Белсенді сатылымдар - бұл не? Николай Рысев, «Белсенді сатылымдар». Белсенді сату технологиясы

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Кез келген бизнестің табысты болуы тұтынушылармен және әлеуетті сатып алушылармен тіл табыса білуге байланысты. Бұл үшін құрал бар - белсенді сату. Бұл не – әдістер жиынтығы немесе жүйелік механизм? Белсенді сату өнерін қалай меңгеруге болады және олардың техникасын меңгеру табысын не анықтайды?

Белсенді сатудың мәні

Белсенді сату көбінесе өнімді немесе қызметті нарықта сатумен байланысты күрделі процесс деп аталады: клиентті табу, оның қажеттіліктерін анықтау, тартымды ұсыныс жасау, келіссөздер жүргізу, мәміле жасау және келесі байланыстар клиент. Олардың пассивті сатудан басты айырмашылығы - соңғысы сатып алушыға қол жеткізуді білдірмейді - ол өзі келеді.

Клиентпен өзара әрекеттесудің жоғарыда сипатталған цикліне қатысатын компания қызметкері өз позициясының ерекшеліктерін түсінуі, белсенді сатудың не екенін білуі маңызды, бұл жай ғана кассалық және есеп айырысу жұмысы емес, бірақ бизнестің өсуіне бағытталған қасақана әрекеттер тізбегі. Тауарлар мен қызметтерді таңу емес, сату маңызды -сатып алушы ең алдымен серіктес ретінде сезінуі керек. Мұнда менеджерге жеке қасиеттердің тұтас жиынтығы қажет болады - келіссөздер жүргізу, ымыраға келу, клиентпен ортақ мүдделерді табу және достық қарым-қатынас режимін сақтау.

Белсенді сатудың нәзік өнері

Сарапшылардың пайымдауынша, тауарлар мен қызметтерді сатумен айналысатын менеджердің ең маңызды қасиеттері жұмыс әдістерін әзірлеу, қандай белсенді сату әдісі тиімдірек екенін анықтауға дайын болу, сондай-ақ жүйе моделін құру болып табылады. олардың қолданылуы. Мәселен, мысалы, клиентпен телефон арқылы сөйлесуді бастауға мүмкіндік беретін әдісті сәтті қолданып (мұнда әңгімелесуші менеджермен сөйлесуге бірнеше минут уақыт бөлуге келіседі), сіз сатып алушыны қызықтыра білуіңіз керек. әлеуетті шынайыға айналдырады.

Мамандар айтқандай, әңгімелесушінің бір қулығынан аулақ болу өте маңызды. Кейде клиент менеджермен қарым-қатынас жасауға өте мүдделі болып көрінеді - бұл, негізінен, мұндай мінез-құлық жұмыс беруші компанияның корпоративтік «кодымен» белгіленген кезде болады, бұл сыпайылықтың басымдылығын білдіреді. Мұндай сатып алушыны анықтау мүмкіндігі - бұл тұтас өнер, және де айтуға болады - белсенді сатудың жеке әдістемесі, кәсіби менеджер құралдарының жеке түрі.

Қызметті қалай сатуға болады?

Бизнес нарыққа тауарларды немесе қызметтерді жеткізеді. Сату тауарларының екеуімен де жұмыс істегенде тұтынушылармен және әлеуетті сатып алушылармен өзара әрекеттесу ерекшеліктері әртүрлі. Көптеген сарапшылар қызметті сату көп нәрсе деп санайдықиынырақ, өйткені оны қолмен ұстау, дәмін татып көру, сынау және оны өнім ретінде таң қалдыру әдетте мүмкін емес. Қызметтерді белсенді сату – бұл нақты кәсіби дайындықты қажет ететін қызмет түрі. Менеджер, біріншіден, жұмыс берушінің мүмкіндіктері туралы нақты түсінікке ие болуы керек және клиентке бизнес бере алмайтын нәрсені уәде етпеуі керек. Екіншіден, қызметті сатқан кезде маман келесі ауызша сөйлеу механизмін - яғни жұмыстың бір реттік нәтижесіне қол жеткізуді емес, сұранысты арттырудың одан әрі перспективаларын сезінуін қадағалауы керек. Үшіншіден, менеджер қызметтерді өңдеудегі байқалған кемшіліктерді (оларды «сезуге» болмайтындығы) қандай да бір жолмен өтей алуы керек.

Ең жақсы балама – сендіру, сауатты және шебер. Табыстың тағы бір құрамдас бөлігі - шындықты айту қабілеті, белсенді сату маманының сатылатын өнім немесе қызмет туралы мәліметтерді ашуға дайындығы. Бұл қандай бренд, оны кім жасайды, неге мұндай баға - сатып алушы осының барлығын білуі керек.

Персонал бәрін сатады

Бизнестің өсу процесінде оның құрылымында жаңа бөлімше – белсенді сату бөлімі қажет болатын сәт келеді. Басшылық үшін компанияның осы бөлігін қалыптастырудың сауатты жолын таңдау және ең бастысы білікті кадрлармен қамтамасыз ету маңызды. Көп нәрсе бизнеске қойылған ағымдағы міндеттерге және оларды шешу шарттарына байланысты.

Мысалы, жағдайды талдау барысында басшылық жаңадан белсенді түрде тарту қажет деп шешті.клиенттер. Тиісінше, штатта «суық қоңыраулармен» жұмыс істеуде үлкен тәжірибесі бар адамдарды таңдау қажет. Тағы бір нұсқа - нарықта брендті қабылдау деңгейі өте төмен. Сондықтан әрбір клиенттің компанияның тауарларымен және қызметтерімен тұрақты байланысы болуы үшін қайталанатын сатуға назар аудару міндеті тұр. Сату менеджерлерінің штатын қалыптастырудағы негізгі мәселе мамандардың санын, функциялардың көлемін және жауапкершілік деңгейін анықтау болып табылады. Сарапшылар бизнесмендерге, бір жағынан, шағын күштермен жұмысты аз мөлшерде бастауды, ал екінші жағынан, егер сатылымдар өссе, жаңа адамдарды шақыру үшін түйіндеме дестелерін дайын ұстауды ұсынады.

Мамандығы - менеджер

Шын мәнінде, сатып алушымен қарым-қатынаста басты кейіпкер – менеджер. Сарапшылар осы лауазымға жету үшін қажетті адамның бірнеше қасиеттерін анықтайды. Біріншіден, менеджерде мотивация болуы керек, ол жұмысқа деген көзқарасқа, темпераментке және өзін-өзі оңтайландыру қабілетіне байланысты. Екіншіден, бұл жеке қасиеттердің кең ауқымы - жетілгендік, өзіне деген сенімділік, эмоционалдық тұрақтылық, икемділік, стандартты емес жағдайларда ымыраға келу және шешімдерді таба білу, келіссөздер жүргізу қабілеті. Үшіншіден, менеджерде клиентті коммерциялық ұсынысқа қызықтыру, клиенттің диалогты болдырмау әрекеттерін айналып өту мүмкіндігі болуы керек. Қарсылықтарға қарсы тұру осы бағыттағы ең маңызды кәсіби сапа болып табылады, өйткені клиенттердің көпшілігі бастапқыда бейтаныс адаммен әңгіме бастауға бейім емес. Менеджер ең маңызды нәрсені – сатылатын өнімнің немесе қызметтің бағасын келісе алуы керек.

Жоқ деп айту жұмыстың бір бөлігі

Белсенді сатумен айналысатын менеджер - бұл басқа мамандықтағы адамдарға қарағанда жиірек еститін адам, сұхбаттасушының сындарлы диалогтан аулақ болу үшін қарсылықтарын, теріске шығаруларын және басқа әрекеттерін естиді. «Жоқ» сөзін адекватты түрде қабылдау қабілеті – сатушы маманның ең маңызды қасиеті. Сарапшылар жаңа бастаған менеджерлерге, біріншіден, бас тартуды жұмыстың бір бөлігі, норма ретінде қарастырса, екіншіден, мұндай құбылыстарды тым тура емес қабылдауды үйренуге кеңес береді. Клиент көбінесе тауарлар мен қызметтерді сатып алуға біржақты қарсылық білдіргендіктен емес «жоқ» дейді, кейде бұл адамның нақты эмоцияларын көрсететін психологиялық құбылыс. Менеджерден бір немесе бірнеше рет бас тартқан адам кейін компанияның тұрақты клиенті болатын жағдайлар бар. Сарапшылардың пікірінше, оң жауапқа автоматты түрде бейімделмеу маңызды - бұл сатушы маманға клиент «жоқ» деп жауап берген жағдайда психологиялық ыңғайсыздықты болдырмауға көмектеседі.

Ең жақсы менеджер - тыныш "барлаушы"

Белсенді сату менеджерінің ерекше маңызды қасиеті – клиентке сұрақтар қою, оның қажеттіліктерінің профилін «барлау», психологиялық және жеке ерекшеліктерін анықтау қабілеті. Сарапшылардың айтуынша, мамандардың шектеулі пайызы мұндай қабілетке ие, сондықтан бұл дағды жаңадан бастағандар үшін жақсы бәсекелестік артықшылыққа айналуы мүмкін.«Сатушы». Дұрыс сұрақ қою өнері қажетсіз сөз тіркестерін айтпау қабілетімен тығыз байланысты.

Сондықтан, егер менеджер табиғи түрде сөйлейтін болса, бұл оның «барлаушы» болуға көмектесетіні сөзсіз, бірақ бұл сатып алушымен мазмұнды, конструктивті диалог құруға кедергі келтіруі мүмкін. Сату маманы клиентпен қарым-қатынас жасағанда, сұхбаттасушыға шын мәнінде не қажет екенін ашып, ең бастысы клиентті тыңдай білуі керек. Сатып алушыға көп уақытты қажет ететін сұрақтар белгілі бір себептермен қойылатынын түсіндіру маңызды. Сатып алушы өзін шектеуді сезінбеуі керек, керісінше, белсенді сату сияқты құбылыста қандай артықшылықтар бар екенін көруі керек. Бұл жай ғана бірдеңе сату әрекеті емес, өзара тиімді қарым-қатынас орнату әдісі.

Оқу жеңіл

Белсенді сату негіздерін меңгеру - бұл тәжірибе ғана емес, сонымен қатар теория, әртүрлі авторлық әдістер мен материалдарды мұқият зерттеу. Ресейлік менеджерлер арасында танымал дереккөздердің қатарында Николай Рысев жазған кітаптар (соның ішінде аудио форматтағы) бар.

«Белсенді сатылымдар» - бұл оның шығармаларының атауы. Олар өте қарапайым және түсінікті стильде жазылған бірнеше басылымдарда басылады. Олар табысты сату, келіссөздер жүргізу үшін бірнеше ондаған стратегиялардың терең талдауын қамтиды және тәжірибеден көрнекі мысалдар бар. Бұл кітап әртүрлі мамандықтардағы сауда саласындағы кәсіпқойлар үшін нағыз олжа. Сатушылар, сату өкілдері, менеджерлер, басшылар, тіпті әртүрлі департаменттердің директорлары оны оқып, көптеген пайдалы ақпаратты біле алады.

Өзін-өзі дамыту - табыстың кілті

Өз кәсібіне жүйелі көзқарасты жүзеге асыра алған менеджер әртүрлі әдістердің жиынтығына ғана қол жеткізе алмайды - оның қолында көптеген салаларға масштабтауға болатын белсенді сатудың тұтас технологиясы бар. Мұндай мәртебеге жету, ең алдымен, өзін-өзі дамытуды білдіреді. Бұл қабілетте және, ең бастысы, үйренуге, сатылымда жаңа нәрсені меңгеруге деген ұмтылыста.

Егер белсенді сату менеджері осы құбылыстарға басымдық беруді білсе, бұл оған өзін-өзі жетілдіруге ғана емес, сонымен қатар қоршаған ортадағы өзгерістерді дұрыс бағалауға, жаңа сыртқы факторлармен жұмыс істеуге мүмкіндік береді (мысалы, егер белгілі бір түр өнім немесе қызмет сұранысы төмендеген немесе белгілі бір себептермен тұтынушылардың мақсатты тобы төлем қабілетін жоғалтқан). «Сатушының» тағы бір маңызды қасиеті – оның өнімін, оның объективті күшті және әлсіз жақтарын білу. Клиент сатып алынған өнімдер немесе қызметтер туралы сенімді ақпарат алуы керек - бұл оның және бизнес арасындағы ұзақ мерзімді қарым-қатынастың маңызды шарты.