Салливанның басын изеді - бұл не? Даяшыларға арналған мейрамханада сатуды арттыру әдістері

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 10:33

Жақсы даяшы – бұл қонақтарға ыдыс-аяқ ұсынып қана қоймай, оны сатуды білетін адам. Бір қарағанда, бұл жерде күрделі ештеңе жоқ сияқты көрінуі мүмкін, бірақ бұл мүлдем олай емес. Сату көлемін арттыру мекеме қызметкерлерінің біліктілігіне байланысты. Пайданы арттыруға мүмкіндік беретін көптеген технологиялар бар. Олардың көпшілігі психологияның қыр-сырына негізделген.

Бұл мақалада мейрамханадағы Салливанның не екенін және оны қашан пайдалану керектігі егжей-тегжейлі айтылады. Сондай-ақ тамақтану орындарында қандай басқа сату әдістері бар екенін білуге болады.

Салливанның басын изеді: бұл не?

Бұл әдіс даяшы немесе бармен айтқан ұқсас заттардың тізімінен белгілі бір затты сатып алу туралы сублиминалды ұсыныс жасау үшін қолданылады. Мысалы, мейрамханада бүгінде сатылуы қажет бірқатар заттар бар, бірақ қонақтар оларды таңдай бермейді. Бұл жағдайда персонал қажетсүйкімділігіңізді қосыңыз және тұтынушылармен сөйлескен кезде жай ғана бас изеп, мына қимылмен: «Бұл ең жақсы позиция» деп айтыңыз.

Рестораторлардың айтуынша, бас иілу (Салливан басын изеу) уақыттың 60% жұмыс істейді. Егер, мысалы, шараптың белгілі бір маркасының партиясы барда ескірген болса, онда оны осы әдіс арқылы әлдеқайда жылдам сатуға болады. Сондықтан, Салливан басын илеу кез келген даяшы мен бармен меңгеруі тиіс мейрамхана бизнесіндегі бірінші сату әдісі.

Орындау технологиясы

Салливан басын сәл төмен түсіру арқылы орындалады (шамамен 10-15 градус). Бұл даяшыға белгілі бір өнімді сату қажет болғанда қажет. Ыдыс-аяқтарды немесе алкогольді ішімдіктерді тізгенде, кезегі қажетті орынға келгенде, сәл мақұлдап бас изеу керек.

Қонақ оны ұстап алуы үшін, бірақ ешнәрседен күдіктенбеуі үшін бас иуді сезілетін, бірақ өте нәзік ету маңызды. Бұл ретте қимылды шынайы және достық күлімсіреумен толықтыру маңызды.

Тағы қандай техникалар бар?

Салливанның басын изуі мейрамхананың сатылымын арттырудың жалғыз жолы емес. Қонақтарға көбірек тағамдар мен сусындарға тапсырыс берудің басқа тиімді жолдары бар.

Сонымен, Салливанның бас изеуімен қатар келесі әдістер бар:

• Балшабақ.
• "Бірлестіктер тізбегі".
• "Стирлиц принципі".
• "Міндетті десерт".
• "Айтпақшы."
• "Дәмді сату".

Олардың әрқайсысы туралы айта кеткен жөнтолығырақ.

Рождестволық шырша мейрамханасын сату әдісі

Салливанның басын изейткені сияқты, Herringbone - мәзір тауарларын сатуды арттырудың тамаша тәсілі. Ол қонаққа қойылатын сұрақтардың дұрыс ретіне негізделген.

Мына жағдайды елестеткен жөн: қонақ мейрамханаға бірінші рет келді, даяшы ас мәзірін беріп, біраз уақытқа шығып кетеді. Тағамдар тізімімен жалғыз отырған адам олардың құрамына қарап, өзіне салатты, негізгі тағамды және десертті таңдайды. Бюджетті немесе жеке қалауды басшылыққа ала ма, ол үйлесімсіз тағамдар жиынтығына тапсырыс бере алады немесе сәйкес емес сусындарды таңдай алады. Тапсырысты жеп болғаннан кейін, ол асқазанда ауырлық сезімін немесе ыдыстардың біріне сәйкес келмейтін алкогольдің жағымсыз дәмін сезінуі мүмкін. Нәтиже? Ол мейрамханада көңілі қалады, өйткені ол бұл орынмен жағымсыз қарым-қатынаста болады. Мұндай бақылауды болдырмас үшін "Herringbone" деп аталатын мейрамханада сату технологиясы ойлап табылды.

Даяшының міндеті – қонақ мәзір арқылы онымен бірге жүру және келесі сұрақтар топтамасын қою арқылы тапсырыс таңдау уақытын қысқарту:

1. "Жеңіл тамақ немесе дәмді тамақ алғыңыз келе ме?" Жауап негізінде тісбасарларға, салаттарға, десерттерге немесе ыстық тағамдарға көшу керек.
2. "Етке, балыққа, теңіз өнімдеріне немесе көкөністерге тапсырыс бергіңіз келе ме? Бұл сұрақтан кейін қонақ қажетсіз ақпаратты қарауға уақыт жоғалтпай, қалаған мәзір бөліміне өтеді.
3. "Қандай сусындарды ұнатасыз?" Жауапқа сүйене отырып, сіз сол сусынды (алкогольді немесе алкогольсіз сериялар) таңдалған тағамға ең қолайлы болады.

Бұл сұрақтар негіз болып табылады, бірақ олардың санын басқа да көптеген сұрақтармен толықтыруға болады. Ең бастысы, олар қонаққа тапсырысты тез шешуге және көмектесуге көмектеседі.

Бұл әдіс жұмыс істеуі үшін даяшыға қажет:

1. Мәзірді жақсы біліңіз және мәзір туралы қонақтардың барлық сұрақтарына жылдам жауап беруге дайын болыңыз.
2. Қиындық жасамаңыз. Бұл әдіс екі жолмен де жұмыс істейтінін есте ұстаған жөн - сатылымды арттыру және қонақты қанағаттандыру. Сондықтан барлық сұрақтар қысқа және назар аудармайтын болуы керек.
3. Ыдыстардың бір-біріне қаншалықты сәйкес келетінін біліңіз.
4. Түрлі тағамдарға қандай сусын беру керектігін біліңіз.

Тәжірибеде әдісті қолдана отырып, даяшының өзі сатуды арттыруға қандай сұрақтар көмектесетінін анықтай алады.

Ассоциациялар тізбегі

Даяшыға арналған мейрамханадағы сатудың бұл әдісі орташа есепшотты бастапқы соманың кемінде 50%-ға арттыруға тамаша мүмкіндік болып табылады. Ол мәзірді тамаша білуді, тағамның үйлесімділігін және қонақтармен белсенді әрекеттесуді қамтиды.

Бұл әдіс келесі жолмен жұмыс істейді: қонақ тапсырыс береді, ал даяшы ілеспе тағам немесе сусын ұсынады. Мысалы, адам стейк пен гарнирге тапсырыс береді. Бұл жағдайда даяшының оған көкөністерді, қосымша тұздықты немесе ең дәмді шараптың бір стақанын ұсынуға мүмкіндігі бар.

Штирлиц принципі

Бұл әдісті пайдалану, әрине, біршама қиынырақ«Херрингтен» немесе Салливанның басын изеді. «Оператор нұсқаулығы» «Көктемнің он жеті сәті» фильміндегі аттас кейіпкердің пайымдауына негізделген. Оның ойынша, адамның жады өте нақты түрде реттеледі - ол бірінші және соңғы айтылғанды жақсы есте сақтайды және қабылдайды.

Егер даяшының міндеті белгілі бір затты сату болса, ол әңгімені келесідей құрылымдау керек: «Мен сізге шие джемі, киш және алма пирогы қосылған қабатты тортты ұсынғым келеді. Шие джемі пирогының Франциядағы аспаздық курстарында оқыған аспазымыздың түпнұсқа, құпия рецепті бойынша дайындалғанын атап өткім келеді». Ұсынысыңызға кейбір мәліметтерді қоссаңыз, қонақ осы тағамға назар аударады.

Көбінесе бұл әдіс мерзімі бітуге жақын заттарды сату қажет болғанда немесе осы тағамды ең жылдам пісіруге болатын жағдайда пайдалы. Екінші нұсқа туралы айтатын болсақ, даяшының қарбалас уақытта үстелге мүмкіндігінше тез қызмет көрсету мүмкіндігі бар.

Міндетті десерт

Кейбір адамдар негізгі тағамды жегеннен кейін тәтті тағамды да жегенді жөн көреді. Қонақ десертке бірден тапсырыс бермесе, ол бұйырғанын аяқтағаннан кейін оны ұсынуы шарт. Қонақтарды бақылап отыру маңызды және олар негізгі курсты аяқтағаннан кейін бұл техниканы қолдануға үлгеру керек, бірақ әлі есепшотты сұрауға уақыт болмады. Десерт туралы сұрақ қойғанда даяшы техниканы да қолдана аладыШтирлиц принципі немесе Салливанның бас изеуі. Осылайша, ол чектің жалпы көлемін ұлғайтып қана қоймай, қажетті тағамдарды сатуға мүмкіндік алады.

Алайда, бұл жерде ұзаққа бармау маңызды. Десерттері бар беттегі мәзірді алдын ала ашып, келушіден сұрап, бірден позицияларды көрсету керек. «No» префикстерінсіз сұрақтар қою маңызды («Сіз десертке тапсырыс бергіңіз келе ме?»). Бұл сөзді толығымен ұмыту ұсынылады. «Иә» әдісін қолданған дұрыс: «Сіз десертті қалайсыз ба?» Осылайша, даяшы адамға алдын ала таңдау жасайды. «No» префиксі бар сұрақтарды пайдалансаңыз, клиент бас тартуы мүмкін.

Техника айтпақшы

Бұл сату әдісінің мәні қонаққа «айтпақшы» деген сөзден бастап бірдеңе ұсыну болып табылады. Айта кету керек, бұл техника өте жан-жақты. Ол танымал емес мәзірді немесе шарап тізімін сатуға көмектесе алады.

Тәжірибеде ол келесідей көрінуі мүмкін: «Айтпақшы, бұл шарап бұл тағаммен жақсы үйлесетінін ескеріңіз» немесе «Айтпақшы, мен біздің қолтаңбамыз бар асқабақ сорпасына назар аударуды ұсынамын. Бұл сіздің аштықты тойдырып қана қоймайды, сонымен қатар осы жаңбырлы ауа-райында сізді жылытады». Осы сөзбен бөлшектерді ерекшелеу сөйлемнің әсерін күшейтеді.

Сату дәмі

Салливанның бас изеуі және басқа да әдістер даяшы тағамның дәмін әдемі түрде сипаттай алмаса, жұмыс істемейді. Ол тек лауазым атауларында ғана емес, олардың талғамдық қасиеттері мен қасиеттерінде де басшылыққа алуы керек. Тек құнды«Бұл тағам тым ащы болмай ма?» деген сұрақ туындаса, келушінің басынан қандай ойлар өтетінін елестетіп көріңізші. Жауап: «Мен білмеймін, мен оны сынаған жоқпын». Мұндай сәтсіздікке жол бермеу үшін мекеменің менеджері немесе әкімшісі қызмет көрсету персоналын оқыту жүйесіне тиісті көңіл бөлуі керек.

Мейрамханада жұмыс істейтін адамдар ас мәзірін білуі, тағамдардың құрамын білуі және оларды әдемі сипаттай алуы маңызды. Сатудың жалпы табысы және орташа чектің артуы дұрыс көрсетілімге байланысты болады.

Бұдан басқа табиғилық маңызды. Ыдыс-аяқтың сипаттамасы «әдемі», «керемет», «тазаланған» және т.б. эпитеттерге толы болса, онда қонақ дәмнің сиқырын елестете алмайды. «Нәзік», «шырынды», «сергітетін», «хош иісті» сияқты сөздерді қолданған дұрыс. Дәл осы презентация сатылуда. Келушілер қызметкерлермен сөйлесуден және тамақ ішуден бастап гастрономиялық ләззат алуы маңызды.

Қандай тактика мен техникадан аулақ болу керек?

Сату көлемін арттыру үшін жоғарыда сипатталған әдістерді қалай дұрыс пайдалану керектігін білу жеткіліксіз. Оған қоса, тамақ пен сусындарды қалай сата алмайтыныңызды да зерттегеніңіз жөн.

Кейде қызметкерлер мекеменің бүкіл тұжырымдамасын бұзатын тұтынушыларға қызмет көрсету әдеттерін дамытады. Біріншісі және негізгісі – чекті мерзімінен бұрын жабу. Келуші ақшасын төлемей кетеді деген қорқыныш даяшыларды есепшотты әкеліп, төлемді тезірек алуға мәжбүр етеді.

Психологиялықкөзқарасы бойынша, қонақ өзінің мекемеге сапарын аяқталды деп есептейді. Тамағын ішіп болып, шығуға бет алмақшы. Алайда, мысалы, егер адам ыстық тағамға және салаттарға тапсырыс берсе, онда ыдыс-аяқты аяқтағаннан кейін ол десертті де жеу туралы ойлауы мүмкін. Немесе ол қосымша сусын сатып алады. Сондықтан чектердегі позицияларды ұлғайту мүмкіндігін жіберіп алмау үшін даяшылар шотты бірден алып кетпеуі керек. Қонақтарды мұқият қадағалап отыру керек, егер адам түскі асқа ақша төлемейді деген күдік туындаса, бұл туралы менеджерге немесе менеджерге хабарлаған дұрыс.

Тағы бір қателік – қымбат мәзір элементтерін ұсынудан қорқу. Көбінесе даяшылар қонаққа «Олар маған ең қымбат тағамдарды ұсынады, сондықтан менімен ақша тапқысы келеді» деген сияқты бірдеңе ойлап қалуы мүмкін деп қорқады. Дәмді және қымбат тағамдарды немесе сусындарды сатып алуға мүмкіндігі бар көптеген қонақтар бар, ал өздерінің бай деп есептелетінін түсініп, жай ғана жағымпазданатындар бар (тіпті олар өздеріне қосымша шығындарға жол бермесе де). Сондықтан қорықпай жоғары құнды орындарды ұсынған жөн.

Даяшы аулақ болу керек тағы бір тактика - тым көп тағамдарды тізімдеу. Қонақтармен қысқа, бірақ конструктивті қарым-қатынас жасауға мүмкіндік беретін Herringbone техникасын есте ұстаған жөн. Егер даяшы «тірі мәзір» ретінде әрекет етсе, келушілер одан кетуді және позицияларды өз бетімен зерттеуді сұрауы мүмкін. Сондықтан даяшы қонақтарға ұсынатын бірнеше тағамдарға назар аудару керек. Ең бастысы, олар қонақтарды дәм татқысы келеді.

Және т.ббір сәтсіз техникалық қызмет көрсету әдісі - шамадан тыс интрузивтілік. Даяшы қонақтарға көмектесу керек адам екенін есте ұстаған жөн. Дегенмен, келушілерге қамқорлық жасамаңыз. Қонақтың үстелінде не болып жатқанын мұқият бақылап, қажетті уақытта сол жерде немесе көз алдында болу маңызды. Сонымен қатар, келушілерге тамақ пен сусындарды таңуға болмайды. Олардың қалаулары мен қалауларынан бастау керек. Табандылық пен құмарлық келушілердің көңіл-күйін, содан кейін мекеменің пікірін бұзуы мүмкін екенін есте ұстаған жөн.

Кеңес ұлғайту техникасы

Әр даяшы қонаққа жақсы қызмет көрсетсе, оған қалдырылған кеңестер түрінде қосымша табысқа сене алатынын біледі. Дегенмен, мұнда ең бастысы - келушіні жеңу.

Мұндай жағдайда ең сенімді жол қонақ сөзін қайталау екенін ғалымдар анықтады. Бұл әдістің психологиялық әсері таңқаларлық. Даяшы тек қонақтың айтқанын мұқият тыңдауы керек және оның сөз тіркестерінде келушінің айтқан сөздерін қолдану орынды.

Қорытынды

Салливанның бас изеуі және басқа сату әдістері мекемедегі орташа чектің көлемін арттырады. Ең бастысы, оларды қолдану табиғи болып көрінетіндей етіп меңгеру.

Мейрамхана менеджері қызметкерлермен өз бетінше арнайы тренингтер өткізе алады немесе мамандарды шақыра алады. Бұл қонақтардың көңілінен шығуы және жұмсалған ақшаға өкінбеу үшін даяшыларды мәзір өнімдерін сатуға үйретуге көмектеседі. Жаттығудан өтужоғарыда аталған негізгі техниктерге бармендер мен даяшылар, мекеменің екі еседен астам сату мүмкіндігі бар.