Базардағы және дүкендегі сатып алушылардың негізгі түрлері

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Сатушы мен сатып алушылар арасындағы қарым-қатынас ең қиынның бірі, өйткені сатушы олармен ортақ тіл табуы керек. Зерттеулерге сәйкес, сатудың тиімділігі сатушының сатып алушылардың түрлерін қаншалықты білетініне және оларға көзқарасты қалай табуға болатынына байланысты. Ал сатып алушылар, ең алдымен, әрқайсысының өзіндік психологиялық ерекшеліктері бар адамдар.

Классикалық түрлері

Бәріміз әр түрліміз, әртүрлі сауда нүктелеріне барамыз, қымбат және қолжетімді бағамен танымал және онша емес брендтердің өнімдерін таңдаймыз. Заманауи өмір сүру деңгейі барлық сатып алушыларды келесі принциптерге сәйкес жіктеуге мүмкіндік береді:

• Әлеуетті: белгілі бір сауда нүктесіне үнемі баратын, бірақ тауар сатып алмайтын тұтынушылар бар.
• Жаңа тұтынушылар дүкенге алғаш рет кіруде. Ал сатушыларға тұтынушыларға жақсы әсер қалдыру міндеті қойылады, осылайша олар осы дүкеннің пайдасына таңдау жасайды.
• Адал тұтынушылар: олар сатушылармен жақсы таныс, олар әрқашан белгілі бір дүкенде таңдау жасайды және оны өнімнің сапасына, немесе бағасына немесе қызмет көрсету персоналына қарай бағалайды.
• Артықшылықсыз сатып алушылар: мұндай сатып алушылармен күресу қиын, өйткені оларды мұқият басқару керек.

Қандай эмоциялар

Әрқайсымыз белгілі бір дүкенге белгілі бір сатып алулар үшін келеміз. Әрқайсымыз белгілі бір сауда нүктесіне барған кезде ерекше эмоцияларға ие боламыз. Психологтар барлық клиенттерді эмоционалдық күйіне қарай жеке түрлерге бөледі:

• Коммуникативті емес тұтынушылар: олар ұстамды және тыныш және сатушылардың сұрақтарына жауап беруді ұнатпайды.
• Ұялшақ сатып алушылар әрқашан өздерін дұрыс санайды, сондықтан олар сатушылардың кеңесін сирек тыңдайды, олар қобалжу мен толқумен сипатталады.
• Жақсы мінезді сатып алушылар әрқашан сатушылармен сөйлесуге, олардың кеңестерін тыңдауға және тіпті оларды орындауға дайын. Кейде мұндай тұтынушылар тауарды сенімсіздікпен сатушыны ренжітуден қорқатындықтан сатып алады.

Бұл эмоционалдық күйі бойынша дүкенді сатып алушылардың негізгі түрлері, бірақ бұл санаттардың арасында психологиялық күйі агрессиядан өзіне деген сенімділік пен құмарлыққа дейін өзгеруі мүмкін көптеген тұтынушылар бар.

Қандай мінез

Шопинг - эмоционалды процесс және әр сатып алушы өзін-өзі басқаша ұстайды. Біреу ұзақ уақыт бойы бірдей нәрсені таңдай алады, олардың көп мөлшерін өлшейді, ал біреу белгілі бір үлгіге келіп, оны сатып алады. Психологтардың пікірінше, сөрелерде жаңа өнім пайда болған кезде сатып алушылардың барлық түрлері әртүрлі болады:

• Инноваторлар - бұл дүкендердегі жаңа өнімдерге жылдам әрекет ететін тұтынушылар және олар үшін өздерінің өзін-өзі бекітуі маңыздырақ. Мұндай клиенттер, психологтардың пікірінше,түпнұсқа, ең бастысы, жаңа киіммен басқалардың назарын аударуға тырысыңыз.
• Белсенді тұтынушылар да жылдам сатып алады, бірақ олар жарнамаға байланысты.
• Прогрессивті сатып алушылар ең танымал түрі болып табылады, өйткені олар өнімді танымалдығы шыңына жеткенде сатып алады.
• Материалдар - модадан шығып кеткен заттарды жеңілдікпен сатып алатын тұтынушылар. Олар жаңа өнімдерді қабылдамайды және жақсы жұмыс істейтінін қабылдайды.

Маркетологтар не дейді

Олардың пікірінше, мінез-құлық критерийлері бойынша сатып алушының түрін анықтауға болады. Маркетологтар тұтынушылардың 4 түрін анықтайды:

• Күрделі мінез-құлықпен. Бұл мінез-құлық жаңа және қымбат тауарларды сатып алатын тұтынушыларға тән. Әдетте, мұндай сатып алулар сирек жасалады, сондықтан бұл саналы түрде жасалады. Сатып алудың мұндай мінез-құлқы күрделі деп аталады, өйткені тұтынушы өзі үшін ықтимал тәуекелдерді жою үшін сатып алудың барлық аспектілерін зерттеуге ұмтылады. Бұл жағдайда сатушы сатып алушы өз таңдауының дұрыстығын тексере алуы үшін өнім және оның қасиеттері, оның артықшылықтары туралы барынша ақпаратты және түсінікті ақпаратты беруге ұмтылады.
• Сатып алушылардың көптеген түрлерінің, түрлерінің бірдей және ұқсас өнімдердің арасынан таңдау мүмкіндігі болған кезде олардың мінез-құлқы сенімсіз болады. Психологтар мұндай тұтынушылар заттарды өзін-өзі көрсету құралы ретінде алатынын айтады.
• Кәдімгі сатып алу мінез-құлқы бар тұтынушыларға тәнтөмен қатысу және өнімдер арасындағы үлкен айырмашылықты көрмейді. Мұндай сатып алушылар жай ғана дүкенге белгілі бір зат үшін барып, оны салыстырмай немесе пайда іздемей сатып алады. Бұл тұтынушылардың брендке деген адалдығы болмағандықтан, маркетологтар оларды ынталандыру үшін жеңілдікті бағалар немесе сатылымдар сияқты шешімдерді пайдаланады.
• Іздеу әрекеті: мұндай мінез-құлқы бар тұтынушылар белгілі бір брендке назар аудармайды - олар осы жерде және қазір ұнайтын нәрсені таңдайды.

Іскерлік тұтынушы түрлері

Сатып алушы әртүрлі болуы мүмкін - көңілді және тұйық, ізденіп, дүкенге немесе базарға не үшін келгенін нақты біледі. Ал егер нарықта әлі де саудаласып, өзіңізге ыңғайлы баға белгілеу мүмкіндігі болса, онда бұл дүкендерде жұмыс істемейді. Сатып алушылардың қандай түрлері бар, оны сатушылардың өздері білу маңызды, өйткені бұл тұтынушылармен жұмысты дұрыс ұйымдастыруға мүмкіндік береді. Ал клиенттің ниеті де басқа:

• Қалайды және сатып ала алады: бұл жағдайда сатушы тұтынушыны қызықтырып, оны сатып алуға жетелеуге мүдделі.
• Қалайды, бірақ сатып ала алмайды: бұл жағдайда сатушы сатып алу мүмкін еместігінің себептерін анықтайды және клиент әлі де осы тауардың пайдасына таңдау жасайтынына көз жеткізуге тырысады.
• Қаламайды, бірақ сатып алуға мүмкіндігі бар.

Сатып алушылардың осы түрлерінің барлығы нарықта жиі кездеседі, сондықтан сатушылар стратегияны ойластырып, әрбір нақты сатып алушыға оның талаптары мен талаптарына сәйкес көзқарас іздеуі керек.мүмкіндіктер.

Сіз кімсіз

Клиенттердің барлық психологиялық түрлерін келесі сөздермен сипаттауға болады:

1. Талдаушылар үнемі «Қалай?» деген сұраққа жауап іздейді. және олардың талаптарына сәйкес келетін өнімді табуға ұмтылады. Бұл тұтынушылар фактілерді тексеруге жалқау емес, өйткені олар барлық нәрседе мінсізді ұнатады. Олар көптеген сұрақтар қояды, сондықтан сатушылар клиентке барлық маңызды ақпаратты жеткізу үшін бар күші мен шыдамдылығын пайдалануы керек.
2. Арнайы сатып алушылар әрқашан нені және қашан қалайтынын біледі. Сондықтан олар дүкенге немесе нарыққа белгілі бір мақсатпен келеді, жеңіске жетеді, сондықтан қателіктер немесе қате таңдаулар алынып тасталады. Мұндай сатып алушылар уақыттарын үнемдейді, сондықтан олар қажетсіз сұрақтарға жұмсамайды.
3. Неге-неге-тұтынушылар өнімдердің қыр-сырын білу арқылы басшылыққа алынады. Олар көп сөйлейді және сұрайды, барлық жауаптарды шыдамдылықпен тыңдайды, бірақ олар фактілер мен мәліметтерге онша қызықпайды.
4. Эмоционалды сатып алушылар тәуекелге барады, олар жігерлі, сондықтан олар жиі өздігінен сатып алады. Көбінесе мұндай адамдар өздерінің беделін және жайлы жағдайларға деген сүйіспеншілігін баса көрсетуге тырысады.

Мінез-құлық: Хотлер…

Шопинг – экономикалық және психологиялық тұрғыдан күрделі процесс. Ғалымдар тіпті соңғы пайдаланушы мінез-құлқының арнайы үлгілерін жасайды. Сонымен, Ф. Хотлердің айтуы бойынша, әрбір сатып алушы өзін кезең-кезеңімен ұстанады: алдымен ол ақпаратты түсінеді және іздейді, содан кейін ол шешім қабылдайды және оның дұрыстығын бағалайды.әрекеттер. Сатып алушылардың негізгі түрлері дәл осылай әрекет етеді: алдымен олар сатып алу қажеттілігін анықтайды, оны зерттейді, содан кейін олар іздеу жағдайын имитациялайды және дүкенге барады. Бұл жерде тұтынушының жылдам шешім қабылдауы маңызды және бұған көптеген факторлар әсер етеді.

…Бэтмен

Бетман үлгісіне сәйкес таңдау – дәйекті емес, қайталанатын процедура. Ғалымның пайымдауынша, тұтынушы алдымен ақпаратты өңдейді, тауарды сатып алуға ынталанады, жағдайлық әсерлер мен жеке қалауларды ескере отырып, оны бағалайды. Содан кейін ғана сатып алу немесе алмау туралы шешім қабылдайды.

Қандай сатып алушылар, осындай және сатып алулар

Біз бәріміз бірегейміз, әркімнің өз басымдықтары, құндылықтары мен қажеттіліктері бар. Сатып алушылардың әртүрлі түрлері, сатып алу түрлері және бұл жақсы. Бірақ ғалымдар белгілі бір өнімді таңдау, ең алдымен, психологиялық мәселе деп санайды. Ал мұны маркетологтар да, сатушылар да шебер пайдаланады. Барлық сатып алулар, олардың пікірінше, үш түрге бөлінеді:

1. Анық жоспарланған сатып алулар.
2. Осында және қазір өздігінен сатып алу.
3. Ішінара жоспарланған сатып алулар.

Бір қызығы, сатып алушылардың көпшілігі өздігінен сатып алады және бұл кез келген баға санатындағы тауарлар болуы мүмкін. Көбінесе тұтынушы ықшам және үйде жиі қолданылатын нәрсені жоспарсыз таңдайды. Сатушылар өздері осы импульстік тауарлардың барлығын ең көрінетін жерде орналастырады - сатып алушы міндетті түрде өтіп кетпеуі үшін. Сонымен қатар, бұл орын мұқият ұйымдастырылған және маңызды болып табыладыашық түстермен немесе кескіндермен назар аударды.

Экономикалық тұрғыдан не

Сатып алушы тек маркетологтар мен психологтарды ғана емес, экономистерді де қызықтырады. Олар сатып алушылардың әртүрлі түрлері бірнеше әсерге байланысты әрекет етеді деген қорытындыға келді:

• көпшілікпен ынтымақтың әсері;
• сноб әсері;
• веблен әсері;
• баға әсері.

Көпшілікпен ынтымақтасудың әсері адам тауарды қажет болғандықтан емес, көпшілік жасағандықтан сатып алатынын айтады. Яғни, мұндай сатып алушылар сән, талғампаздық және т.б. туралы идеяларын қанағаттандыру үшін басқа адамдар сияқты болуға, басқа адамдарға сәйкес болуға ұмтылады.

Сноб эффектісі - бұл өз мәртебесі үшін, өзінің маңыздылығы мен өзіндік ерекшелігін көрсету, көпшіліктен ерекшелену үшін сатып алуларды жасауға ұмтылу. Веблен эффектісі бойынша тауарлар көзге көрінетін тұтыну үшін сатып алынады. Көбінесе сатып алушының беделі мен мәртебесі туралы айтуға арналған қымбат заттар сатып алынады. Өнім тек сапасы бойынша ғана емес, бағасы бойынша да таңдалғанда баға әсері басым болады.

Бәрі басқа, бірақ бәрі бірдей

Жалпы, сатып алу мінез-құлқын әртүрлі факторлармен түсіндіруге болады - табыс, бір сәттік қажеттілік, қыңырлық және ерекшеленуге деген ұмтылыс. Біреу тауарды бағалайды, біреу ең сәндісін таңдайды, біреу әрқашан бір тауардың брендін таңдайды, ал біреу ешқайсысына байланбайды.арнайы брендтер. Біз бәріміз өмірдің әртүрлі түрлері мен деңгейіндегі сатып алушымыз, бірақ ғалымдардың пікірінше, біз бәріміз назар аудара отырып, бізге сатылатын сапалы нәрселерді күтеміз. Заманауи сатып алушы ләззат алғысы келетін адам емес, бәрінен бұрын хабардар болуды және өз шешімдерін бақылауды қалайтын адам.