мысалы, «тапсырыс беруші-орындаушы» жағдайына тән.

Мұнда тұтынушының даусыз артықшылығы бар – бұл қаржылық ресурстар. Оның мүддесі өзіне максималды пайда әкелетін мәміле жасау - жақсы жеңілдікке қол жеткізу, қосымша қызметтерді көрсету, бұйрық шығарудың белгілі бір мерзімі. Егер бұл жұмыс орындаушы үшін маңызды болса, мұндай қысым кезінде ол өзі үшін анық қолайсыз шарттарға келіседі.

Бірақ кейінірек орындаушы өзі орналастырылған қатаң шеңберден ауытқуы мүмкін. Мысалы, тапсырысты аяқтау мерзімін кешіктіріңіз немесе бір қарағанда көрінбейтін ақауы бар өнімді жеңілдікпен ұсыныңыз.

Сондықтан, көптеген жағдайларда келіссөздердегі мұндай «созылған» пайда тұтынушы үшін минусқа айналады. Әрине, мұндай стратегия жақсы серіктестік орнатуға және сақтауға мүлдем бағытталмаған. Ол қысқа мерзімді өзара әрекеттесулерде ғана өзін ақтайды.

Бұл тактика үшін жақсы жағдай - маңызды нәтижеге жету керек кездешектеулі уақыт кезеңі. Дегенмен, екінші қатысушыға қысымның дәрежесі оның одан әрі келіссөздер жүргізуге деген ұмтылысына кері пропорционалды екенін түсіну керек.

Мәміле

Стратегтердің барлығы ымыраға келуді өміршең ұстаным деп санамайды. Бұл, ең алдымен, мәселенің «жалқау» шешімі (өзара мүдделерді қанағаттандырудың ең сәтті әрекеті емес) немесе екі тараптың келісімі ретінде қарастырылды.

Бірақ бұл күндері келіссөздерде ымыраға келу жиі қолданылады. Мұнда келіссөз жүргізушінің жеке пайдаға деген жоғары қызығушылығы орын алады. Бірақ сонымен бірге ол серіктесінің де жеңетініне қызығушылық танытады.

Бұл тактика қашан қолданылады? Келіссөзге қатысушы мәміленің екінші тарапы келіссөздерде өз бастамасын көрсетіп жатқанын көргенде, кездесу нәтижелеріне қатты қызығатынын жасырмайды. Бірақ, сонымен бірге, оларсыз келіссөздердің нәтижесіз болатынын түсінген ол біршама жеңілдіктерге де дайын. Бұл жағдайда бірінші келіссөз жүргізуші өзара жеңілдіктер арқылы екі тарапқа да тиімді белгілі нәтижелерге қол жеткізу үшін бірдей тактиканы таңдайды.

Алайда ымыраға келу әдісі әмбебап емес. Ол келесі жағдайларда қолданылмайды:

• Бүйірлері бірдей.
• Келіссөзшілер бір-бірін жоққа шығаратын мақсаттарды көздейді.
• Бұл кездесуде дау қабылданбайды.
• Тараптар арасындағы ынтымақтастық мүмкін емес.
• Күрделі мәселелерді жылдам уақытша шешу қажет.

Ынтымақтастық

Мұндай стратегия көп жағынан табысты болып көрінеді. Оны қолдануда теориялық тұрғыдан «жеңілген-жеңімпаз» деп бөлінбеу керек. Екі тарап жеңді, іскерлік кездесу келіссөздер жүргізушілер үшін нәтижелі болды.

Егер мәміле дистрибутивтік және позициялар болса, тараптардың мақсаттары бір-бірін жоққа шығарады, интеграциялық келіссөздер жүргізіледі. Олардың барысында бір келіссөзге қатысушының ұмтылысы басқа біреудің ұмтылысына қайшы келмеуі керек.

Сонымен қатар бір жақтың пайдасы екінші жақтың пайдасын жоғалту деген сөз емес. Бұл жерде «пирогты бөлу» жоқ. Жағдай дау тактикасын қолдануға тән емес.

Бірлескен келіссөздер жүргізушілер бірлесе отырып, оларды біріктіретін ортақ мақсаттарға назар аударуға тырысады. Олар тараптардың әрқайсысының маңызды қажеттіліктері мен мүдделерін қанағаттандыратын шешімге келгісі келеді. Және олар тек өз мүдделерін қанағаттандыруды талап етпейді.

Біз келіссөздер жүргізудің негізгі стратегияларымен таныстық. Кездесуге дайындалу кезінде сіз өзіңіз үшін осы тактиканың бірін таңдауыңыз керек. Қайсысы транзакция нәтижесіне қызығушылығыңызға және серіктеспен одан әрі қарым-қатынасыңызға байланысты.