Саралау стратегиясы – бұл Стратегияның артықшылықтары мен кемшіліктері

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Диференциация стратегиясы – бәсекелестерден артықшылық алуға бағытталған стратегияның бір түрі. Бұл ретте кәсіпорын қызметі тұтынушыларға жоғары деңгейде жасалған тауарларды, қосымша қызметтердің толық спектрімен қатар, бағалар негізді түрде жоғары болған кезде көбірек жеңілдіктер беруге бағытталған.

Кең дифференциация стратегиясы – бұл компанияға нарыққа сатып алушыларды қызықтыратын бірегей өнімді ұсынуға мүмкіндік беретін әртүрлі стратегиялар жиынтығы. Бәс тігуді бірегей дизайнға немесе мүмкіндікке, бір қосымша мүмкіндікті немесе мүмкіндікті қосуға, тұтынушыларды баға саясатымен тартуға қоюға болады.

Анықтама

Компаниялардың персоналды, өнімді, имиджді және қызметті саралау мүмкіндігі бар. Өнімді саралау стратегиясы компания шығарған өнімді ерекшелеуге бағытталғанұқсас ұсыныстарға толы нарықта. Басқаша айтқанда, бәсекелестерге қарағанда жақсы сипаттамалары бар өнім ұсынылады.

Саралау стратегиясы – көптеген ұқсас өнімдерге толы нарықта таза ауа тынысы. Осы жолды таңдаған компаниялар бәсекелестердің өнімдеріне қарағанда тұтынушылар үшін пайдалылығы жоғары, бірақ сонымен бірге сұранысы шектеулі өнімді жасауға және нарыққа шығаруға бар күш-жігерін салуда. Өнімі тұтынушы үшін ең жоғары құндылыққа ие және бір уақытта оларға төленуі мүмкін компания бәсекелестік артықшылыққа ие болады.

Әрине, өнімге белгілі бір қасиеттерді қосу оны өндіру құнының өсуіне әкеледі. Дегенмен, мұндай шығындар, егер нарық сәтті жаулап алса, жоғары бағамен жабылады. Үлкенірек нарық үлесін жеңіп алу көбірек сатылымдарды, демек, компания үшін қосымша пайда әкеледі.

Ажырату қадамдары

Бәсекеге қабілетті өнімді саралау стратегиясын қолдануды шешкен компания 3 шартты орындауы керек:

• шығарылатын өнімге қажетті сипаттамаларды анықтау;
• бәсекелес компаниялар шығаратын өнімдердің барлық қасиеттері мен сипаттамаларын талдау;
• нарықтың әр сегментіндегі сатып алушыларға қажет тауарлардың тұтынушылық қасиеттерінің қажетті тізімін жасау.

Барлық 3 қадамды орындау компанияға стратегиялардың бірін қолдану арқылы өз орнын табуға мүмкіндік береді.саралау, тұтынушылар сұранысына ие өнімді шығарыңыз.

Тік және көлденең дифференциация

Мамандар тік және көлденең дифференциацияны ажыратады. Көлденең дифференциация кәсіпорынның тұтынушылық қажеттіліктердің әртүрлі топтары үшін әр түрлі өнімдерді әзірлеуін білдіреді, тік дифференциация, керісінше, бір тұтынушы қажеттілігін қанағаттандыратын өнімдерді шығаруды білдіреді. Бір компания портфелінде саралаудың екі түрінің комбинациясы мүмкін.

Егер компания тек көлденең дифференциацияны қолдану стратегиясын таңдаса, онда ол тұтынушылардың әрбір нақты қажеттілігі үшін осы жерде және қазір қажет тауарларды шығарады. Егер компания тік дифференциацияға назар аударса, ол тұтынушының бір қажеттілігін қанағаттандыратын өнімдерді шығарады.

Баға бойынша саралау

Бұл жағдайда саралау стратегиясы бәсекелес өндірушілердің өнімдерімен бірдей тұтынушылық қажеттіліктерді қанағаттандыратын, бірақ басқа бағамен: төмен немесе жоғарырақ өнімді сатуға шығару болып табылады.

Бағаны төмендету ақша үнемдегісі келетін тұтынушылардың жаппай тобын тарту үшін қолданылады. Бағаны көтеру тауардың беделі мен мәртебесіне, дизайнына және қызмет көрсетудің жоғары жылдамдығына назар аударатын тұтынушыларды тарту үшін қолданылады.

Мысалы, косметикалық компаниялар белгілі бір өнімді шектеулі топтамада жиі шығарады.визажист немесе танымал суретші. Өнімнің қасиеттері өзгеріссіз қалады, бірақ коллекцияның шектеулілігі мен беделі осы сипаттамаларға назар аударатын тұтынушыларды тауарларды жоғары бағаға сатып алуға мәжбүр етеді.

Бір нарықта шоғырлану

Саралау стратегиясы нарықтың барлық сегменттеріндегі әртүрлі тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыру әрекеті ғана емес, сонымен қатар ондағы сатылымды арттыру үшін бір тауашаны таңдау мүмкіндігі. Шағын компаниялар бұл әдісті ұнатады.

Нақты қажеттіліктері бар тұтынушылары бар тауашаны таңдау арқылы компания оларды қанағаттандыратын өнімді шығаруға назар аудара алады. Тұтынушылардың бір тауашаға деген қызығушылығын арттыратын, бірақ жалпы нарықты қызықтырмайтын "идеалды" өнім жасалуда.

Қызметті саралау

Бұл жағдайда саралау стратегиясы сатылып жатқан өнімге ілеспе қызметтердің жоғары сапалы тізімін ұсыну болып табылады. Бұл тауарға кепілдік қызмет көрсетудің ұзағырақ мерзімі болуы мүмкін, сондай-ақ кепілдік мерзімінен кейінгі қызмет көрсету мүмкіндігі, соңғының орналасқан жеріне қарамастан, тауарды клиентке ақысыз немесе жедел ақылы жеткізу мүмкіндігі. Бұған қоса, тұтынушыларға сатып алынған өнімді пайдалану бойынша оқыту және кеңестер ұсынылуы мүмкін.

Қазіргі заманғы компаниялар, әсіресе электроника шығаратындар, қызметтің саралануы ретінде өнімнің операциялық жүйесін тегін жаңарту мүмкіндігін пайдаланады. Жаңа жүйе шыққандаклиент хабарландыру алады және ол өз телефонындағы, ноутбуктағы және т.б. бағдарламалық құралды өз бетінше жаңарта алады. Дәл осылай американдық Apple жасайды.

Сурет дифференциация

Дифференциялау стратегиясы – бұл компанияның имиджін немесе компания шығаратын өнімдерді жасау немесе жақсарту. Мақсат – тұтынушылардың адалдығын арттыру. Мысалы, Apple өзінің имиджінің арқасында бәсекелестерге қарағанда үлкен нарық үлесіне және тұтынушылардың адалдығына ие, ал өнімдер жалпы алғанда барлық өндірушілер үшін ұқсас. Marlboro темекі компаниясы да осындай жетістікке жетті. Әртүрлі өндірушілердің темекілерінің сипаттамалары мен дәмі ұқсас болғандықтан, тұтынушылардың адалдығы мен нарықтағы үлесі жоғары Marlboro.

Бейненің саралануы компанияға әртүрлі сегменттерде және әртүрлі брендтермен ұсынылған әртүрлі өнімдерді шығаруға мүмкіндік береді.

Персоналдың саралануы

Персонал сараланған кезде қызметкерлер оқытылады, ол кейін бәсекелес компания қызметкерлеріне қарағанда тұтынушылармен тиімдірек жұмыс істейді. Тұтынушыларға мейірімді көзқарас, сатылатын өнім туралы сапалы білім, жақсы жеткізілген сөйлеу - мұның бәрі жақсы дайындалған қызметкерлерді ерекшелейді. Көбінесе бұл стратегия қызмет көрсету секторында қолданылады.

Қаптама арқылы саралау

Ораманың дизайны мен пішінін өзгерту арқылы да дифференциация бар. Компания өз өнімдерінің бірегей дизайнын жасай отырып, ерекшелеуге тырысадыДүкен сөресіндегі өнімді сатып алушылардың назарын аударыңыз. Бірегей қаптама, тартымды дизайн – мұның бәрі сатылымды арттырып, компанияны бәсекеге қабілетті етеді.

Мысал ретінде белгілі бір іс-шара үшін шектеулі таралымдағы орамдағы классикалық, танымал өнімді шығаратын компанияларды келтіруге болады. Мысалы, бұл 2018 жылы Ресейде өтетін футболдан әлем чемпионатына арналған жаңа дизайнмен жаңа қорапқа салынған смартфондарға арналған қаптар болуы мүмкін. Өнімнің қасиеттері өзгермейді, дегенмен, жарқын орам және ағымдағы оқиғаларға байланысты сәйкес дизайн тұтынушылар арасында сұраныс пен танымалдылықты арттырады. Мысалы, Nike көбінесе қаптама арқылы ерекшеленеді.

Диференциация стратегиясының артықшылықтары

Бұл стратегияны қолданудың артықшылықтары:

• тұтынушылардың компания өнімдеріне деген адалдығын арттыру;
• клиенттің қалауына байланысты кірудегі жоғары кедергілер;
• Бірегей қасиеттеріне байланысты сатып алушылардың өнімге әсері төмендейді;
• қосымша пайда алу, осының арқасында жеткізушілермен қарым-қатынас жеңілдейді;
• қолайлы компания имиджін қалыптастыру.

Компанияны дифференциациялаудың сәтті жүзеге асырылған стратегиясы өнімдерге жоғары маржа орнатуға, сондай-ақ сату көлемін арттыруға мүмкіндік береді. Тұтынушылардың адалдығына қол жеткізуге тәуелді болатын адал клиенттердің көбеюіне әкелуі мүмкінбелгілі бір ерекшеленетін мүмкіндіктерге.

Стратегияның ықтимал тәуекелдері

Саралау стратегиясын пайдалану да белгілі бір тәуекелдерге ұшырайды, атап айтқанда:

• тұтынушылардың сараланған өнімдерге деген сұранысын азайтуы мүмкін, бұл компанияның жоғалуына және өндірістің тиімсіздігіне әкелуі мүмкін:
• компанияның имиджін құруға және қолдауға арналған шамадан тыс шығындар;
• өнімдердің бірегей сипаттамалары тұтынушыларға түсініксіз болуы мүмкін және олар үшін шамадан тыс болуы мүмкін, сатып алушы сапа мен баға арасындағы айырмашылықты сезінбейді және бәсекелестердің өнімдеріне артықшылық береді;
• өнім бәсекелестердің өнімдеріне өте ұқсас болса, саралау стратегиясының артықшылықтарын азайтады.

Компаниялар сондай-ақ өнімнің ерекше сипаттамасын немесе қасиетін бәсекелес өндірушілер біраз уақыттан кейін көшіре алатынын және нәтижесінде алынған өнім өзінің бірегейлігін жоғалтатынын есте сақтауы керек. Бәсекелес компаниядан төмен бағамен ұқсас нәрсені сатып алу мүмкіндігін алған тұтынушы көп жағдайда оны пайдаланады. Саралау жолына түскен компания үшін бір орында тоқтап қалмай, соған жеткен сайын өнімнің имиджін, қызметін, сипаттамалары мен сапасын жақсарту маңызды.