Қарсылықпен жұмыс

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Сату саласында жұмыс істейтін әрбір адам кейде көңіл-күйді бұзып, қымбат уақытты алатын «қиын» клиенттерді кездестіреді. Тиімді ұсыныс бойынша олар көптеген дәлелдер табады, бұл мәміле жасасуды үлкен сұраққа қалдырады. Сондықтан әрбір сатушы тұтынушылардың қарсылықтары қалай өңделетінін түсінуі керек.

Қарсылықтарды сәтті жеңуге арналған ұсыныстар

1. Клиент қарсылық білдірсе, бұл қызығушылықты көрсетеді, бұл жақсы бастама. Осыдан кейін оған дұрыс жауап беру ғана қалады. Әлеуетті тұтынушы сіздің өнімдеріңізге мүлдем немқұрайлылық танытса, бұл әлдеқайда нашар.

2. Қарсылық дегеніміз не? Бұл ақпараттың жетіспеушілігінің сенімді белгісі. Қарсылықтарды қарастыру қосымша ақпарат беру болып табылады.

3. «Қарсылық» және «шарт» ұғымдарын ажырата білу керек. Шарт көбінесе шешілмейтін талап болып табылады, ал қарсылық - бұл сапа, баға, жеткізу және т.б. туралы адамның басқа пікірі. Мұндай пікір болуы мүмкінкейбір сендіру әдістерімен өзгертіңіз.

4. Кез келген сатушының өсиеті: «Егер сатып алушы қарсылық білдірмесе және сонымен бірге сатып алу асықпаса, онда мен ғана кінәлімін!».

Қарсылықтарды бір жағынан өнімнің артықшылықтарын бөлісудің қосымша мүмкіндігі ретінде қарастырыңыз, ал екінші жағынан өзіңізді сату көшбасшысы ретінде сезініп, осындай көшбасшылықтың пайдасын көру.

Қарсылықпен күресу ешқашан қарапайым дауға айналмауы керек. Мұндай дауда жеңіп алсаңыз да, клиент басқа жерден сауда жасау арқылы кек алады. Қалай болғанда да, әлеуетті клиент "бет-әлпетін сақтай алатындай" әрекет жасау керек.

Қарым-қатынасты адам өз қарсылығына өзі жауап беретіндей етіп бұруға тырысыңыз: бұл тек уақыт пен дамыған дағдыларды қажет етеді.

Сатудағы қарсылықтарды қарастыру. Маңызды кезең

Клиентке өз қарсылығын барынша егжей-тегжейлі білдіруге мүмкіндік беріңіз

Біріншіден, әлеуетті сатып алушыға нақты не сәйкес келмейтінін анықтау керек. Сондықтан оның сөзіне байсалды көзқарасын таныта отырып, оны соңына дейін тыңдау керек. Адаммен оның ойының дұрыс түсінілген-түсінілмегенін анықтау, сонымен қатар оның сөздерінің растауын алу өте орынды болар еді.

Қарсылықтың өзіне күмән келтіруге тырысыңыз

Кез келген қарсылыққа күмәндану үшін оның мүмкіндігінше егжей-тегжейлі болуын сұраңыз. Сонымен бірге дауыста реніштің көлеңкесі болмауы керек,сарказм, ирония және т.б. Егжей-тегжейлерде қарсылықтың дұрыс еместігінің пайдасына «қосымша дәлелдерді» табу керек. Адам "қарсылықты ашып жатқанда" шешімнің "осал тұстарын" табуға тырысып, жауабыңызды қарастырыңыз.

Клиенттің мәлімдемесімен егжей-тегжейлі келісе отырып, өз пайдаңызға дәлел келтіріңіз

Кез келген қарсылықта ненің маңызды, ненің қосалқы екенін анықтауға болады. Кішкентай бөлшектерді келісе отырып, қарсылықтармен салыстыру арқылы өнімнің артықшылықтарын көрсетіңіз. Сонымен қатар, бұл қарсылықтың өнім әкелетін артықшылықтар аясында қаншалықты аз екенін көрсетіңіз. "Бірақ" сөзін қолданбаңыз - оның орнына "және" сөзін пайдаланыңыз.

Дәлелдеріңіз қажетті нәтижеге әкелетініне көз жеткізіңіз

Қарсылықпен жұмыс істеу үшін клиенттен келісім алынғанын растау қажет, әрі қарай жалғастыра аласыз. Ол үшін «Сіз келісесіз бе ….», «Мен бұл мәселені жояды деп ойлаймын…», «Бізге жеткен нәрсе бізге … мүмкіндік береді» және т.б.тіркестерін қолдануға болады.

Барлық қарсылықтар аяқталғаннан кейін, мәмілені сауатты түрде жабу ғана қалады. Әрине, қарсылықтарды бейтараптандыру әдістерінің барлық арсеналын санау өте қиын. Дегенмен, негізгі принципті ажыратуға болады: басында келісу керек, содан кейін дұрыс және жұмсақ (ешқандай даусыз!) Сатып алушының қарсылығын жеңу керек.